史玉柱的征途2

前情提要：史玉柱用赊购的方式，成功掘得第一桶金，接着挥师北上，在珠海成立巨人集团。1992年巨人集团资产已达1亿元，而危机也一步步逼近。

第二节  征途首折戟·巨人，珠海败走摩天楼

巨人集团的成功，让史玉柱在1995年登上了《福布斯》内地排行榜的第8位。随着财富而来的是铺天盖地的荣誉和赞美，内心已经开始膨胀的史玉柱决定在珠海建设巨人大厦。原定18层的巨人大厦，却在政府和群众的期盼声与史玉柱要建“中国第一高楼”的宏愿中扶摇直上，最后计划修订在了70层。房地产投资所费不菲，史玉柱不得不把投入生产和广告的资金抽调到巨人大厦的修建上来。没有资金支持的巨人集团，业务急转直下，濒临破产。多年后，史玉柱在接受采访时，直言不讳地承认当年蓬勃的野心蒙蔽了自己的判断。

第三节  征途再起·巨人，保健品起东山

因巨人大厦建设让企业陷入资金短缺困境的史玉柱，很快又面临了来自国外软件的大举入侵，汉卡的生存空间被大幅压缩。内忧外患不断的史玉柱，不仅没有了昔日的辉煌，甚至还负债两亿元。然而，所有的一切都没有击垮史玉柱，短暂的调整后史玉柱在朋友的帮助下涉足保健品领域。

从1994年到2008年的14年间，史玉柱参与营销策划的脑黄金、脑白金、黄金搭档、黄金酒都取得了可观的市场成功。而他的秘诀归结起来有三。其一，对消费市场的洞察；其二，铺天盖地的广告轰炸；其三，强悍的渠道建设与管理。

史玉柱在人性的洞察上不可谓不深刻。脑黄金时期，他敏锐捕捉到改革开放后，人们生活逐渐富足，保健需求也水涨船高。手足头身中，又属头部的滋养最为人所重视。于是，主打健脑概念的脑黄金应运而生。而在调研脑白金时，史玉柱意识到消费者对保健品的认识趋于理性，纯粹地制造概念已经很难打动消费者。很快他发现了保健品市场新的消费动机，送礼。接下来发生的事，已经成为了许多人脑海里挥之不去的噩梦“今年过节收礼啊，收礼还收脑白金，脑白金。。。”

几乎每一次营销出击，史玉柱都会用上他早年就已习得的广告轰炸大法。在互联网时代还未到来，国内广告业尚处于方兴未艾阶段，广告在大陆市场效果普遍不错。而史玉柱在运用广告营销上做到了极致。他不讲究创意，不谈格调，只在乎能否在消费者的记忆里留下印象。广告轰炸自然成了他的最优选择。史玉柱在广告的媒介投放的选择上，也不是眉毛胡子一把抓的乱来。央视广告主打品牌形象，地方台主推产品功能，再辅以撒网式覆盖的平面媒体及自制刊物，基本上完成了对十几亿中国人的地毯式轰炸。颇值得说道的是，史玉柱在广告费用分摊上显现的聪明。史玉柱给每一个分公司都下达了广告费用使用限额，超过了最高额度受罚，达不到最低限额同样不能免于惩处。为了达到全天不间断轰炸的效果，史玉柱指导他的下属们，低价购买电视台非黄金时段的广告时段，挖掘手头现有资金的最大潜力，使史的保健品能成年累月的保持一定的曝光度。被念叨了一整年的消费者，走进商店，想要买保健品，脑海里不由跳出的广告词自然而然就全来自史玉柱的产品广告。

渠道在早期的零售商业模式中至关重要。信息的不对称，让消费者了解产品信息的主要途径局限在渠道商的产品展示和广告里。史玉柱的保健品再创业如果发生在信息透明度越来越高的现在，很可能会输得一塌糊涂。而在过去的年代，他是保健品世界里的王。所以，他才会在渠道建设过程中，敢于下血本，强于下血本。此外，高强度的销售团队控制，也保证了渠道建设的高效。

野蛮生长的时代，粗暴往往会带来直接清晰的效果。营销鬼才史玉柱，最不拘一格的地方正在于他对野蛮时代的理解，高贵典雅尚未占据市场主流时，与其攀附虚名，不如彻彻底底地用粗暴却实用的方式，在机会与危机盘根错节的商场，冲撞出一条生路。说到底，史玉柱只是利用了所处时代最经济的营销方式创造了一次又一次的营销传奇。