华兴曾注入 3 轮投资，包凡：贝壳将成为居住行业「亚马逊」

中国房地产商业化已有三十多年，就交易金额与存量规模来看，早已位列全球第一大，宇宙级房企的座次也是轮番更替，但却没有一家公司能够甩开调控与资金成本束缚，也就无法打开估值的天花板。 来源：《潜望》 作者：李思谊 邬川

北京时间8月13日晚间，贝壳找房（BEKE.NYSE）成功登陆纽交所，宣告中国“居住服务平台第一股”正式挂牌交易。从2019年GTV来看，贝壳找房已成为中国最大的房产交易和服务平台，也成为继阿里巴巴之后的中国第二大商业平台。
“衣食住行”四大赛道上，“衣食行”都出现了互联网巨头，唯有居住，未被互联网彻底改造过。
这里玩家分散，“房住不炒”之前，价值链的上游挤满了开发商，无论是商业地产，还是住宅地产，逃脱不掉拍地—开发—售卖/出租的商业模式。
与金融一样，资本需求巨大、对利率极其敏感，存在强周期效应；估值属性也就沦落为非银行业，甚至被卖方大佬建议怀着怜悯之心买入。
中国房地产商业化已有三十多年，就交易金额与存量规模来看，早已位列全球第一大，宇宙级房企的座次也是轮番更替，但却没有一家公司能够甩开调控与资金成本束缚，也就无法打开估值的天花板。
随着整个地产进入服务驱动的存量阶段，开发端逐渐丧失业绩弹性，龙头企业只剩下稳定的ROE与分红，而交易端，尤其是二手房交易，则成为了各路资本竞相下注的赛道。
对于贝壳，融创孙宏斌曾表示，不是谁想投就能投进去的，而华兴资本的包凡，却接连投了三轮。
不仅以近乎当时全部身家all in领投了链家的B轮融资，在随后又跟投了链家C轮以及升级为贝壳的D轮融资，成为了贝壳第四大股东。
包凡也被左晖评价为“最坚定的战友”， 他为何如此笃定押注贝壳？
无论一级还是二级市场，投资的业绩与回报是后验的，但一笔投资的胜率与逻辑其实早在投资之前就已决定。
腾讯新闻《潜望》近日对话包凡，他讲述了背后的投资逻辑、大局观与价值判断。
概括起来，包凡持续投贝壳的逻辑并不复杂—自上而下的赛道挑选，自下而上的公司分析，再到是否认同管理团队的价值观与方法论。
他善于抓住居住市场与中介公司的主要矛盾，不断形成投资贝壳的逻辑支点。

