AISAS模型拆解营销，抓住用户决策的每一步

AISAS模型拆解营销，抓住用户决策的每一步

AISAS模型是一种用户决策分析模型，由电通公司提出。这个模型是基于AIDMA模型，是消费者行为学领域很成熟的理论模型之一。

 

 

 

 

这个模型的理论认为消费者从接触到信息到最后达成购买会经历Attention（引起注意）、Interest （引起兴趣）、Desire（唤起欲望）、Memory（留下记忆）、Action（购买行动）这五个阶段。这个理论可以很好的解释在实体经济中的购买行为。

 

 

 

 

但是在互联网兴起的时代，这个理论逐渐的失去了作用，2005年，日本的电通集团推出AISAS模型（Attention 注意、Interest 兴趣、Search 搜索、Action 行动、Share 分享），更加的适用于互联网时代的消费者购物决策分析历程。在新的AISAS模型当中，有两个"S"，即搜索（search）与分享（share），是现代互联网对营销模式的一个突破。凸显出现代互联网中搜索和分享对用户决策的重要性，也标志着互联网对用户购买决策行为的改变。

Attention—注意

 

 

 

 

AISAS的前两个阶段和AIDMA模型相同，都是吸引用户的注意和兴趣，但是相较于传统的实体经济购买行为中通过花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法。互联网上吸引用户注意的渠道要多得多，也要精准得多。

从渠道来看，各种公众号、自媒体、短视频等内容媒体；信息流、竞价、DSP等效果广告等等，从多个渠道触达消费者，吸引消费者的注意力。会比起传统的品牌广告、纸媒的传播范围要更广，针对的目标人群也会更准一些，当然，即便是更精准一些，其实也还是在广撒网，真正的精准用户还得通过第二阶段来进一步筛选。

Interest—兴趣

 

 

 

这一个阶段依旧与AIDMA模型相同，在传统的方法中，一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报来吸引消费者的兴趣。但是在互联网时代当中，消费者被各种粗制滥造的硬广告砸得失去了兴趣，对于一般的广告有了疲劳感。所以软植入型的广告的转化效果会好得多。

所以即便是信息流广告，也越来越接近原生广告，以融入用户的阅读体验为主。在这一方面，就应该依靠一个成熟的内容运营团队，通过强有力的内容，去输出企业的价值和产品。例如抖音、快手等短视频平台，近期的转化率就蛮高的。

Search—搜索

 

 

 

在经过前两个阶段后，目标人群对我们的产品有一定的兴趣后就会产生搜索行为。他们会通过线上或者线下渠道来收集产品的相关信息。当然，现在来说，线上搜索信息效果会比较便捷一些。他们会通过搜索引擎等等方式去搜索产品的口碑和评价。

所以在这个阶段的话，企业应当要做好搜索引擎优化，保证自己的品牌词和产品词没有什么负面舆论。同时可以引导用户进一步的了解产品的特性，影响用户的购买决策。

Action—行动

 

 

 

 

这个阶段是AIDMA模型的最后一个环节，也就是行动。换成消费者的行为来说就是购买，消费者在收集了足够的信息之后，如果对公司的产品比较的满意的话，就开始付诸行动了。消费者不像以前一样只能到店进行消费。新零售中有个全渠道的概念，让消费者无论何时、何地通过任何的渠道和何种的支付手段都能够进行购买。这个也无疑是降低了消费者购买的决策门槛。

在传统的实体店购买行为当中，这个促成订单成交的环节，对销售员的个人要求有着较高的要求。但是在现代的话，这一步销售员的作用有一定的程度被削弱了，因为客户已经收集了足够的信息。很多时候倾向于自助购物，当然，也有一些还在犹豫的客户需要销售员帮他们下决心。

Share—分享

 

 

 

在传统的购物当中，行动完后就已经结束了，但是在AISAS模型当中。在购买结束后还有一个分享的环节，传统的营销中用户受限于分享的渠道和分享的成本。而现在的互联网，使得分享的欲望得到释放。由用户向身边的人去推荐产品，会比用营销活动去展现产品，效果要好得多，这个也就是口碑传播。

分享这个步骤是现代营销区别去传统营销的重要环节。用户在进行决策分析的每一个环节，都可能会产生分享的冲动，所以需要做好用户的分享路径，同时有意识的去引导用户去分享。

当然了，AISAS模型也有他适用的局限，这个模型一般适用于价格高、需要小心决策的商品，对于价格低的商品，一般来说不需要那么复杂的决策过程。而商家也应该尽可能短的缩短用户的决策路径，因为用户可能在每一个环节流失。