在植物蛋白饮品市场，曾流传着这么一种说法：西有唯怡、东有银鹭、南有椰树、北有露露。但如今，四大霸主被六个核桃强势替代，销量远超上述任何一家企业。
"经常用脑，多喝六个核桃！"
这句朗朗上口的广告语，不仅让核桃类饮品在快消品行业之中实现了差异化市场定位，也让河北养元智汇饮品股份有限公司（以下简称”养元饮品“）从一个默默无闻的地方企业快速成长为植物蛋白饮品领域的龙头企业。
2月12日，主营六个核桃的养元饮品终于成功上市。作为核桃饮品的单品冠军，同时是近7年来沪市最贵新股，养元饮品以78.73元/股高价发行。
这一进程不仅使得养元饮品完成了从私营小作坊到上市公司的华丽转变，也让董事长姚奎章重新出现在了公众面前。
这位低调的董事长，在1999年还只是饮品公司（元源饮品）的普通工人，到2005年摇身一变成了养元饮品的大股东，如今不仅坐拥百亿资产，更是当之无愧的行业翘楚。
从最初只有58个下岗员工，到现在六个核桃红遍大江南北，姚奎章是如何办到的？
首先要从养元饮品的创立说起。
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差异化战略：主打健脑益智
1997年，濒临破产的元源饮品成了衡水市政府头疼之事，最终老白干接下了这个烂摊子。作为辅业的核桃乳在这家白酒企业里没有一点地位，颓势甚至一再加剧。
转机出现在 2005 年，老白干集团进行国企改革，决定砍掉不赚钱的元源饮品，随即挂牌出售。结果，只有总经理姚奎章一人报名。
不甘心的姚奎章趁散伙之时，邀请手下两位副总吃饭，借着酒劲，说服他们跟其一同买下厂子。最终，公司94名员工中的58名以309.49万元的价格买下了元源的国有股，不久，河北养元保健饮品有限公司正式成立。
起初，养元旗下的产品包括八宝粥、核桃乳、饮料等 15 个品类，但反响平平，没有一个能赢得消费者的青睐，更没有资格和娃哈哈、银鹭这类一线品牌同台竞争。
为了突出重围，敢作敢为的姚奎章费尽苦心，用三个月的时间不停走访调研。无论是商场还是小卖部，姚奎章发现牛奶、椰汁、矿泉水琳琅满目，唯独核桃乳寥寥无几，并且主打养颜的饮品居多。于是，他决定做差异化的“健脑益智”，主打核桃乳市场。
整体发展方向确定下来后，姚奎章大刀阔斧地缩减了公司其他品类，开始集中火力生产核桃乳，并锁定学生为消费示范人群。
关于“六个核桃”的来源，传言是在一次会议上，一位部门经理无意中念叨“一个核桃、两个核桃……”当读到六个核桃时，姚奎章突然有了灵感，“六”在中国代表吉利，而且中医认为每天吃 6 个核桃能补脑益智。因此，便定下了“六个核桃”这一名字，作为主打饮料的名称。
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核心工艺：5·3·28
有了市场定位，接下来就是产品了。可如何才能让自己的核桃乳独树一帜，受到广大学生和家长的喜爱呢？姚奎章的最终策略是：形成5·3·28（5项专利，3项特有技术和28道工序）核心工艺。
众所周知，核桃作为世界“四大干果”之一，不仅味道甘醇、香脆,而且含有丰富的营养素。人们为了更加高效、便捷、多样化的食用核桃，充分摄入核桃营养元素，特将核桃仁研磨制成核桃乳饮品。
不过，传统的集中式核桃乳生产工艺主要有“原料筛选→清洗→去皮→磨浆→配料→细磨→脱气→均质→灌装、密封→杀菌、冷却→贴标包装→成品”十几个环节，但由于采后处理技术比较落后, 核桃脱青皮、破壳、壳仁分离等加工关键环节和设备成套性方面处于空白，生产出的成品核桃乳存在着口感差、核桃营养成分不利于吸收等问题。
为解决核桃乳长期以来存在的口感差、营养难吸收等难题，姚奎章通过引进国外先进的器械设备，并邀请数十位饮品行业专家经过长期的研究和探索，在2005年自主创立了国内先进的5·3·28核桃乳工艺。
