销售人，一定要懂的3P

我是一名企业管理培训行业的大客户销售，今天，给大家分享我经常使用的3P销售模式。

为什么常用？因为有效呗！

3P模式：

第一个P，problem（问题）；

第二个P，pain（痛苦）；

第三个P，proposal（建议）。

第一个P：problem，问题

所有销售契机都是源于问题，正是为了解决问题，人们采会去购买各种各样的产品。

客户不是想购买你的产品，而是卖给你问题，你给他解药。

所以，大家请记住：无问题，不销售！找不到客户关心的问题，你的销售是很难成功的。那如何找到客户的问题？一般我有两种方法：

方法1：直接发问

当我们遇上开放和健谈的客户时，我们不妨直接问他们：“你想要解决的问题/最关注的点是什么？”当客户回答你之后，你可以当着他的面，把它记下来。这个动作会让客户觉得你很重视他、也很专业，会让客户对你的好感度进一步提升。（适用于大客户销售）

当然，你还要学会追问——还有吗？还有吗？……如果还有的话，那是什么呢？对客户了解得越深，你手上的筹码就更多。这是销售里永恒不变的原则。

你一边记，脑子里就应该做一件事——供需配对。也就是，把客户所讲的需求，和我们自己的产品配对上。所以，当他讲完的时候，你已经基本知道，你要卖他什么了。

方法2：抛砖引玉

当我们遇上一个不怎么爱说话的客户时，我们也许很难通过直接发问来发现他的问题。这个时候，我们就要多说话了。最简单的方法，是用最精练的语言把自己的产品体系都介绍一篇（侧重讲产品给客户解决了什么问题，每个产品可以举一个最经典的例子）。我们一边讲，就一边要观察客户的反应。如果我看到他眼里发亮、身体不自觉前倾等标志性动作时，那个地方就有可能是他的问题所在了。这个时候，你就可以暂停下来，与他做确认——XX，这个问题是你很重视的，对吗？

如果客户已经体验过我们的产品，那就相对简单。可以直接问最喜欢产品的什么性能？为什么？

同样的，找到问题所在之后，你就要在脑子里做供需配对了。

第二个P：pain，痛苦

初级的销售人员，往往一找到客户的问题，就开始卖东西。这样的成效机率并不高！因为你没有做孵化的动作。问题只是鸡蛋，孵化变成了痛苦的情绪，购买的欲望才会真正破壳而出。

那如何把问题孵化成痛苦呢？很简单，问他：“为什么你对这个问题如此的关注？是经历了什么吗？”他一开始讲，就会回到那个痛苦的场景里。这个时候，你要鼓励他把故事讲得越详细越好。同时，你还可以与他在情绪上共振。如使用类似这样的语言——啊？还发生了这种事，那你当时一定很痛苦了！

当你发现，痛苦的表现开始出现在他身上时（低头、叹气、面容灰暗等），那就证明孵化正在顺利进行。

如果你脑子的存货比较多，你可以从脑子里找出一个类似的案例（或者找个原型，艺术加工一下）。等他把他的案例讲完，你把这个案例也给他讲一下，进一步与他在情绪上实现共振。

当我们确认，他的痛苦已经足够了！特别是感觉到他整个人都体现出“我受够了”的那种情绪时，我们就可以进入第三个P。

第三个P：proposal，建议

当病人觉得自己真的有病之后（而且他觉得这个病还必须治），他就自然会去找药。这个时候，你就可以顺势推出你的建议（我们的产品）。

最优的建议方式，当然是用案例来带出的。最顶级的销售，在讲前面的共振案例时，已经为这一段留下了引子。把案例的前半截讲到差不多时，话锋一转就直接可以把建议带出来。最常用的语言模式是——当时他也和你一样，纠结、挣扎、痛苦，但后来他发现，我们的XXX正好是解决这个问题的，所以马上就买了我们的XXX，然后……如果你的演绎做得足够的好，那么当你讲完这个案例时，他一定会迫不及待的问你那个产品的详情。

如果你不能用上述的方式来带出你的建议，那你就用平时的方式。最常用的语言模式是——XX，听你这样说完，我发现我们刚好有一个产品可以帮助你……

按以上三个步骤来进行，你会发现，你的成交能力将大幅提升。

如果能不断的练习、不断积累案例，那么业绩增长线一点蹭蹭蹭往上。

最后，有一个最核心的关键——情绪！

从心理学的角度上看，人没有什么一时冲击，所有行为都是冲动的结果。而只有感性的情绪，才会让一个人冲击，理性的逻辑是不可能让人冲动的。所以，卓越的销售是一个非常好的情绪的引领者和应用者，他可以让客户产生适当的情绪，而且一定能良好的把握这个情绪。

如果错过了在客户情绪高涨时候的成交的契机，客户的情绪印记会越来越模糊，再往后的成交难度会越来越大，又要花费精力再重新点燃情绪了。

我是大米