No.28 商业模式是构建新营销体系的核心

商业模式其实不是单一的，而是系统的规则、方法、体系等的综合体。制药企业的商业模式对应的首先是营销战略，营销战略中会系统的确定营销模式，营销模式确定后，制药企业会根据营销战略和营销模式确定营销体系。所以说，商业模式是构建新营销体系的核心。

现在和未来的医药企业市场竞争中，营销不再是在战术层面的创新，而是商业模式的创新。仅仅通过营销模式的改进、铺货、促销和人海战术等方式想增加业绩，这种传统的制药企业经营思路是无法长久的，也容易被模仿，只有对商业模式进行创新才能获得最大的利润。

现在的先声药业、康缘药业等，依靠研发驱动的商业模式在经历多年发展后，获得很大的发展红利和政策性红利，这种具有竞争优势的商业模式是其他企业短期内难以模仿的。

制药企业如果还固守原来的商业模式或者还是没有自己的商业模式，就会在未来的市场竞争中逐渐失去现在的一些优势，更会丧失发展的先机。

新营销体系的设置，需要制药企业的决策者把营销先上升到战略高度，从战略发展角度认知营销，从战略角度制定营销新体系。这个过程必须打破原有的经验型思维，不拘泥于现在的营销体系，而是在战略角度上，在新的商业模式下，形成新的营销体系，营销模式，这样才能在未来的竞争中获得极具竞争优势的发展能力。

以商业模式为核心的新营销体系，会有更为敏锐的市场应对能力，会有非常灵活的市场反应能力。同时，新营销体系也会更注重营销经营行为的整体性、方向性、全局性、竞争性和长期性，更能应对医药行业的政策变化和竞争环境的变化，更注重资源整合和市场合作。

现在中国医药行业处于整体转型期，无论国家政策层面的导向还是全球医药发展的导向，都促使制药企业要构建以商业模式为核心的新营销体系。所以，制药企业的决策者不能再以传统的产品粗放式管理模式和粗放式销售模式来发展企业了。

以商业模式为核心的新营销体系更能了解国家、政府、管理部门、医院、医生、药店店员和消费者的真实需求，为不同的服务对象提供更为优质的服务，提供更适合的产品，从而让客户可以长期的、重复的购买。

比如某企业考虑到政府在疾病预防方面工作的难度，于是通过自身对疾病预防的深度了解，为当地政府部门提供了区域疾病预防方案，并提供系列的产品来实施疾病预防方案，这就及时解决了政府的烦恼，帮助政府部门做事情，同时也为自己的产品构建了一个新的营销渠道。

笔者第三方医药服务平台麦斯康莱创始人史立臣认为制药企业新营销体系是精细化营销的升级版，它本身以商业模式为核心构建。以商业模式为核心的新营销体系不仅把医药行业传统的精华部分予以保留，比如有效的促销手段、热门的控销模式等。而且是在充分满足客户的前提下，为制药企业寻找并获得更好的发展机会和更大的发展空间。

我们很多时候看到的是一些有很强生命力的制药企业只是在并购整合，但看不到这些其实都是为了最终强化企业的核心竞争力，实现商业模式，提升营销竞争能 力。任何制药企业的成功都是有预谋的，都不是摸着石头过河，走一步说一步，都是精心谋篇布局，逐步落实推进。

以商业模式为核心的营销体系，是通过制药企业自身的资源、能力、和明确的价值与客户及其利益相关者共同建立稳定的关系，从而获得企业的基业长青。

本文作者：史立臣，第三方医药服务体系麦斯康莱（公众号maxcolla）创始人。本文节选自史立臣新书《医药新营销》，本书即将出版，敬请关注。转载必须注明作者及出处。