“控销”是在“商业渠道营销模式”发展缓慢背景下，企业在充分衡量品牌和品类优势基础上进行的价值链再分配形成的。企业将价值从偏于商业渠道和消费者向偏重于销售人员和终端转移，从而大大提高销售人员的自主性和零售终端经营的积极性。
行业内“控销”做的成功的企业，普遍具备品牌优势，“控销”是品牌营销模式的一种延伸，是基于品牌边际效益挖掘下的、充分整合品类基础上的、充分发挥营销队伍自主性和终端经营积极性的一种市场策略，整个过程来自战略、品牌、产品、网络、运营的整合。
为此，总结几点药企玩控销的先决条件：
一、以品牌为基础
1.要明确企业的品牌资产是否具备整合更多产品和品类的能力？这一点非常重要，这将决定企业是否有玩控销的基础。
2.如果您的企业品牌很厉害，你将具备赋予更多产品提升附加值的能力
3.如果您有品类品牌，比如“小葵花儿童药”、“三九小儿感冒药”，您就具备了服务一个类别相似产品提升附加值的能力
4.如果您只是具有某个产品品牌，好好想办法提升单个产品附加值的能力就好了
5.如果仅是在某些区域有品牌，想着深耕细作就好
6.验证您的品牌资产的标准——差异性是否明显、信赖度、知道范围和深度、您的商品的定价能力等
—— 品牌的张力是横向的，拥有强大的品牌资产，是企业玩控销的前提。
二、以市场发展规律为导向
1.企业拥有的资产虽然重要，但企业的商业模式将由企业主导变为以市场发展趋势为主导
2.销售从推销观念上升到营销观念，也就是说由主观的卖方（我要什么）向研究买方方向转变观念（从研究怎么把产品卖出去向研究“目标市场、目标人群、竞争对手”方向转变，从而找到满足市场需求的解决方案。）
3.企业有推动整合营销的决心：开发、设计、实施营销计划，建立各环节相互依赖的价值关系。
—— 企业选择控销模式的前提条件首先是观念层面的，过去叫卖药，现在更多的要考虑消费者价值和营销环节价值链的稳定性，这对于一些企业来说比较重要。
——有很多企业或者老总，忽略了这一条的重要性，单纯的说什么什么模式好用，拿过来就用，预想能做多大份额，能赚到多少利润。这是很冒险的行为！不是什么企业都适合玩的，你很有可能一伸手，没过半年，就造成企业被动，管理者被动、队伍被动的局面！
—— 市场策略定好后，要先试点，试点工作建立在市场定位和推动体系建设基础上，然后从实践的角度来论证和完善你的模式，以找到适合企业现状的可复制的业务模式和运营系统。（在试点的过程中，经常有人说什么什么不能复制，什么什么可以复制，其实从大的方面要将好的“点"提炼出来进行组合，才是真正领悟了试点的作用。）
三、对品种资源的市场机会判断
1.分析产品的特征及分类：常规的、一次性的、个性的、潜力的、潜在的、珍贵的
2.找到产品的差异化优势：独家、独规、医保、成本、疗效、技术
——拳头品种是突破的关键，少则带动一类产品，多可惜带动一群产品入市 （成功的企业都比较重视产品经理队伍的建设 ，产品的分类在市场上一般感觉不到，但公司的市场体系却要十分清晰，这样的产品策略才可能成功）
四、营销网络整合能力自查
1.没队伍怎么办？自建队伍还是找代理商或是找兼职人员？
2.只有商务队伍，需要内部组织裂变，怎么办？
3.组建营销网络的建议
五、推动能力
1.品牌应用机会和能力
2.产品开发能力
3.价值链设计能力
4.区域选择能力
5.运营保障体系建设
6.找到盈亏平衡点的能力
对于一个想要选择控销模式的企业来说，这五点先决条件值得考虑。战略、品牌资产、产品资源、网络建设和推动能力是一个系统工程，时刻考验企业的观念和决心。
当前环境下想成功还是有较大的挑战的，尤其是曾经在其他模式上已经取得成功且一直坚持到现在的企业，更有挑战性。就像互联网公司一样，成功的就那么几家，他们有品牌资产、累积了庞大产品群，有多年形成且不断壮大的队伍，形成了内部营销、绩效管理、网络关系、组合营销的系列运营体系，所以，准备做控销的企业，要充分进行战略分析、尤其内外部环境分析，以确保做出正确的选择！