干货！柯胜威老师VS中铝铝材（最新10大经典营销案例）（上）

中铝铝材营运中心执行总经理宁玺亮上过柯胜威老师的营销课程《业绩倍增密码》，对柯胜威老师的“业绩倍增系统”非常认可，所以有了这次合作的机缘。

中铝铝材作为中铝公司旗下的一个建筑材料品牌，具备其作为世界品牌的天然基因。中铝公司是全球第三大铝业巨头、世界500强企业。中铝铝材2012底年才开始涉足国内民用铝材市场，民用铝材领域产品同质化，价格战，一片红海。民用铝材市场，未来的营销方向在哪里？

以下是交流记录：

宁总（微信535901423)：如何提炼中铝铝材的优势，给顾客一个强有力的购买理由，让顾客选择我们？

柯胜威：这就是我在课堂中讲的“一句话战略”，如何用一句话打动消费者。第一步，要明确你的目标消费者是谁？

宁总：我的目标客户是;1，工程客户，大型工程对建筑材料要求较高者，比如，机场，火车站，别墅等。2，有计划正在买房或装修房的，家庭月收入在8000元以上的，希望提升生活品质的25-45岁的人。3，农村市场自己建房的，对材料要求较高的。

柯胜威：这些人群，他们在选择铝材的时候，他们最关心哪些问题，他们都有哪些痛点？

宁总：他们会关心铝材的使用效果、质量、价格、材料的厚度、宽度、使用寿命、档次等。

柯胜威（中国业绩倍增第一教练，微信&Q号：77596582）

卖产品就是卖“好处+感觉”。也就是“功能需求”+“心理需求”。比如说：顾客希望铝材能够坚固耐用，防水、防风、防裂纹、使用寿命长，这是功能需求，相应心理需求就是：没有后顾之忧。顾客希望铝材容易维护，满足的心理需求是：生活轻松。顾客选择名牌产品，心理需求是放心安全。

这些我们都把它梳理出来。找出他们核心的痛点和需求。从中，用一句话来高度概括核心的痛点和核心的需求。

宁总：铝型材是半工业产品，关注程度不高。顾客对产品的品质不是很了解，也很难分辨质量好坏，大多数人关心产品品牌、使用寿命，当然做工师傅的推荐很关键。

柯胜威：大品牌，就会增加信任。中铝铝材有天然的品牌基因，所以“中铝铝材，世界品牌”、“中铝铝材，领航未来”，“中铝铝材，经得起时间考验”、“中国好铝材造就好生活”等，可以测试一下。

宁总：好！

柯胜威：另外，“中铝铝材，中国铝材行业真正领导者”这个定位，一定要不断地强化。还有要采用“爆品战略”，在所有的产品里，要找出一款爆品，不但要抓住客户眼球，更要占据顾客的嘴，让他尖叫。

宁总：爆品有什么具体要求？

柯胜威老师：就是“性能+包装+价格”，三剑合一，通过一个点跟顾客沟通，抓住他的注意力之后，再向他展开一个面，全系列。

宁总：明白了。（此处涉及商业机密，不做详细描述）

柯胜威老师：下一步就是“证明”，让消费相信你。

宁总：中铝铝材的实力强大，如何把这些资源梳理一下？

柯胜威：可以从9个方面去梳理整理：1、客户见证。2、名人、权威见证。3、规模实力。4、技术。5、历史。6、奖励荣誉。7、行业认可政府权威认证。8、权威媒体报道。9、优质客户案例。

宁总：好！现在清晰了。怎么去传播，让更多的人知道呢？

备注：

柯胜威老师的“营销任督二脉”理论：成交是一种行为，行为由思维决定，所以营销要先影响顾客思维，再影响顾客行为。营销=营造氛围+实现销售，影响顾客思维就是打通“营销任脉”（理由+证明+传播），影响顾客行为就是打通“营销督脉”（吸引+成交+放大）。本文重点谈到“理由”、“证明”，下文谈“传播”之道。