【0216读书清单】《无价》️️3⃣️

无价 [美]威廉·庞德斯通

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1.菜单中引导人消费的设计

“包围”：把牛排这样较贵的菜品分成两个分量。顾客不清楚小份到底少了多少，但是总认为小份价格“更低”。

“捆绑”：以看似便宜的价格同时销售若干项目。因为有“套餐”价，所以顾客多花13美元买两个扇贝也不觉得有问题，因为压根不清楚成本是多少。

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2.引导人消费的菜单排版

避免使用省略号，因为这会使顾客视线由菜品转移到价格上；把锚点和高利润项目放在相邻位置，使它们紧紧地挨着；适当的文字说明和照片也可以带动盈利项目的销售 。

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3.交易效用

当消费者认为物品的真实价值高于其销售价格时，购买它会带来正交易效用。

购买决策不光取决于价格与愿望的传统权衡，还取决于交易效用。

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4.跟没有其他选项的情况相比，提供额外计费方案可能让消费者愿意支付更高的价格，或者买得更多。

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5.实验和实践证明，比起直接购买一台175美元的打印机，人们更倾向于花200美元买同款打印机，再得到25美元的折扣券。

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6.消费者对价格只有很模糊的概念，他们习惯从标价里寻找线索，也就会认为200美元的打印机会比175美元的好，哪怕前者唯一的额外“功能”就是能打折。

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7.有一些消费者从来就没有使用过折扣券，繁琐的兑换流程则大大增加折扣券的“耗损”和“延误”。这些未兑现的折扣券就成了公司的纯利润。

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8.折扣券的存在又是另一个提高消费者支付意愿的手段而已。

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9.但是就算你拒绝使用折扣券也不会让东西变得便宜一些。

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10.便宜是相对的，取决于环境。