选定赛道——22万亿的蛋糕

被誉为“新经济之王”的包凡所掌舵的华兴资本，因投资滴滴、美团等明星互联网公司而名声大噪。可能许多人难以理解华兴为何在2016年就领投贝壳的前身链家。要知道，当时的链家只是一家地道的房地产中介公司，相比互联网行业的轻资产公司，其运营模式非常之重。
从赛道到公司到团队，是包凡给出的最早投资链家的逻辑。华兴的投资围绕“衣食住行”四个领域展开：“食”领域投资了美团，“行”则投资了滴滴，“衣”领域阿里的地位无人撼动，恰恰“住”领域所属的空白，因为足够大的市场必然会有“行业独角兽”出现。
根据CIC（中投公司）报告，中国新房、二手房与房屋租赁市场在2014年总计9.7万亿元，到2019年时规模增长至22.3万亿元，年复合增长率至18.1%。该报告预计，2019年至2024年的5年期间，新房、二手房与房屋租赁市场年复合增长率降至6.6%，即使如此2024年的市场规模为30.7亿元。
在居住领域，包凡当时的判断是，中国居住市场一定会在某个时间节点从以往的1.0时代向2.0时代过度，即从增量市场走向存量市场。
这是因为当地产业发展到一定程度后，一定会因为总量的变化使得供需关系发生改变，进而带来结构性变化。
这种变化的最直接体现是，“居住行业将从开发商驱动转移到以用户为中心。”他如是说道。
事实上，居住领域“以用户为中心”实现方式当时有两条截然不同的路径：一条是以搜房网、安居客为代表的“从线上到线下”的模式；一条是以链家为代表的基于强大的线下能力向线上发展的过程。
“这就如同爬山，可能有南坡和北坡，但是我们觉得强大的线下能力最终能够胜出。”包凡告诉腾讯新闻《潜望》。做出这样的判断，是基于居住行业的典型特征——交易极其低频、交易价值非常高、交易环节相当复杂，因此难以超脱“服务”而存在。
那么，促成房地产交易的线下平台中，谁最终能够跑出来？包凡在接触过几乎市场上所有的线下平台后，在链家2016年完成B轮融资时，华兴不仅担任财务顾问，最关键的是在巨大的争议面前进行领投。
“当时大多数人还是以传统的房地产中介的眼光看待链家，”包凡称，华兴当时想投资的是一家未来在居住行业中具有成为平台级可能性的公司，所以看待链家的眼光已然不同。
“在跟左晖交流过后，深深感觉到他想做的事情肯定不是房产中介要做的事情。”当然，当时的链家，已在传统地产中介领域稳坐头把交椅。
效率创新——改变行业秩序
既然左晖想做的事情不是房产中介要做的事，那左晖想做的事情是什么？“他要改变行业秩序，这点是最打动我的。”在这个规模巨大但生产关系错配的行业，如果有人希望并不遗余力地试图构建地产中介行业新秩序，这本身就是一件足够炫酷的事。
当时的地产中介行业，存在各种各样的问题：作为业主与购房者的客户都没有享受到优质的服务，作为行业从业者的经纪人收入低微且缺乏尊严，作为地产中介们之间的竞争格局混乱……
左晖带领的链家团队希望改变这种现状。“公司不仅仅是粗暴地一心只为赚钱，而是通过提高行业效率，使得链条上各方都有所得益：用户享受更优质的服务，从业人员得到更好的价值体现。”这也是包凡与华兴更看重的，为社会创造价值。
基于链家发展而来贝壳也应时而生。虽然最早时还没未确定“贝壳”这一名称，但是左晖笃定链家平台化的方向贯穿始终。“我们俩家住的比较近，经常一起喝咖啡。”包凡回忆起当时的场景时称，左晖在一页A4纸上比划着“贝壳是什么，为什么要做贝壳”。
作为中国领先的线上线下房产交易和服务平台，贝壳希望通过促进服务提供者的质量与效率，提升客户体验，从而改变中国房产交易和服务行业。团队、数据洞察力、技术与平台，是贝壳能够坚持长期追寻这一使命的基础。
包凡认为此事可行的原因在于，首先它合乎常理，从链家到贝壳是从一个相对封闭的系统走向一个开放的系统，不仅在链家层面将生产关系理顺，同时又将这种新型生产关系推广到更大的市场；其次，正因为方向的正确性，所以即使再艰难也是值得去做。再次，基于对左晖的了解，认准的事情一定会坚定执行。
“在转型升级的过程中，当时双方团队曾展开数轮讨论，华兴帮助贝壳进行行业中其他模式可行性的调研、转型可能带来的财务影响、甚至帮贝壳进行预演。”根据包凡介绍，投资人与团队发生激烈冲突的现象从未发生在华兴与贝壳之间，两家公司的价值观与基本理念非常相像。

“A+E”叠加ACN网络 构建贝壳核心竞争壁垒
“无论是贝壳的‘楼盘字典’，还是它的ACN网络（Agent Cooperation Network），以及它的所有门店，本质上还是为行业提供一个基础设施，而且是基础设施的升级换代。” “贝壳将这种对传统服务产业的改造思路称为“Agent+Engineer”，即“A+E”——E将数据打造成工具，不断为A赋能，帮助其为消费者提供更优质的服务”，这不仅让之前的事情变得更加高效，同时也有了许多新的想象空间。
ACN网络效应在财务端也初步显现。贝壳招股书显示，2019 年贝壳平台上超过70%的二手房交易都是通过ACN跨店合作完成的。贝壳找房平台关联门店店均GTV由2018年下半年的1090万元，增长到2019年下半年的2030万元，增长近一倍。
在包凡看来，贝壳长期的护城河在于“数据+人+门店”。当然，也有人对贝壳“既是裁判员又是运动员”情况下平台的公平性提出质疑。“这取决于大家认为这一行业中最重要的因素是什么。”包凡认为核心之处在于，买卖双方作为用户享受到最好的服务，经纪人收入丰厚且具有尊严。
“可能站在其他房地产中介的角度会提出这样的质疑，但站在用户与经纪人的角度，一定不会有这样的看法。”包凡认为，房地产中介公司在行业中的地位将会愈加淡化，终极的目标是平台之上一端是用户，另一端是经纪人，而贝壳则作为平台提供连接这两部分的基础设施，让双方能够高效对接。
IPO只是阶段，并不是目的。基于贝壳已形成的护城河，包凡对贝壳的期望是“居住类的亚马逊”“未来凡是与居住相关的需求，都能够在贝壳得到满足”。
当然，他也表示，一家企业也不会没有自己的边界，基于ACN网络与门店的核心资产，贝壳更适合做那些频次不太高但相对复杂的交易。
提及可以想象的规模，包凡表示，目前房地产市场是仅次于电商的一个垂直领域，如果再将相关的家装与金融业务考虑在内，市场规模并不是真正的问题，问题的核心是链家在贝壳这块蛋糕中能够切多少。

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