网站推广客户沟通成交基础流程

本基础流程试用于通过网站进行产品推广宣传的传统企业，不适合京淘猫系的网店推广。

公司通过网站及竞价推广引导客户咨询，客户首次咨询由网销部推广客服对客户进行筛选，并将符合条件的客户基本信息、基本需求记录下来，录入到CRM系统里，并发布到微信群，由销售经理根据推广客服提供的客户基本信息和基本需求，与客户进行联系，深入了解需求后进行报价、上门拜访、洽谈签约。

销售经理拿到推广客服分配的客户线索后，需按照以下流程对客户进行跟进、洽谈。

一、加微信，确认产品图。

1、销售经理拿到客户线索之后，可先通过微信搜索客户电话，看是否有客户微信，然后添加微信。

2、给客户打电话自报家门，深入了解客户需求，请客户添加微信，先给客户发咱们的产品图（需美工设计过的专业产品图），然后根据沟通情况，让客户给咱们发客户已有的产品图。

3、如果客户需要的量小，直接发咱们的产品图，推荐咱们的常规产品，若客户满意，可直接发货。

4、通过深入了解客户需求后，可根据客户的情况，推荐咱们的专业方案（根据咱们的产品优势，改变客户的方案）。

5、以上情况可灵活使用，根据情况自定优惠活动或赠送礼品，引导成交。

二、报价。

1、网上推广来的客户，肯定是有需求的客户，但也不乏询价的客户，对此，销售经理在刚拿到客户线索首次沟通时，应该报区间价，而不是具体的价格。价格区间的最低价，可低于市场价几十元。

2、可从低配产品价格报价，从便宜的产品价格报价，吸引客户的关注之后可再深入沟通。

三、塑造价值。

1、若客户报的价格与市场价格相差太大，可给客户分析“材质不同，价格也不同；工艺不同，价格也不同；规格不同，价格也不同；工期不同，价格也不同；学徒工做的产品和专业师傅做的产品，价格也不同。”比如：同样是汽车，奥迪与奥拓，仅一字之差，价格却相差很多倍。同样是一款包包，LV的价格要比其他的价格高很多倍。

2、告诉客户，他报的价格的产品，我们也有，然后给客户描述一下低价的产品用的材料有多差、工艺有多差，贬低低价的产品，引导客户转向我们符合市场价的产品。

3、突出我们是厂家，没有中间商赚差价。

4、可从免费上门测量、提供专用发票、免费送货安装、提供售后服务等方面塑造正规厂家的价值，对比小厂家或者网上的商家，只包邮，不提货安装，讲一下客户自己提货要花多少钱多少时间，自己找人安装会花多少钱多少时间，站在客户的角度为客户分析。

四、签约。

在后期促单成交阶段，可临时发挥，比如买办公桌送办公椅，签单即送礼品（礼品直接给采购人员，变相的给回扣），给采购人员一个选择我们的理由。

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