（日更第222天）读《影响力》第二部分读书笔记：互惠式让步

继续学习《影响力》第二部分，这第二部分内容真不少啊，这已经是第三次学习。不知道什么时候能学完，争取今天解决。

互惠式让步

1、一人在路上遇到一个男孩子推销，说卖马戏表演门票，售价五美元。这人拒绝了。男孩说，要是你不买门票，那买几根巧克力棒可以吗？一根一美元。这人立即买了两根，买完后傻愣愣站在那里看着男孩离开，不知道到底发生了什么事。（怎么感觉这个故事很熟悉？是不是在哪里见过？）

2、一个社会实验：实验人员到大学里随机找一些大学生，询问他们是否愿意花一天时间陪少年犯游览动物园。绝大多数人都拒绝了。他们更换了策略，先问他们是否愿意在两年内每星期花两个小时为少年犯当辅导员，依然绝大多数人拒绝了。等他们拒绝这个要求后，再提出他们是否愿意花一天时间陪少年犯游览动物园，这时，奇妙的事情就发生了。答应陪同去动物园的大学生数量较之前提高了整整三倍。（好玩吧？）

3、国外很多电影电视剧的剧本要通过审核，审核人员一般都会砍掉一些过激的内容。这时，某些导演为了让自己真心想要的内容通过审查，就会故意在电影电视剧的剧本中插入一些“让人看了，立即感觉这内容必须砍掉”的台词。砍掉了这些，他们真心想要的内容就“安全过关”。（城市套路深，我要回农村……）

4、导致某国大BOSS下台的“水门事件”，分析其原因，是因为有一个“聪明机智”的“大衰哥”（代号）擅自闯入对手的办公室安装窃听设备。本来已经是胜券在握的竞选，因为这个愚蠢计划导致全盘皆输，给对手送上了一份意外大礼。为什么如此愚蠢的计划却被通过执行？是因为这个“大衰哥”提出了三次计划：第一次，他要100万美元，除了安装窃听设备、还要跟踪飞机、行动小队和游艇等，结果被拒绝；第二次，他要50万美元，削减了部分内容，结果被拒绝；第三次，他要25万美元，只要破门而入安装窃听设备这一项内容，和前面两个计划相比，这个计划相对而言要好些，于是得到了批准。（可见，要想让自己想通过的计划得到批准，那么你得再准备两个比这个计划更加复杂、愚蠢的备份计划。先提出最最愚蠢的那个，被拒绝后再提出最愚蠢的那个，等再被拒绝后，再提出真正想通过的那个计划，根据互惠式让步原理，就有可能得到通过。）如果，这个“大衰哥”一上来就提出“要25万美元，破门而入”这个计划，肯定会被有理智的人直接拒绝掉。当然，没有如果……计划执行了，大BOSS的帽子也掉了。

5、销售人员卖台球桌，一种桌子价格是392美元，一种价格是3000美元。第一周，先带顾客看价格低的这个，再带他们看价格高的这个，这个周平均销售额为550美元。第二周，先带顾客看价格高的这个，再带他们看价格低的这个，这个周的平均销售额超过了1000美元。（看出什么来了吗？城市套路深，我还要回农村……）

故事还没有彻底讲完，留个尾巴。明天再结束吧。

故事里面的道理

如果你想要对方接受你的条件，你一上来不能直接提出你的真正要求，而是需要提出一个比真正要求要更加有难度、更加严苛、更加难以完成的条件。你知道，这样的条件肯定是要被拒绝的。再被别人拒绝之后，你再提出这个和大计划相比、要小一些的真实想法，率先表示让步。如果设置计划巧妙，没被别人察觉，别人就以为这第二个要求是一种对别人的让步，那别人会自动开启互惠原理模式，心想“既然别人都让步了，那我也得让让”，接受这第二个要求的概率就大大提升。

这就是“互惠式让步”的具体内容。

此时此景，我不禁想打油一首：

互惠让步真是神，

一用就能打动人。

先来大的做备份，

再来小的才是真。

（城市套路真是深，

我还是想回农村！

回到农村也没用，

只要那里还有人。）

（全文约1746字，文章结束）

总结：

一、互惠式让步：先提一个大的、难的、假的要求，等被拒绝后，再提一个小的、容易点的、真的要求，通过的可能性大大提升。

二、买东西时候，都注意些。按照互惠式让步原理反向推理，所有的聪明商家们都已经给你预留了“讨价还价”的空间，任何时候买任何东西，都千万别忘记说一句“这东西能不能再便宜点？”，这句话抵万金啊！！（不在意钱多少的土豪可以不说，遇到深夜还在卖菜的老人可以不说，还有，去超市里面购物时可以不说，在这里说了也白说）

三、留一个思考题给大家做做：要是别人向你借钱，一上来就要借10万？你感觉自己会怎么做？如果这个人被拒绝后，再次提出借1万或者2万，那你感觉自己会怎么做？（没事多读读书吧……）

以下是个人原创字谜诗，有些难度，欢迎有才的朋友们猜猜看：