销售人员为什么你需要CRM(客户关系管理)软件？
8X帮助提升销售成效秘诀系列
为什么你需要CRM(客户关系管理)软件
“工欲毕其事，必先利其器”，提升销售业绩，从选择好的工具开始，对于销售人员来说，为什么我们要选择使用CRM软件呢?
CRM是什么？
CRM是英文Customer Relationship Management,也就是客户关系管理的缩写。
客户关系管理的目的是要尽可能挖掘每一个客户的终身价值，因为统计表明开发新客户的成本是保有老客户的成本的6倍；客户流失率降低5％，其利润就能增加25％～85％；一个满意的客户会带来8笔潜在的生意，一个不满意的客户则可能影响25个人的购买意愿；如果忽略对老客户的关注，大多数企业会在5年内流失一半的客户。
CRM的主要含义就是通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。客户关系是指围绕客户生命周期发生、发展的信息归集。客户关系管理的核心是客户价值管理，通过“一对一”营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。
企业投资CRM，是因为需要销售产品，拓展业务以及联系客户。随着销售工作的开展，销售人员单凭记忆没有办法有效管理如此多的信息，因此企业采购CRM软件给销售人员，以帮助销售人员更有效管理销售和客户信息。
CRM软件能带来什么价值？
据某权威咨询机构统计，CRM软件的使用可以帮助：
提升销售业绩 30%
提高工作效率 35%
客户满意度提升 35%
降低销售成本 10%
概述
一款好的CRM软件能够解决销售人员、团队面临的大多数问题。CRM软件能够收集和提供有效的客户数据资料报告，可以帮助管理人员和销售人员帮助具有居于数据分析的有洞察力的决策，提升销售部门的成效。
然而，还是有很多的销售部门拒绝使用CRM软件。实际上，以前很多的CRM软件不招人喜欢的原因是它们没有带来明显的效益。不好的设计和只是增加额外困扰的信息录入工作妨碍了用户的接受程度。早期的产品没有强调报表的作用，让销售和管理人员难以估计CRM软件的投资回报率。
今天基于云计算的CRM软件更为智能和更为精炼先进。CRM软件服务商也更充分理解了原来CRM在实施过程中的障碍。销售部门介入优化、定制化的CRM软件，能够产生有价值的数据洞察并且让系统变得非常容易使用。易用性增加了采购和接受度，有效消除了使用CRM软件的第一款障碍。
接下来我们就来更具体和更准确了解一款好的CRM软件是如何来帮助销售人员和销售团队繁荣兴旺，发财致富的。
1.CRM软件让销售团队更强大
招聘优秀的销售人才只是创建一个优秀的销售团队的一半。许多优秀人才进入销售部门后仅仅几周后就流失了，这是销售团队经常面临的困扰。
对于刚进入公司的销售新手来说，迷茫是常有的状态。公司需要安排人员引导和帮助销售人员优先完成那些能够帮助成功的日常需要完成的工作和任务，销售人员他们需要知道他们应该将主要精力放在哪里。一款好的CRM软件能够帮助销售人员消除这些刚刚入职时的迷茫，不再需要稀里糊涂地猜测。
在入职流程中可以多给销售人员一些如何成功完成他们的日常工作方面的训练，少一些如何使用CRM的纯粹系统操作方面的培训,就能够有效帮助新员工迅速掌握公司流程和销售漏斗。
一款好的CRM软件通常能够很快帮助销售人员测算出为了完成销售任务需要接触多少客户、打多少销售电话，这些数字能够帮助销售人员评估自己的工作情况。比如一个新人加入公司，借助CRM软件我们就可以给他介绍：“希望你这个月的签约成功率能够达到10%，要达到你这个月100万销售额，你需要签单20单，要签20单，你需要找到200个意向客户，打出1000个电话，拜访其中的150个客户，这样你每天需要打出50个电话，拜访5个用户，希望你到今年年底签单成功率能提高到20%。”
另外一款好的CRM软件还能够在销售部门的工作重心发生偏差的时候做出提醒。
