真正能挣钱的分析模型有哪些？这三个你绝对要学会

很多人在一开始接触数据分析的时候，往往不知道哪些是内容是有用的，哪些内容是没用的，经常是胡子眉毛一把抓，胡乱分析一大堆数据，根本产生不了什么价值，数据分析的工作也会被老板质疑。

其实在我们数据分析的工作中，很多时候都是要在资源有限的情况下，去最大化的撬动效益，这才是数据分析的价值。比如说，用数据分析挖掘创造最大价值的用户，给用户分类针对性营销等，就是一种典型的应用。

那么，怎么用数据分析挖掘出企业最有潜力的客户，衡量不同客户的价值呢？

今天我就来谈谈常用的三个衡量客户价值的数据分析模型：帕累托分析模型、四象限模型、RFM模型，都是数据分析中堪称经典的客户模型。下面我会一一介绍它们的应用场景，这在用户运营、市场营销、客户管理等领域常常会用到。

在分析之前，选个好用的工具

像帕累托这种经典模型，其实用excel是很容易做出来的，哪怕是数据分析门外汉也能轻松做出来简易的帕累托模型。

但是毕竟我们是数据分析师，要知道我们的数据维度是相当大的，Excel是肯定不能满足我们的需求。这时候，我们的工具也需要进化了，一般来说我现在都是用专业的BI工具进行数据分析。

 

目前市场上的BI工具十分繁多，但是性能也参差不齐，这里我就以国产BI工具的优秀代表FineBI为例。其实关于FineBI，之前也给大家介绍过很多遍，作为一款自助式的数据分析软件，它的特点就是操作简单上手快，即使是不懂SQL不懂代码的业务人员，花上一天学习，也能上手操作数据，做分析，出可视化。

具体大家可以去官网下载，学习参考他的帮助文档。那么话不多说，直接开始正题。

一、帕累托模型：判断最重要的客户

帕累托原则，又称二八原则，是关于效率与分配的判断方法。帕累托法则是指在任何大系统中，约80%的结果是由该系统中约20%的变量产生的。应用在企业中，就是80%的利润来自于20%的项目或重要客户。

模型的解释：

当一个企业80%利润来自于20%的客户总数时，这个企业客户群体是健康且趋于稳固的。

当一个企业80%利润来自大于20%的客户总数时，企业需要增加大客户的数量。

当一个企业80%利润来自小于20%的客户群时，企业的基础客户群需要拓展与增加。

模型的实际使用：

如下图某商场品牌商的销售额。一共10家客户，5家客户（50%）提供了80%的销售额，这就说明需要增加大品牌客户数量。

（这个例子客户数量较少，不是非常恰当，大家理解意思即可）

 

带来大量销售额的客户必须认真对待和维护，如果客户数量大，尤其需要列出重点客户重点跟进，把有限的精力放在创造利润大的客户上。

操作步骤：

首先是基于统计表，使用FineBI中的计算指标功能，简单地写一个计算指标，求销售金额合计，将销售额按照商品进行汇总。

 

把【商品名称】字段拖动到横轴，【销售总额】拖动纵轴，再按照由大到小降序排列。

 

然后求累计销售额，它的计算公式是：

 

接下来要做的就是使用TOTAL函数计算出所有维度相加的销售总额，之后使用一个简单的除法，算出每个商品的累计销售额占比，之后将他们累加

 

之后想要做ABC分类其实就是基于不同的累计金额百分比70%,20%,10%做判断区分。比如写一个计算指标ABC

 

至此，把建立好的度量值拖动到纵轴中即可制成ABC分类表。

最后，制作一张帕累托分析图，它其实就是一张折线与柱形图。只再利用指标的排序功能按照销售额由大到小降序排列。

二、使用四象限法判断哪些是我们最大的客户

四象限最初是一个时间管理模型，按照紧急、不紧急、重要、不重要排列组合分成四个象限，以此便于对时间进行有效的管理。

模型解释：运用在客户分析中，也就是利用销售额和利润这两个重要指标分为四个象限，对我们的客户进行分组。

具体措施如下：

• 销售额高和利润都高的客户：重点对待
• 销售额高但是利润少的客户：一般保持
• 销售额低但是利润高的客户：重点发展
• 销售额和利润双低的客户：需要查明原因

模型的实际使用：

如图所示，每个销售大区与每个销售年份下的客户分布。

 

通过筛选数据，我们得到我们想要的客户信息。

 

三、使用RFM模型判断客户价值

RFM分析是客户关系分析中一种简单实用客户分析方法，他将最近一次消费、消费频率、消费金额这三个要素构成了数据分析最好的指标，衡量客户价值和客户创利能力。RFM分析也就是通过这个三个指标对客户进行观察和分类，针对不同的特征的客户进行相应的营销策略。

R——最后交易距离当前天数（Recency）

F——累计交易次数（Frequency）

M——累计交易金额（Monetary）

在这三个制约条件下，我们把M值大，也就是贡献金额最大的客户作为“重要客户”，其余则为“一般客户"和”流失客户“。基于此，我们产生了8种不同的客户类型。

模型的解释：

 

模型的实际应用：

RFM模型主要按照特定的要求将客户筛选出来。

 

以下是我建立的一个客户筛选可视化模板，可以整体看看客户的情况。

 

最后，以上模型也可应用在别的业务场景下。比如帕累托模型衍生出的ABC分类法，可用于产品分析。比如将70%，20%，10%的销售额比重把产品分为ABC三类，然后把重点的管理资源放在A，把较少的资源分配给C或者砍掉部分C商品，以达到资源管理的最优状态。

 

所以，模型的学习关键在于理解原理，以后各项分析都融汇贯通。