袁国顺:从免费到盈利，探知免费模式背后的商业机密

英国蒙堤·派森马戏团很受人喜爱，但盗版猖獗令他们感到烦恼。于是，他们索性将高清晰的最新视频上传到网站上，供人免费下载，但希望大家多多购买他们的DVD光碟。仅仅过了三个月，这一看似草率的做法收到了奇效，马戏团的DVD碟销售量跃升至亚马逊电影和电视剧销售榜单的第二名，在一个季度内的销售量就增加了230倍之多。

如今，企业间的竞争已经不是产品间的竞争，而是商业模式之间的竞争。都说“天下没有免费的午餐”，但与之形成鲜明对比的是，我们生活中随处可以看到免费报纸、免费食物、免费软件等各种免费产品。层出不穷的免费模式用传奇的发展速度吸引着众人的眼球。免费模式究竟是一种怎样的商业，它是如何运营并赢利的？针对这些问题，袁国顺先生是这么说的。

所谓免费模式，是指商家利用大众乐于接受“天上掉馅饼”的心理，借助免费手段销售产品或服务建立庞大的消费群体，塑造品牌形象，然后再通过配套的增值服 务、广告费等方式取得收益的一种新商业模式。这种商业模式本身的成本很低，而“免费”的金字招牌对顾客有着无穷的吸引力，能在短时间内使企业迅速占领市场，扩大知名度。

纯粹免费则以腾讯、百度等社交、搜索功能为代表，基本上是完全免费；而类免费则以小米、乐视的硬件为代表，比如小米早期的硬件很便宜。

为什么小米手机在早期敢卖成本价？袁国顺说，这只是免费模式中的一种策略罢了。小米早期基本上不靠硬件赚钱，主要是为了吸取粉丝数量，一旦粉丝数达到了数百万、上千万的量级，小米公司就可以通过向粉丝群体提供后续的产品和附加服务，来获取利润。这正是典型的硬件免费策略。

    袁国顺表示，免费模式在互联网领域非常流行，但是传统企业多半不能理解。因为在传统企业看来，在任何产品上都要获取高过其成本的收入，这样产品才会盈利，才值得去投放。而互联网时代则颠覆了这种思维，企业通过免费或者类免费产品获取巨大流量，吸引大量的用户，再不断迭代开发，产生新业务，获得收益。如果传统企业不能理解巨数效应，转型就会变得非常困难。

互联网时代的转型，如果只是从表面上去看理念，看别人的商业模式，这就没任何实质性的意义。这需要企业家们能够静下心来，思考每一个互联网商业模式背后的核心原理、商业逻辑。当企业家理解了这种逻辑，转型就会变得简单，而转型过程中的风险就会变得可控。当然，在这其中还涉及到许多诀窍，想了解更多免费模式的秘密，欢迎关注袁国顺先生的免费商业模式全国公开课！