白话《鬼谷子·反应第二》

有的版本《反应篇》也称作《反覆》，原文中的解释是“反以观往，覆以验来；反以观古，覆以知今；反以知彼，覆以知己”，这里说的是一种“逆向思维”。“反”与“覆”的意思是一样的，“反”与“正”相背，“覆”就是王八打滚四脚朝天，覆灭、颠覆等词取的都是这层意思。这样坐的目的是弄清楚对方的真实意图，只有知己知彼才能定对策。值得注意的是：纵横家从来不保证学习纵横之术遍真的可以纵横天下，而是探寻知己知彼之道，能谋划则谋划，不能谋划也当保证自己全身而退。包治百病的药，只存在于江湖郎中的骗术当中。

为了搞清楚对方真实的想法，本篇介绍了四种方法：

一、象比之法

理论依据是“言有象，事有比“，我们可以简单的把“象”理解成“打比方、举例子”，把“比”理解成“类比推理”。“象”的关注点是“事”，“比”的关注点是“言辞”。

《庄子钓于濮水》中记载了一个小故事，庄子在濮水钓鱼，楚王派了两名大夫前去邀请庄子做官。庄子问他们：“我听说楚国有一只神龟，死的时候已经三千岁了，国王用上好的锦缎把它包好，珍藏在宗庙的堂上。那么这只龟是宁愿死后的留下骨骸而显示尊贵？还是喜欢拖着尾巴在泥巴里爬行？”

二大夫说：“当然是宁愿在泥巴里面爬行了！”

庄子就顺着他们的话回复道：“那你们还是回去吧，我就是那只宁愿活在泥巴里面打滚的乌龟”。

这个故事中，庄子就是采用“象比”的方法，通过乌龟的例子表明自己的志向。同时还采用了“钓语之法”，将对方的语境钓到自己想要表达的意思当中，使得对方产生价值观和行动上的矛盾，哑口无言不在纠缠自己。

二、钓语之法

很容易理解这个方法，就像是渔夫钓鱼，猎户捕兽那样。先根据对对方的基本了解，布置“陷阱”、设置“鱼饵”。只要“陷阱”、“鱼饵”符合事理，一般情况下都能收获到自己想要的结果。我们大体上可以理解，通过常识、常情等内容作“象比”，人同此心，心同此理。跟对方聊看似毫无关联的事情，使得对方先按照“一般人的常识”、“人之常情”的固定思维“堕入自己的陷阱”，之后便可以借题发挥，言归正传的“说正事”。

在《战国策》里面，有个我们比较熟悉的故事《触龙说赵太后》，触龙先用“同其情”的方法，“不着边际”的跟老太后聊了一些老年人的生理问题，从“走路”说到“吃饭”，令太后因身同感受而放下戒备之心。进而话锋一转，说到了子女教育的问题。这时候采用的就是钓语之法，成功的将太后关切子女之心，引导到为子女作长久打算这个核心价值观上面。继而根据这个价值观，促使赵太后应当令长安君为国立功的实际作为上面。从头到尾不涉及“以长安君为质”这个敏感话题。钓语之法也可理解为：循序渐进的引导对方。

三、反听之法

这个方法是针不说话的人的，不管自己如何“钓语”，对方就是不打话茬怎么办呢？这时候就得变换策略，采取“反听之法”。对方不说话，只能自己表演了。

先得顺着对方的意思将，看看对方的态度；然后试着反正他的意思讲，或者通过“卖拙”来表达相反的观点，看看对方的反应。如此几个来回，便能了解对方的基本信息，只有知己知彼的情况下，才能临机调整“说服”对方的策略。

无论的上司对下属，还是下属对上司。要想辨明对方真伪，探明对方虚实，都以“定已”为先。先把自己怎么一回事弄清楚，自己想要的结果是什么？如果自己没有定见的话，很容易被对方绕进去。只有保持内心的平静，对对方的威逼利诱做到波澜不惊，才能时时刻刻的明确自己。这一点在实际的业务中也非常重要，业务员被客户忽悠的云里雾里的案例数不胜数，归其原因，是业务员的立场不坚定。

四、见微知类

这也是以“知彼知己”为目的的交流技巧，如果遇上了“斡旋”高手，对方顾左右而言他，不能从对方言语中提取必要信息怎么办？考验真正技术的时候就到了。“见微知类”也很容易理解，就是从细节处着手，推理类同的内容，从而对对方做出相应的判断。比如聊天气可以探测对方心情如何，评社会热门话题可以探知对方一些观点和想法。

《鬼谷子》第二篇介绍的是一些“小技巧”，同时也申明了背后的道理。如果违背了客观规律，任你巧舌如簧也不能有所施展。有一个基本的道理便是，要知人知已，这是一切业务开展的前提。大部分谈话技巧都是围绕，如何能准确、真实的了解对方这个目的开展的。在没有弄清楚对方底细的情况下，要懂得“圆滑从事”，不能让对方看到自己的底牌；一单确定了对方意图，要“以方对待”，说干就干，不拖泥带水。如果对方跟自己“相去甚远”，根本不具备“说通”的条件，要懂得“看透不说透”的道理，顺承这对方的意思，给足对方颜面，争取自己的全身而退。

白话《鬼谷子·捭阖第一》

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