数字化转型风口，渠道商服务的转型与升级

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作者：张晋芬

在数字化转型浪潮的推动下，企业上云和智能制造成为山西中小企业信息化建设的两个抓手，需求被迅速释放。目前，没有一家服务商可以单独满足客户所有的需求，服务商与自己的合作伙伴携手构建生态服务模式，让专业的厂商做专业的事情。在山西，渠道服务商向销售、咨询、实施和服务一体化的转型正在紧锣密鼓的进行。

生态的发展离不开渠道的发展，渠道的发展受区域影响存在差异性，本文主要呈现山西渠道商的发展现状以及前景。

近日，中国软件网记者采访了山西煜顺承科技有限公司的总经理郝云峰，这位80后的公司负责人，曾在用友网络科技有限公司山西分公司工作7年，2013年初为了响应用友集团的U8全分销政策从用友辞职创业。

山西煜顺承科技有限公司的总经理郝云峰

山西煜顺承科技有限公司是用友集团授权的山西区域核心伙伴、用友政务软件山西区合作伙伴，致远OA山西区域核心合作伙伴，同时，也是2018中国软件生态大会太原站的战略合作伙伴。

从2013年公司成立至今，一直代理用友全系列产品，目前主要包括：集团管控NC、多组织多架构，全球第一款基于SOA架构的设计制造一体化的U9、成长型企业的旗舰产品U8、云ERP 产品U8 cloud、面向小企业的畅捷通（T+ 、T6、T3）、企业互联网产品（企业社交平台友空间，畅捷支付（具有第三方支付牌照）、U订货（供应商订货平台）、U会员(会员管理系统)、U商城（微信商城）、友云采（互联网采购平台）、O2O解决方案等。

据郝总介绍，目前同样的代理商在山西太原有3-4家左右，市场竞争还是相当激烈的。为了形成高性价比、差异化的竞争，公司的主营业务包括：产品的销售、落地咨询、实施交付、售后服务等全流程服务，同时根据用户需求提供订制开发，满足用户在产品之外的特定需求。公司以直销为主，其业务范围已经辐射到了整个山西省，涉及多个行业。目前公司有销售、行政财务、实施、维护等15人，去年营业额税后在350万左右。

政策扶持，实现双赢

山西是一个煤炭大省，整个经济受煤焦炭价格影响较大，经济发展相对落后。但随着国家和当地政府对企业上云、智能制造以及双创企业的扶持，且在数字化转型浪潮的推动下，当地的IT信息化建设热情被激发出来，呈现出欣欣向荣气象。受益于这些政策，企业以及服务商都有较为不错的发展。

这是一个最好的时代，据郝总介绍，公司2018年第一季度比去年同期营收增加21%，发展趋势比较好，主要有以下几方面因素驱动：

首先，巩固老客户。针对已经服务过的客户，公司采用较高的回访频率，在现有服务做好的基础上深度挖掘客户的潜在需求，真正帮助客户解决难题，在业界形成较好的口碑。

第二，开拓新用户。主要通过两个渠道：一方面通过口碑宣传，通过老客户介绍新客户；另一方面公司自己开拓新用户。

在服务新用户时主要呈现出两个需求特点：针对传统企业上云，企业会先将自己的审批流程、办公软件迁到云端，但企业核心的业务或者财务业务都还没有积极的上云需求；针对新创企业，这些企业接受新鲜事物的能力强，企业上云的概率很大，但资金方面比较紧张。总体上说，受山西整个经济环境的影响，企业对于新技术的应用还是要相对保守和滞后一些。

第三，政策扶持给力。就在刚刚过去的4月份，山西省出台了《山西省“企业上云”行动计划（2018-2020年）》，按照《计划》，全省2018年将重点推动3000户企业上云，3年推动10000户企业上云，同时培育“行业云服务平台”。目前，针对企业上云、“两化融合”以及“中国制造2025”的发展规划，山西政府对企业有相应的补贴。郝总介绍到，具体到服务商，主要是和企业一起挖掘需求，在帮助企业数字化转型实施过程中，企业和服务商实现共赢。

第四，发展自己的生态圈。没有一个服务商是可以单独满足客户所有需求的，这就要求服务商与自己的合作伙伴共同完成，郝总说“拿来主义”非常好，专业的厂商做专业的事情。

随需而变，修炼内功

基于这样的利好环境，在服务客户的过程中，郝总感受到企业在IT数字化转型中呈现出以下三方面的变化：

首先，信息化从部门级向公司级扩展。企业高层越来越重视信息化建设并舍得投资；

第二，客户对单一产品的需求转向对整体解决方案的落地需求。针对客户的个性化需求，郝总介绍到，公司主要依托产品、技术开发以及优质服务赢得客户认可。对于市场的努力深耕，也获得了厂商的认可，公司多次获得用友成长最快合作伙伴、年度优秀合作伙伴等荣誉称号。

第三，企业对数据安全越来越重视。这对厂商的产品以及服务商的解决方案提出了更高的要求，依托用友30年开发及管理沉淀，产品在稳定、易用、功能以及先进方面均有优势，此外，作为渠道商的山西煜顺承科技有限公司在资源整合以及技术支持方面也有相应的优势。厂商与渠道商相辅相成，共创双赢。

未来，公司将会紧紧抓住数字化转型浪潮的机会，在以下两方面发力：

首先，稳扎稳打，服务好现有的客户。争取让客户从一个部门的应用上升到整个公司甚至整个集团的应用，为其成长提供强大的解决方案团队的支撑；

第二，修炼内功，服务升级。公司近期会成立自己的研发部门，以满足客户日益增长的个性化需求及边缘产品的需求。郝总也呼吁更多的年轻人投身到IT行业，让行业有相应的人才储备。

采访最后，记者觉得深耕渠道是渠道商长久发展的基石；找到拥有丰厚积淀的厂商以及代理优质的产品是渠道商发展的利器；在激烈的市场竞争中，不断修炼自己的内功，增强服务满足个性化需求是实现差异化竞争的不二法宝。

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