【读书清单】销售洗脑（3）

图片发自App

1、开启销售的秘密武器就是闲聊

怎样让顾客有和你闲聊的欲望呢？

• 尽量保持忙碌的状态：顾客很容易被忙碌的销售员吸引。

• 不要冒犯顾客所认为的私人空间。

2、进入销售

有时候，只要你稍微一提销售，顾客就举起防御的盾牌。这时你可以采用用消解和转交达成目的。

消解：比如“随便看看也可以的”。

转交：把这位潜在的顾客转交给其他销售。

3、如何同时应对两位顾客

这时使用口头协议留住客户，会比常规做法好得多。

4、找到购买的原因

只有找到他们购买的原因，推荐合适的商品才能大幅度地提高成交机会。

5、知己知彼，百战不殆

你对顾客了解越多，就越能帮助他们选择正确的商品。

6、向顾客演示商品的价值

顾客买东西有两个原因：信任和价值。所以，你在演示中需要实现两个主要目标：一是在顾客的头脑中确立商品的价值；二是在顾客心中激发立刻拥有商品的欲望。

7、最优惠的报价留到最后

不要在洽谈的时候，你一开口就拿出最优惠的报价，那么当对方想要更低的价格时，你就无路可退了。

8、让顾客参与进来

人们如果能亲身体验产品，就更容易认同产品的价值。

9、搞定可能毁掉生意的“专家”

顾客经常会带上一位朋友或亲戚一起来购物，这里的技巧是向顾客指出优点和价值，然后把意在获得肯定的反问抛向这位“专家”，以获得“专家”的认同。

10、试探成交与附加销售

做了以上工作却依然没有成交，这时候可以利用附加产品做道具，用试探法完成主要商品的成交。