锚定效应

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  前几天看书，偶然看到了一个概念"锚定效应"。之前我就知道有这么一个概念，所以再一次看到就会有亲切之感，顺便又多了一些感悟。

  所谓"锚定效应"，是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定的数值作为起始值，像锚一样制约着估测值。

  一、"锚定效应"的荒诞性

  注意，上一段所说的某些特定的数值作为起始值，这些特定的数值可能是根本就没有什么依据的数字。有些人可能会问:人怎么会拿没有依据的数字作为锚定值呢？

  还真的有！

  在思考的快与慢中看到过的实验，有两位科学家制作过一个特制的幸运轮盘，这个轮盘在转动之后只能指向10或65。之后科学家找来一群大学的学生来做实验。让他们首先转动轮盘，当然转出来的数字不是10就是65然后，问他们一个问题:

    你认为联合国中非洲国家所占的比例最有可能是多少？

  幸运轮盘的转动根本不可能提供有用的信息，实验受试者应该忽略它的影响，但是他们没有做到，那些看到10和65的人平均估值分别为25%和45%。

  实验证明人们会用这种没有根据的数字作为锚定值，所以锚定效应是比较荒诞的。

二、"锚定效应"无处不在

  锚定效应在我们的生活中存在跟广泛，甚至可以说是无处不在。

  举个例子，我们在逛街的时候看到两旁的商品，心里上并不平静。各种商品总是在"贵与"便宜""之间徘徊，而我们认为的"贵"和我们认为的"便宜"根据就是锚定效应。见到一个东西我们心里先给它定一个价，现有商品的价格和我们心里的价格相比较，就得出我们对商品的评价"贵"或"便宜"。

三、"锚定效应"在某些情况下是合理的

  毕竟，有一些我们不知道的难题肯定会需要这个锚。比如，你对东南亚的树木一无所知，现在问你东南亚的椰子树平均高度比10米高还是低，你肯定回想椰子树的高度差不多就在十米附近。

四、"锚定效应"何时适用，何时不适用

  产生锚定效应的心里机制使我们比自己预想的更容易受影响。

  当甲方和乙方谈判时，只剩最后价格需要协商，就会出现"锚定效应"。先出价的一方往往会占有优势。第一次在集市上讨价还价也是这样，先发锚定有着重大意义。

五、怎样避免被"锚定效应"

  当我们在谈判时，如果发现对方出价非常不合理，我们最好的做法不是我们也提出一个不合理的价格，这样会使谈判很难进行下去。我们应该否定对方定的这个不合理的价格，让对方重新定一个合理的价格，让对方明白如果用这个不合理的数字，谈判将很难进行。

  "锚定效应"非常强大，总会以我们难以察觉的方式影响着我们。同时也给了我们机会去用自己定的锚定值去影响别人。