比如你的目标市场是房屋主人，你的目标客户分布在以下三个主要范围，房屋价值100万以下；房屋价值100万-250万；房屋价值250万以上；而我们最主要的业务来自中间房屋价值100万-250万之间的那部分客户。但是如果销售团队认为房屋价值在250万以上的客户更有意愿购买而将重点放到这部分群体时，怎么办？这就是目标客户定位错误。
一款好的CRM软件能够迅速帮助你界定问题并帮助销售人员迅速回到能够产生效益的市场区隔中来。
2.提供强有力的分析报告
领导力来源于准确的信息，一款好的CRM软件能够提供你所需要的信息并帮助你做出销售决策。一款伟大的CRM则是能够自动生成这种报表。
例如，好的销售漏斗分析模型，能够通过分析你在销售当中每一款活动所花的时间和精力，帮助界定你的销售回报率。
基于对销售人员的活动情况跟踪和商机流失的原因分析，一款好的CRM能够实时更新销售成果，准确预测每一个销售人员的销售完成情况，提出商机流失的原因分析报告，可以让你很容易地看出每一个销售人员具体的努力程度。
这些信息能够帮助我们在问题爆发之前有能力提前发现并进行纠正，并通过数据分析报告更充分发挥自身优势获得更好的销售业绩。例如，你和你的销售经理能够根据业绩情况选择性地将特定的销售机会分配给销售人员，以提升赢得每一次销售机会的成功率。
当然，最为重要的是要想获得这些好处，我们就需要一款销售人员真正在用的CRM软件。过去行业的数据表明销售人员只有30%会去更新CRM软件。大部分人没有再用，这是一个CRM软件应用最为主要的问题。最有效的解决办法就是选择一款能够真正服务于销售人员的真正能够帮助他们，而不是拖他们后腿的CRM软件。
百销帮的销售漏斗示例
3.减少销售人员的无谓时间浪费
对于外勤的销售人员来说，无谓时间浪费是效率杀手。销售人员整天在城市游荡浪费了大把的时间。大量在途时间甚至会让销售人员误认为他们自己的工作效率很高。在途时间常常是许多销售部门最为繁忙费时的工作内容。
一款基于智能终端的CRM软件能够帮助你解决这个问题。权威调查报告显示一款基于智能终端的CRM软件能够帮助销售人员提升15%的工作效率。如果每一款销售人员都能提升15%的工作效率的话，那整个销售团队能够取得多大的进步啊！
通过百销帮的客户地图、商机地图就能轻松地实现2位数的效率提升。
指导销售人员每次在他们完成客户拜访后通过客户地图或者商机地图去查阅新的销售线索，这就能让他们很有效率地与距离5-10分钟内路程的客户打电话交流，并安排额外的客户拜访，这显然更有效率。这样销售人员的时间得到了最大限度地利用，这意味着能够确认更多的销售线索、安排更多的客户拜访，更多的签单。
百销帮的客户地图、商机地图让客户和商机分布一目了然
4.减少可以避免的错误
一款好的CRM软件应该能够帮助跟踪所有销售人员与特定客户之间的所有沟通情况。一款真正强大的CRM甚至能够记录通话记录以方便销售人员回顾这些信息以便从中获取一些重要信息内容更好地进行客户服务，甚至可以通过内容回顾帮助进行销售人员的培训和训练。
完整的通话记录能够避免销售人员陷入尴尬，避免出现错误，比如忘记客户名字、职位，客户以前曾经说过的特别的需求，或者把现有的客户当成是陌生人尝试去进行陌生拜访等等，这些错误常常引起销售流失。但在以前这些信息并不总是能够迅速提供。它们可能深藏在销售记录或者文件柜里，当需要找出它们时往往需要浪费大量的时间。
另外当我们安排一个现有的客户给新的销售人员的时候这些信息也特别重要。完整的通话记录能够帮助销售人员像他们的前任一样熟悉客户情况，这意味着客户关系能够平顺地延续而不会受到很大的影响。客户会对公司的需求和优先权能够继续得到一贯的保障保持信心，他们不用担心人员的变动影响对他们的服务。简单地说，这会让每一个客户感觉他们是在和一家一流的公司在合作。
销售人员同样会从通话记录中获益。他们能够从他们清楚他们具有完成一个销售所需要的全部信息中获得自信。这样就能帮助他们一步一步地按照顺序将销售从一开始的接触步步为赢推进到签约。
