我就是要“装”，没资本也要装

【夜场操作指南22】我就是要“装”，没资本也要装

文：莫了 丨图：网络

一个酒吧，开了两年，生意一直不温不火，没赚什么钱。老板决定重新定位，这时他面临两个选择：

第一，酒水全面降价，增加低端酒水，用价格带动销量，走低端路线。

第二，逆向涨价，加强服务质量、装潢等，走高端路线。

很熟悉吧，生意不好，很多酒吧就开始降价，疯狂拉客打价格战。很多人认为：现在的价格销量都这么低了，再涨价，更卖不出去了，肯定是降价最安全。

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 一副艺术画的价格

艺术学院一学生在街边帮人画素描肖像，每幅画收费50元，他是左撇子；后来他把自己的画放上网站，写下创作者的辛苦创作历程，并标明“左手的艺术与众不同”，一位粉丝花500元买了他的画；后来他举办“左魂”画展，有人花5000元买他的画......

这个故事在说明一个道理：商品的价格可能差异很大，重点是看卖给了谁，解决了什么样的需求问题。比如说，解决了炫耀需求。

有些商品，就是为了解决客户的炫耀需求而存在的，越贵，越值得炫耀，越值得购买。（请看本专栏上一篇《你的包用来装东西，还是装？》）

上文艺术学院学生的画，在不同客户眼里，价值是不同的。有些消费者购买某些商品的目的，不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受，更重要的是为了获得心理上的满足。1899年，美国经济学家凡勃仑在著作《有闲阶级论》中提出了“炫耀性消费”这一概念。即一些商品的价格定价越高，越能受到客户的青睐，这个现象称为“凡勃仑效应”。

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逆向涨价

开篇说的酒吧，既可以降低档次降价冲销售量，也可以增加新装潢、提升服务等手段，逆向涨价做高端定位。只要你能搞定客户是“炫耀性消费”就行。

凡勃仑效应，设计炫耀性消费氛围是重点：

1、贵不是目的，炫耀才是。

2、没钱的人也有炫富需求，就是“装”。

3、没有资本的人也有炫耀的需求，还是“装”。

很容易理解，不漂亮的女孩都用美颜相机，没有资本一样“装”得很漂亮；而且用外貌来说谎眼不眨、心不慌，光明正大的“装”......

人们想通过外在的表象，向他人表达更高层次的资本，都希望别人认为自己更有实力，更漂亮，更有本事，这是人性。因为这个人性，所以很多商品都是为这些人准备的。夜场就是这样，是绝对需要炫耀的地方。

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任何时候，都要营造别人可以炫耀的理由

以夜店为例，100元/箱的百威啤酒，卖7、800元，没有炫耀的理由怎么卖？

88元一个果盘不够精美，不如花10几块到街上吃到饱。

平时给自己员工发工资斤斤计较，到了ktv500、1000小费随便发，需求不同而已。

......

在夜场，如何营造别人可以炫富的理由？

1、稀缺性。别人没有的我有，别人有的，我最牛。

2、视觉、听觉、嗅觉、触觉这几种感官氛围营造，是重点。吃的喝的，看的玩的，摸的谈的，想的预测的，你都要设法让他们有独特的感觉。

3、攀比性。点100瓶香槟的和点两打百威的，肯定得到不一样的待遇。

4、印象深刻。你要让客人在第二天还能向他朋友吹牛，要有这个吹牛的素材给客户。很多朋友约我去XX夜店玩，我会马上问，那有什么好玩的呀？

有些人被问住了，不知怎么回答，有些人就说有酒喝，有美女！我问他，哪个场都有美女都有酒，我为何要去你说的这个呢？

是啊，我的朋友想向我吹牛，却在这个夜店得不到素材和资本。

有人问，什么叫品牌。

神回答：客户主动选择你的，就是品牌。其他，叫商标。

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