如何保持理智——读《影响力》30

在社会中，我们要保持理智，不被一些别有用心的人误导是一件很困难的事。熟练地掌握一些基本的大众心理学规律，对于保证自己的理智是非常重要的。

前一段时间，大学生李文星被骗进传销被弃尸水塘，这件事被网上传得沸沸扬扬。警方紧急行动，给传销窝点来了一次清扫。实际效果怎么样，大家心理都很有数。传销本质上一群利欲熏心被简单的成功思想蛊惑的人，所以有很多人即便被解救出来，还是不愿意离开传销组织。与传销的类似还有邪教，形形色色的骗子，甚至一些充满谬误的销售人员培训也有相似的问题。当我们拥有一些心理学常识的时候，我们能够及时察觉到这些骗局。

《影响力》一书已经出版30余年了，由美国著名心理学家罗伯特·B·西奥迪尼所著。查理·芒格非常喜欢这本书，把这本书给他8个孩子一人寄去一本，同时为了感谢西奥迪尼本人，还送了一支价值22万美元的伯克希尔股票给这本《影响力》的作者。其偏爱程度可见一斑。

我们在生活中，经常被一些固定行为模式，一旦被按了某个按钮，就会下意识的去干某件事。这是习惯模式运行的基础，同时一些顺从专家也通过利用这种特殊的方式影响别人。

第一个要说的是对比原理。比如人一只手放在热水、一只手放在冷水中，然后再把手放在温水中，两只手的感觉是不一样的，这就是对比原理最好的解释实验。人们经常性的不知觉间把现在的事情和发生的前一件事对比，而很少能够跳出相邻两件事站在更高的角度去看待整个问题。

第二个是互惠原理。人类在进化的过程中，已经产生了互相协作的本能，这也是文明的基础。一个团队在共同完成某件很困难的事时，团队的成员间会产生深厚的友谊。而利用这种互惠原理，人们会不知觉间被骗。比如发传单，先给小孩送一些东西，在东西送出去后，再向父母要联系方式，年轻的父母一般不会拒绝。在大一的时候，有过这样的亲身体验，在幼儿园门口，给小孩送一些小东西，然后让接受孩子的父母留下他们的联系方式。小孩好奇心重，很难拒绝诱惑。年轻的妈妈们一般看着孩子拿在刚刚到手的东西，也不好意思拒绝，好些都会写上自己的联系方式。然后就是各种培训机构没完没了的打电话销售课程什么的。

对比原理和互惠原理还可以结合使用，这就成了谈判过程的重要技巧，漫天要价，坐地还钱。先说一个离谱的价格或者要求，然后再提一个小要求，这个小要求往往就很难被拒绝。这个例子随处可见，比如在天猫的双十一上，有很多商品的会先涨价，后降价，涨的越高，和现有价格相差越大，其销量就越好。

第三个原理是承诺一致原理。言必行，行必果，这个哲言并不是一定正确的。我们通常都会为了让自己显得正确，而一条道走到黑。要避免受到承诺一致原理的影响需要深刻的理解经济学中“沉没成本不是成本，不能影响自己的决策”，理解这一点就很容易跳出现有的小错误中，避免更大的错误。在看电影的时候，如果一个电影很糟糕，我们还是会把电影看完。因为很难在心底承认自己一开始做了一个错误的决定，而且已经付出这么多代价了，感觉不看完心里不舒服。

第四个原理是社会认同原理。在另一本心理学《乌合之众》中，这个现象被解释更加淋漓尽致。在农村，经常会出现这种现象，如果有一家农户种了一个稀缺的农作物，周围的农户就会眼红，想方设法去破坏。如果大家都普遍的种一种销量很好的农作物，又会盲目的吸引更多的人去种那种农作物，哪怕知道那种农作物价格很不好了，这样就造成了农作物滞销。在熟人社会的农村，这种社会认同的现象更加严重，在陌生人社会的城市，各种各样的人都有，我们总能找到和自己志同道合的人，尤其是在网络时代。我们需要警醒的是不要和身边的环境同流合污，比如为了和室友们打成一遍，一起没日没夜的玩游戏。

第五个原理是喜好、友好原理。我们在一开始如果加一句“我喜欢你”、“我觉得你这个人不错”，我们这样就很容易相信别人，防备心理下降。在天猫淘宝店上的客服，会在前面加一句“亲”，这样显得更加亲切一点，能够安抚用户的不满情绪。最近，笔者被一个骗子骗了，细想而来，也是因为骗子一开始就说“我觉得你这个人不错”，然后就不知觉相信她，而后损失惨重。我们被喜好所迷，所谓爱屋及乌，要解决这一类谬误，需要经常性的反省自己，是不是因为偏爱而对某件事失去了公正。

第六个原理权威。权威原理在东方等级比较森严的世界，更加常见。在某个历史阶段，我们迷信领袖，渴望一个领导者。在古代，对于帝王的迷信是对权威原理最好的解释。在现代社会，广告商经常会请一些明星假装使用他们的产品，这样来提高他们的销量。值得注意的是，这个原理不能过度的排斥，现代社会中我们不可能通晓每一个学科常识，这个时候我们又需要相信专业性的权威，比如相信医生。要摆正这个方面的误解，需要拥有一个批判性思维，学会质疑，但是对于自己确实不懂的东西，相信内行人士。

第七个原理稀缺。物以稀为贵，是这个世界的真理之一，经济学甚至号称是“在稀缺的条件，如何达到最好结果的学科”。然而，很多商家往往会通过故意制造稀缺来获得客源，比如假意制造排队，来吸引更多的客户。在甩卖的过程中，经常说最后三天，最后三天。“物以稀为贵”这句话没有错，但是更深的道理是自己需要才是具有更高的指导意义，一个物品是否贵，取决于买家对它的本身评价，心理承受价格。

对于心理学，笔者非常佩服查理·芒格的学习方法，先确定一个大致的心理学的框架，然后不断的通过实际的事情优化这个框架，建立自己独有的心理学知识体系。