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当公司内部有多人同时接触客户时，通话记录就变得特别有用。公司常常会有内勤的销售人员负责安排外勤的销售人员与客户的会面。她们通常会对即将要去接触客户的需求、重点关心的地方和关注点进行机会评估，如果这些评估都记录在系统当中，外勤的销售人员就能够在接触客户前查询通话记录并理解客户需求。
有了这些信息，外勤销售人员就能安排好他们的接触计划和计划好切合客户需求的问题，而不是重复内勤销售人员的工作。这会帮助建立客户对公司的信心，并且客户会认为他们与之联系的销售人员都是一个优秀的整体的团队，而不是散兵游勇。
自动化工作任务同样能减少工作安排的问题。销售人员非常容易分心、陷入救火式的繁忙工作当中，他们非常容易过分关注新的商业机会而忽略了去培养和照顾现有的客户。自动化工作任务和主管分配任务，通过设定提醒并显示在销售人员非常容易看到并且能迅速响应的列表中，就能够有效减少这个问题。
5.“复活”“冬眠”的商机
有些时候一些商机因为各种原因就放在那里，不再有人关注和跟进，就像是进入了“冬眠”的状态。这种情况在业务类型是销售时间较长，需要多次会谈或者拜访才能签约的公司较为常见。很多商机“冬眠”常常只是因为联络人非常繁忙，没有时间见面。但是不管怎样，我们需要让这些有价值的商机能够“复活”。
通常要将搁置的商机复活并不容易，因为这需要有效的跟踪。并且我们都知道对销售人员来说跟踪是一个主要的痛点，甚至重点商机也同样如此。
一款好的CRM软件将会在商机停滞太长时间后自动生成一款状态报告。如果那个商机需要一个不同的销售人员或者另外的方法的话，你同样可以通过系统进行评估。CRM软件还能帮助你进行重点跟踪，提供给你更多细节。
这样就能帮助你找回这些曾经失去的商机。这就意味着能够减少浪费获得更多的收益，因为我们曾经在假死的商机上面做了大量的工作。重新点燃的火种能够帮助销售人员得到好的结果。
6.帮助分析商机流失原因
每一个销售人员都渴望成功。不成功者常常只是踢到了他们需要得到帮助去克服的路障。他们可能并不了解困难的真实情况并且不懂得寻求帮助。缺乏沟通常常会误导销售经理，让他们陷入有关销售团队面临问题的根本原因的误区。
CRM软件能够将这些问题清晰地呈现给你。
要让销售人员了解销售机会点在哪儿的一个有效方法是去跟踪流失商机的原因。CRM软件能够区分出销售部门、团队和个人的情况。例如，如果最常见的流失原因是“太贵”，那么我们就应该对销售人员加强对价值沟通的培训。
同样可以将这些数据分析(洞察)给到销售经理，他们能够帮助那些不达标的销售人员，通过一些示范的脚本来应对客户的反应，重构销售人员的心理建设。当然，还有可以想办法改变客户对价格的态度。
7.减少失误提高积极性
对销售人员来说，执行能力常常决定了收入的高低，业绩不好的销售人员通常会自动离职。一款CRM软件帮助你循序渐进将这些业绩不理想的销售人员逐步训练成为高效、聚焦和有系统的进入正常工作轨道的达标人员。
CRM软件在要做什么，什么时候做，如何做这方面的数据分析和洞察能够帮助建立一支自信的销售团队。没有人喜欢让自己陷入迷茫或者让自己缺乏竞争力。害怕没有安全感、或者担心做错事会扼杀优秀的员工创造性。如果需要通过帮助销售人员达成目标，逐步激励他们和培养销售人员自豪感的话，就需要确保员工经常使用CRM软件。
CRM软件对于偏爱金钱激励，常常需要大致了解现阶段的销售进展情况并且能够带来多少收入的销售人员来说，是一项很好的福利。智能工作台能让他们迅速而容易地计算出他们的佣金和他们的进展情况，目标达成情况。
8.帮助甄别更好的销售线索来源
如果90%的成功的销售来自于微信朋友，但我们现有的销售线索90%来自别的社交网络比如微博，我们就能通过重新调整销售人员的努力方向解决这一问题。
