你买保险到底买了啥？

【第316篇：你买保险到底买了啥？】

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几天前，一位好朋友给我发了一个抖音的视频，内容是一名年轻男子控诉中国某平保险公司的一款保险产品。据说是男子母亲买的养老险，年交保费6000+，交了十年，最后可以领取的钱仅有5万余元。愤慨的说：“到底是保险公司养我妈，还是我妈养保险公司？”平心而论，这件事放到谁的身上都会生气，原本以为老年生活有了保障，结果领取的钱还没交的多，这不是坑人吗？

如果老太太这个钱投资到了任何一种理财产品上，甚至哪怕老太太是存到了银行，6000+乘以10年最后剩5万余元，都可以理直气壮的说对方坑人。可她偏偏是投了保险，一种可以说她自己根本不明白，而且某些品类真的有可能越来越少的金融产品。当然了，老太太不懂情有可原，但不懂还买，或者说子女当时没有帮老太太了解，也有不妥之处。

我给我朋友的回复是，我不清楚事情的原委，不便说谁对谁错。保险种类有太多种，买的和想要的不符，就达不到效果。（买个吊床却想要席梦思的翻滚效果，结果只能是摔到地上。）

为了保持中立我只能这么回答。如果批评客户方，肯定会被群起而攻之，因为大多数人都认为“弱势”就已经站在了道德的制高点；如果批评公司方，也没什么证据。法商思维告诉我不要用“看到的样子”去评价一件事，而应该以“证据能证明的样子”去尽量恢复事件的原貌。何况职业道德还告诫我：不允许诋毁同业。

而且我相信这不会是一次孤立的事件，这只是一个开始。接下来的事情可能会这么发展：越来越多的人看到了这个视频，然后回去问自己的父母有没有买过类似的养老险，没有买的就算了，买过的就会被要求赶紧去保险公司问问能取多少钱。买对产品的那拨得到满意答案就回家了，买错产品的发现取不了多少钱就会很生气，然后继续拍视频发抖音。一时间好像全网都在声讨保险骗人。（想到这儿我都心疼我们这些努力为保险正名的人，市场都让那些个别投机心态的同业分子搞毁了。）

但是只有客商双方正确的处理这件事，或许才能达到最好的结果。正确处理包括以下三点。

第一点，态度。站在客户的角度看，这一切当然是公司的错。不讲诚信，求老子买的时候说的天花乱坠，交完钱了，现在什么都不承认了。别给老子说什么条款，老子不懂也不听，不给钱就是骗子。这里就不得不提醒一句，当初面对面“求”你买保险的可不是公司，是某个实实在在的代理人。你当然可以说代理人就代表了公司，但是请你也考虑到那个当初给你讲保险代理人早就不干了，现在是公司在背锅。所以，你生气我理解，但是有话好好说。

站在公司的角度，这是坑爹代理人甩锅+客户无理取闹。我的条款从签合同的那天就写的清清楚楚。你签字同意了，现在嫌钱少又来闹。当初你倒是签那个钱多的啊。条款白纸黑字，我老老实实遵守着呢，可你就是不看。公司那么多代理人不能总让公司背锅，受不了啊！这里也要对各公司接待人员说两句：客户是真不懂当初买这份保险很大概率就是冲着感情加上一点点的小贪心。客户是信任那个代理人才买的。接待人员，你委屈我理解，也请慢慢说。

双方只有把态度都放好了，才能坐下来解决问题。通常情况下，解决方案都会倾向于客户。现在是法制社会，不是谁嗓门大谁就能赢，解决问题才是我们的目的。

第二点，原因。想从根本上解决问题，就必须要找到问题的原因。然后才能明白后来的每一个环节是如何发展的。那为什么会出现客户的需求得不到满意兑付的情况呢？

1.市场。现在中国的保险市场差不多40年了，市场化的竞争也就大概一二十年。现在能兑付的大多也是一二十年之前开始交的保单。那是一个保险市场野蛮生长的年代，各种不规范，各种人在做保险销售，我相信很多人都不知道保险是什么就买了。

2.代理人。第一批保险人勤奋的精神值得我们学习，他们对市场的宣传和教育也影响深远。但也有相当一部分不专业的代理人是冲着利益去销售的，不管产品特性，不管客户家庭结构，拿着一个险种走天下：你要保障他就啥都管啥都赔；你要养老，他就是养老金；你要收益，他就是理财些。真是把万能险当成“万能”的啊。

这种专业性比较强的领域，双方信息的不对称是巨大的区别。所以客户完全没有办法鉴别代理人说的内容的真假，大部分人都相信了这些人说的“啥都管，啥都赔，能养老，还有收益”。不夸张的讲，这就和告诉你有一颗灵丹妙药能包治百病，一个意思。

3.趋利。出现问题的保单多是代理人早就不干了，长期没人管也没有做过计划调整的保单。假设代理人没有离职，一份儿保单也只在首年有佣金，往后的都是非常少的服务费（一年一两百块），代理人只能把工作重心放在新开发业务上，老客户服务容易懈怠；假设代理人离职了，他名下的保单会分给其他代理人，这是其他代理人是没有佣金的，而且万一是一个脾气不好的客户，接手的代理人还有被投诉的风险。不赚钱还可能搭上职业声誉，甚至职业生涯。所以很多保险代理人并不愿意接收这种保单，也使得这些保单没有人维护。

所以会出现一批问题保单也是历史遗留，也是历史给现在的一个教训。

第三点，怎么办？最重要的核心就是：做保单检视。回家找到自己的保单，代理人还在职的，找代理人做保单检视；代理人离职的，找一个信得过的代理人做。挑选代理人的原则只有一个：足够专业。因为这个时候你需要的是不分公司，能从法律角度看懂你的保险条款，并通俗的解释给你听的人。

然后再考虑怎么办，是安心养老，还是尽快改变策略。有的保险可不是你说现在领的和交的差不多就行了，它是有可能会减少的，所以一定要尽快做保单检视。

我本来准备本月安排2019年第一场保单检视会，但是考虑到时至年末，很多人或者工作忙着收尾，或者已经放假回家，不适合做集体活动。我的好友里有买过保险，但不知道自己或家人买的是什么的，可以私下和我联系，年前都可以一对一做保单检视。

总而言之，保险是一种非常复杂的金融产品，是一份非常严谨的合同条款。用好了既能生活雪中送炭，又能锦上添花，用不好，那就是费神又糟心。

不论你身边的代理人说的如何舌灿莲花，专业才是基本的职业素养。