你身边的Luckin coffee了解一下吗？

Luckin coffee 创始人钱治亚

坐过神州专车么？用过神州租车么？神州优车旗下拥有租车、专车、汽车电商、汽车金融四大业务，是国内汽车出行服务行业一股不可忽视的力量，也是一家市值超过400亿的上市公司。离职前，钱治亚在神州优车的头衔是COO、董事，也就是说，她管理着全国1000多家门店，100000多台车，超过40000名员工，和近500亿的资产。

钱治亚早在神州租车成立之前就加入了其创业团队，从行政人事经理做起，直到首席运营官，是资格最老的高管之一，在内部被称为“运营一姐”。神州优车当前四大业务，都非常依赖“运营”，是比较典型的重运营模式，无论是十几万台车辆管理还是数千门店的运营，对人力、财务等各方都需要极高的运营技巧。而咖啡业务，从某种程度上与其有相似之处，钱治亚所拥有的全国性连锁店运营和团队管理经验，显然对其快速扩张大有裨益。要知道，神州优车旗下业务，除去神州租车，神州专车、神州买买车、神州车闪贷，都是以迅雷不及掩耳之势席卷全国，在短时间内实现了规模化布局。Luckin coffee正在复制这一奇迹。

作为一家去年11月刚刚创立的公司，Luckin coffee短短半年时间，就开出了400多家门店，落户全国13个城市，而5月份的开店计划更是激进的定为全国500家门店。这个开店数字与2006年进入中国，仅次于星巴克的Costa相当。

Luckin Coffee的模式

Luckin coffee的模式从本质上来说还是O2O概念，线下实体店配合线上APP，迅速打开局面，10亿启动资金，邀请汤唯，张震代言，随处可见的广告，买一赠一补贴，朋友圈里各种免费咖啡券，这是一场土豪的创业旅程。也正是这样的集中暴光和运作，一个新的品牌悄然来到我们身边。

Luckin coffee高额的用户补贴政策，和爆发式的扩张手段，都表明了这是一家典型的互联网公司,而且所有门店都不能现金购买，必须在官方 app 上下单。因此它送出的每一杯咖啡，都代表一个新用户的注册。

考虑到咖啡本身的成本并不高，付出的获客成本看似高达 10-20 元（1-2 杯免费咖啡），以传统零售的角度来说十分高昂；但如果以互联网角度看，一个 app 的新增用户成本控制在这个价格，实际上是不算高的。互联网的思路决定了一个互联网新品牌的路线，一定是先不考虑盈利，以最快的速度获得足够大的市场容量，甚至在初期以非常高额的补贴吸引用户产生使用习惯。

但Luckin coffee把价格贵和购买不便利视作咖啡市场的痛点，希望用性价比挑战星巴克，这就值得思考了。毕竟星巴克的核心是输出美好生活方式的社交空间，咖啡是一个载体。星巴克售卖的，一切与咖啡无关。

Luckin Coffee 的营销 

最初在公司总部大堂（联想桥店，开放给内部员工）和银河 SOHO C 座（位置极其偏）、望京 SOHO（位置好）开启了 3 个店的前期测试，算是 MVT。总部大堂：观察员工的的消费频次、复购率、价格敏感度等。大家主要使用内部购买链接和微信下单，在此基础上不断测试各种价格组合、促销政策的影响。望京 SOHO：位置好，人流多，不缺新客，所以投放广告不多，主要测试基于 App 的裂变营销，主要看裂变数量、拉新速度，望京 SOHO 3 万人覆盖看需要多久能够达到单店最高产能。银河 SOHO：位置偏，无人流，主要测试微信 LBS 门店定投广告的效果，以及配合该广告获客后的裂变拉新速度。

最终结论是，通过 LBS 广告迅速告知周边人群，以首单免费获取第一批下载用户，用有趣强力的裂变拉新（拉一赠一）吸引存量找增量获得病毒增长，平均只需两个月左右，就能做到门店单量成为周边生意最好的咖啡店。

表面上看Luckin coffee的广告铺天盖地，其实线上和线下是有布局的。线下以分众广告为主。这是做品牌效率最高的传统媒体形式，强迫性好，反复观看。投放上选择主要城区写字楼和社区，不考虑配送区域，一是Luckin coffee开店速度很快，可以提前预热；二是消费者的消费半径比较多样，品牌投放以覆盖人群广泛为优先考虑。线上广告以微信 LBS 精准定向为主。基本上开店即投，反复进行门店周边吸量。这个投放是品效合一，但主要考虑 CPS（成交成本）。在一个城市开店量基本覆盖主城区，会考虑使用微信朋友圈的品牌合约广告，进行一次形象提升。这个费用较贵，基本偏品牌展示，主要考虑曝光量和互动效果（用户点赞、评论、领券）。所以线上线下一共也就 3-4 种媒体形式，品牌主走线下，线上以效果为主。

核心优势

核心优势肯定是产品性价比。这个来源于：使用新零售理念，全数据化运营和管理，并且通过场景流量超越传统门店的线下空间流量，导致管理成本低、获客成本低、流量裂变快、场景成本基本为零，而传统咖啡仅场租和装修就有 30% 以上成本。节约的成本，返回到咖啡消费本身，完成消费升级。即可以采购更好的咖啡豆（比一般商业咖啡贵 20% 以上），更好的咖啡机（瑞士顶级设备如雪莱等），更好的咖啡师（WBC 世界咖啡师大赛冠军团队），从而提高咖啡品质，让用户喜欢。相比于传统店头咖啡（依赖物理空间，价格高）和商超咖啡（价格低但选择少、品牌和品质差），建立自己的优势。

现在的Luckin coffee如你所见，未来的Luckin coffee让我们一起见证。