一款好的CRM软件将准确地向你展示哪些销售线索做得不错，所以你能够重点搜集这类型的销售线索并且能够停止浪费在那些不能产生效益的线索来源上。
高质量的销售线索收集通常是一个缓慢的过程，这也是为什么很多销售部门总是混杂着许多低质量的销售线索的原因。一款好的CRM软件会帮助你分析得出一条快速增加经过实践检验，高质量的销售线索的方法。
一款功能强大的CRM能够帮我们提高签约成功率，界定强有力的销售线索来源，能够让公司盈利能力更强。
9.选择一款智能的移动CRM
今天的CRM软件能够帮助创建强有力的、聪明的、充满激情和欢乐的销售团队。实用的数据报告能给我们提供有关团队、销售流程和客户情况的深度数据分析和洞察。有了这些信息和分析报告你就能做出更好的商业决策，并且能够提升销售团队的绩效。一款智能CRM软件由于能够带给客户更好的服务体验，因此能够帮助团队获得更多的生意。它能够改善工作跟进和创建比以前更高质量的销售线索。本质上，一款好的CRM软件能够以系统化、数据驱动的方式帮助移除企业获得成功的障碍，而且能够提供具体的、可衡量的效果分析。
身处21世纪，一个移动互联网的时代，我们在这样的一个时代开展商业活动，很难想象继续使用一本纸质的记事本和老式墨水钢笔，记录下我们最有价值的客户公司的周年纪念日，并且靠后面的记忆和翻阅日记，提醒自己记得在周年纪念日的时候给客户送上一个祝贺花篮。21世纪商业人士的标配应该是拿着一本轻薄的PAD或者智能手机，潇洒地走入客户的办公室或者会议室，就能随时查询、录入信息，一切尽在掌握。
但是，并不是所有的 移动CRM都能让我们放心，目前市场上很多的移动CRM都只是原有的在线CRM简单延伸，它本身并不具备很好的移动互联网的特性。
因此请做出正确的选择，选择一款不会让你怀疑它的投资回报率的CRM软件。
10. 试试新一代原生性移动CRM-百销帮
一款智能的CRM软件能够让销售人员变得伟大。百销帮是特别为销售人员提升效率和销售成效的新一代原生性客户关系管理和销售跟踪的工具。不管销售人员在何时何地都能很方便地使用它。
百销帮将客户管理流程变得简单，使用变得容易，专门为新一代销售人员设计、开发和优化，而不是为企业老板考虑。
百销帮利用先进的移动互联(Mobile)、云计算(Cloud)、信息安全技术彻底重构了CRM软件。一改传统CRM软件功能庞杂，主要考虑如何监控管理销售人员,百销帮完全以“人”（销售人员）为本，从销售人员的需求出发，完美融合客户管理、销售流程跟踪、团队协作以及日常办公等核心功能于一体，通过便捷易用的人机交互技术，大幅降低信息输入和搜集的复杂程度，使销售管理系统真正成为销售人员的助手，而不是老板监控员工的工具，真正帮助销售人员提升业绩。
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百销帮四大作用
百销帮在任何时间、任何地点都可以帮您：
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使用百销帮，信息录入不再困难，您可以选择语音、拍照、文本等方式轻松录入信息，还可以直接从手机通讯录导入客户资料；
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一个手机屏幕就可以查询客户详情、往来通信记录、工作安排、交易记录、备忘录等等所有客户档案信息，真正做到客情维护一屏通，随时随地查询客户信息一目了然，详详细细；
3. 销售推动步步为赢。
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日常工作安排直接归类到相关的商机或客户，日常工作有效围绕商机和客户两大重心来开展，重点工作安排直接在首页呈现，让您告别“救火式”的工作状态，让日常工作井井有条；
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