VA/VE推行心得和技巧

大家都知道降价是采购永远的痛，降价的手段也是五花八门，形形色色。但是大体上不外乎以下三种情况：

第一： 拿大刀砍，怎么降是供应商的事情，我只要结果。这样根本不知道会不会砍到骨头，但是“砍头的生意有人做，亏本的买卖没人干”，这样下去，供应商极有可能拍屁股走人，给持续供应带来了很大的风险。

第二：所谓的整合，就是所谓的“打包”产生规模效应，但是我们知道，成本有两种类型，一种是是固定资产敏感型，这里通常整合奏效，可以分摊固定成本。第二种是变动成本敏感型，这里整合就无能为力，因为供应商有可能做得多亏得多。

第三：就是所谓的VA/VE（价值分析/价值工程）,也是降价的高阶水平，是通过降低供应商的成本进而达到降价的目的，同时也能保证利润，实现双赢的目的。

但是推行VA/VE需要高层支出和跨部门合作，通常是苦难重重，失败比成功容易得多。我认为，在这里做事的方法比专业知识重要得多，也就是，我们怎么做事，怎么沟通，比我们的专业素养更能决定我们的成败。接下里，我简单说几点心得：

第一：取得高层的认同和支持。

1. 让他们有直观的感受，通常视觉冲击会比抽象和逻辑的报告更容易让他们震撼，认识到问题的严重性。效果有高到低为实物，视频，照片，文字。

2. 最好和客户，销售，成本，利润交期联系起来，客户是我们任何项目的发起人，高层都会支持。

3. 在向高层建议的过程中，不要针对任何人或者部门，否则，他会以为你打小报告，然后在实施的过程中，非要在你不知道的时候，在你面前悄悄挖个坑，再从背后用力把你推下去，最后再盖层土，要针对流程问题，历史遗留问题等客观原因，因为大家潜意识里都希望当救世主，当英雄，去解决别人的问题。

4. 如果第三点做不到，退一步也要保证： 向高层说现象，让高层发起和批准项目。同时要针对一类问题而不是一个问题。

第二：取得其他部门切实配合

1.  让他们早起参与，尽早成为项目团队的一员甚至是领导者，并且在一开始就清楚地沟通好，“军功章里有我的一半也有你的一半”。

2. 强调我们的努力，不是解决我的问题，也不是你的问题，而是客户的问题，客户才是真正发我们工资的人。只是通过公司的手，发给了我们而已。

3. 还一种人，让他动下手指头就和要他的命一样。懒得要死，这是要和他沟通，我已经做了什么，了解什么，而且要继续做什么，已经是大势所趋，势不可挡，与其无谓地不配合，还不如顺手推舟，做个人情。

4. 长远来看，我们今天的努力，是为了解决明天的问题。我们今天的苦，是昨天的原因造成的，今天努力点，明天就会爽啦。

第三：采购人员定位好自己的角色

在VAVE的这场大剧中，不同的人目标不同，在不同的约束下，戴着镣铐跳舞。

采购人员就是要在不同的人有摩擦和冲突的时候，做润滑剂，在项目的实施的过程中，做好催化剂。

下面说说具体的技巧：

第一：材质、外观

1.减少材料的用量

2.使用更廉价的材料

3.简化表面处理和防护

第二：技术规范

1.避免不必要的功能

2.合理公差

第三：产品架构

1.将不同的功能整合到同一产品

2.将不同的功能分解到不同的产品

第四：标准化

1.标准化利用规模效应

2.模块化

3.选择目录产品

第五： 制造工艺

1. 改进生产技术

2.面向制造和装配的设计

第六：装配

1.方便操作

2.减少调整

3.减少特殊工具的使用

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