完全同质化的产品如何长期赢

完全同质化的产品如何长期赢

前面我们讲过做淘宝一定要追求差异化，如果没有差异化，就没有溢价能力、利润就非常难做，然而，淘宝又非常同质化，尤其在中低端领域，消费者对产品的质量要求不是非常高，对价格又非常敏感。那就完全一样的产品，一定价99元赚钱，别人就会以89元你和你竞争甚至又会有人降低到79元，和你竞争。我们可以通过前面的策划，让你的产品看起来不一样，通过修改主图页面，让你的产品的点击率、转化率就是比别人高，从而短期内，你的流量就是比别人高。这招有没有用的？当然非常管用，很多情况下，我们就是通过这招快速的打败对手，尤其一些消行业可以通过这招长期在行业内有立足之地。

其实围绕这个思路做淘宝非常的简单，找到别人在策划上不行的店铺，用他同样的产品跟他竞争，然后你就打败他。我们做保险柜的时候，就是通过这个家具。对手当时月销到1800件，利润非常高。我们找了一款，几乎和对手一模一样的产品然后，通过这个细节的优化，很快跟上对手，然而对手并不会死，当他们也明白了你的玩法后，他们会完全复制你的玩法，逐渐又变得没有差异化，这就是很多擅长策划人所遇到的困境，甚至有时候你修改完一个颜色对手，第二天就会跟随你所有的创意，在抄袭面前似乎变得一文不值了。到底如何解决这个困局呢？

2013年，我遇到了这样的问题，也在多个店铺上尝试过各种方案。

一，低成本战略如果你认为你的创意是无敌的，那么你想的太简单了，因为你的创意对手随时会抄袭，所以我在做淘宝同时。是甚至有的时候会保留创意，不让自己的创意远超同行，同行店不那么快的意识到。你的创意比他的创意好很多，只有好一点点的时候，大多数投行也不会抄袭你，依靠这一点点的优势，你就可以获得时间优势，而这个时间优势就可以用来赢得成本优势。当时做保险柜，对我们销量和同行相比同行被打的每个月只有1600件的销量，而我们有1400件的销量，这种情况下，我并没有试图去冲击第一名的位置，反而弱化自己，同时我们涨价保持住同行第一，我们第二的优势长达一年，这段时间同行是被麻痹的。我们在近一年中，只做了一件事，降低成本。比如我们通过重新组织，我们的仓库，使得我们仓库配容纳更多的产品，我们和工厂合作，让他们帮我们安排一些储存的地方，我们不需要再重新的仓。我们又换了物流成本，每单再降下来几元钱，我们提升了员工的效率，使得同样的员工有能力可以处理更多的订单我们通过和供应商沟通，再让他们帮我们降低成。一年内我们的单品编辑成本下降了10元，这就给我们打下下一仗的勇气了。一年后，我们开始降价，一个对手难串起来，价格全力进攻，并且在创意上再次提升一个级别，迅速拉开与对手的差距规模立即快速起来，于是成本再次下降，使得我们同行。无法赚钱的价格，在销售通过价格战最终拿下市场。此方法适合你能够在这个同质化产品上通过最强势力获得行业第一的情况。当你在第一的时候，让你的编辑占成本，远低于同行的成本。从而赢得价格优势，而对手轻易打破不了你的价格优势，由虽然说你的利润率并不很高，但是至少你能够比别人规模大，哪怕一件几百元的产品，只赚十元，当你5000件以上的销量的时候，那么仍然是一笔不错的利润。同行这个价格可能就跟成本一样的，所以只能高于你的价格销售。

二 ，0利润竞争。我在一个品牌女性内裤上用了这个策略。那是一款品牌内裤，我们与同行完全一样，客户也是非常容易比价的，我们通过第一种方法，虽然同样取得。同品牌产品的第一形成了规模优势，但是可惜这个规模优势不够明显，无法形成成本的，绝对优势，我们和同行杀的都非常辛苦。于是我想到另外一个方法，就是零利润竞争。简单来说，就是把我们仅有的利润全部杀没托死同行，当然，如果完全这么打，我们也没钱赚，其实我在零利润前做了半年的前期准备，增加了另一个产品线和女性内裤形成互补的产品线，也就是增加销售自有品牌的男性内裤。见客户也不便比价准备好后，我们开始完全把利润达成零。本来大家日子就不好过，现在我利润都归零了。同行完全不敢跟眼见着大家都拿下了更大的规模他们因为规模的减少利润变得更少了。实际上，我们的利润不降反升了。因为每个成交的客户，我们都会给他们留言。现在我们的男性内裤赠送活动，原价39元的内裤，现在只卖29元，您可以给您的先生或爸爸带两条可以一起发，不需要邮费。我们实现下来15%以上的原有客户，至少都买了一条，而这个增加的利润点同行是无法短期获得的。同时，如果你熟悉淘宝规则，大概就猜到我们的男裤，很快就月销几百件了。这带来了男裤，这款产品的自然排名就提升了，男裤又独立获得了不少的搜索流量，从而又获得了额外的销售竞争对手完全不知道我们的男裤销量是怎么来的，所以轻易不会跟我们学习来增加一条产品线，原有产品线已经更难了，再加一条他们更不敢。所以我们偷偷的完成利润的转移。以上两种方法是我自己用过的一种是降低成本，一种是提升收益，只要从两个角度去考虑问题，那么变可以想到长期的立足之道。

最后说一个观点，如果一个策略是别人很快学会的，那么，你的优势保持的时间会比较短，比如你只改了一张图。而如果一个策略是以准备了半年才实现的对手，肯定不敢跟或者想明白的时候，他已经跟不上了。那么这样的策略才是长期立足一个行业根本。比如，你让供应商和团队效率更高，产品质量很高，产品成本下降等等，所以你必须要有你的核心竞争力。