5·3·28核桃乳工艺采用研磨萃取工艺，运用细胞破壁技术，充分保留核桃的营养成分，有效去除核桃的涩和腻，使丰富的核桃磷脂更有益大脑吸收，利于人们饮用。
1999年，养元核桃乳获“河北省轻工业科技进步奖一等奖、”“优秀新品奖一等奖”等奖项。六个核桃这个品牌，也首次得到了消费者的认可。
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智慧营销：星级助销服务体系
光有产品还不行，没有销售渠道，六个核桃如何才能走向千家万户？
思考再三之后，姚奎章创新性地实施了星级助销服务体系。
最开始的时候，姚奎章借助酒的销售渠道进行铺货，后来，这种思路演变成一种“围点打圆”的思路。
首先划定一个圆心，一个地区先以市区为主，一个县级市场先以县城为主，一个乡镇市场先以乡镇的街道为主。再一个就是，先抓领袖消费群。姚奎章首先展开的是社区推广、校区推广。做完推广之后，消费者有了认知，才开始做铺货。第三，攻占农村市场。与娃哈哈，银鹭等主打城市消费市场策略不同的是，姚奎章认为首先应该攻占广大的农村市场。因为在他眼里，众多品牌云集的城市，市场早已被瓜分殆尽，而广大的农村地区，才是未来最具市场潜力的主力战场。
在实际操作中，姚奎章的星级助销体系以区域市场开发为基础，构建了以厂家为主导的“厂家＋区域配送商＋核心二批商＋分销客户＋核心终端”。
而且在当时，姚奎章还制定了非常优厚的经销商产品代理政策。例如，代理期限已到不再续约的代理商，原价收回所有产品等。
功夫不负有心人，厂商价值协同、辅助进行铺货、客户维护、终端生动化建设等工作，加上高额的返点率，极大带动了经销商的积极性。如今，在农村，逢年过节提一箱六个核桃去走访亲友是十分常见的事。
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品牌推广：巧借广告东风
万事俱备，只欠东风。姚奎章还需要一点品牌影响力。
如何才能趁势而为，一举将六个核桃推向巅峰？姚奎章瞄准了广告。
首先，六个核桃采取“央视+卫视”交叉覆盖策略，同时，在网络平台、都市报上刊发软文，由邀请名人进行品牌代言。全面聚焦学生族群，充分表现学生们辛苦学习、紧张考试的典型生活场景。
其次，改变广告语。将原为“六个核桃，好在六点”的广告语正式转变为“经常用脑，多喝六个核桃”，一下子击中了学生的下怀，找到“健脑益智”与现代消费者需求之间的结合点。
2008 年，牛奶行业爆出三聚氰胺事件，消息一出，没有消费者愿意喝牛奶了，买牛奶送礼的更是没有。
风口浪尖之时，姚章奎抓住时机，将目标扩大到整个河北。
彼时，六个核桃进行了持续 6 个多月的广告轰炸，在河北农民频道推出了《六个核桃大地欢歌》。出租车、移动电视全天7 次活动花絮展播，公交车站宣传海报铺天盖地。红色礼盒的六个核桃，当年销量就突破了 3 亿元。
接下来，六个核桃像春风一样，迅速吹向了全国。最为人熟知的是， 2010年8月，六个核桃斥资6000万元，请陈鲁豫代言，并在央视新闻联播后30秒播出广告语，一夜成名！
尝到广告带来销量剧增的甜头后，养元饮品在营销的投入上出手阔绰，连续砸钱冠名了《最强大脑》、《天才想得到》、《挑战不可能》、《加油！向未来》、《今晚 80 后脱口秀》等众多益智类现象级栏目。
令人震惊的是，这个颠覆和改写植物蛋白饮料市场格局的企业，竟在十几年间，让养元饮品从河北走出低迷，甚至高歌猛进将之推到资本市场。
可幕后的真正推手姚奎章，并没有像马云、董明珠和雷军一样，走到台前上演网红营销，而是多年来来一直默默坐在后排，出谋划策，指点江山。
从濒临失业到创立养元饮品，姚奎章展示了出人意料的魄力；从舍卒保车，专做核桃乳到六个核桃家喻户晓，他又表现出了惊人的智慧。最令人疑惑的是，这位只用了十几年时间就成功攀上植物蛋白领域高峰的商界高手，竟是一位资产百亿的“隐士”。
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