大客户应对技巧

销售过程中大客户应对技巧非常关键。一般情况下，大客户的性格特征都逃不过四种类型：友善型(S)、外向型(l)、分析型(C)、驱动型(D)，销售可以针对其性格的不同对症下药。

友善型(S)的大客户是我们交往中会感觉非常舒服的一种，这类客户特别敏感，喜欢安全，销售需要在每次拜访时都以轻松的方式进行沟通，尽量以开放性的问题向他们讨教，以便找出双方的共同观点。拜访中同时要经常表达对他们个人的关心，并且告诉他们，你能向他们提供哪些方面的帮助。此外，拜访中安全要时刻关注，所有的举止行为都要考虑这一点，提供的方案必须安全为主。

外向型(I)客户，交往中会让你开心，无压力感，他们很会营造氛围，喜欢畅想未来。销售拜访中多同他们谈论宏伟的人生目标、重要的工作目标和对子女的期望，不时用开放性的问题询问。尽量让他们滔滔不绝地谈论自己的事情。要说服他们接受你的观点或想法时，则要尽量利用知名客户的案例，提供具体的证据来支持你的观点或想法。此外，要在他们身上多花点时间，以便建立良好的关系。邀请他们外出就餐或活动时，最好让他们带着自己的家属一起参加，这种方法可以很容易地营造一种欢娱的气氛，让他们全家都对你产生好感；会议中尽量邀请他们上台发言，让他们成名；同时，要经常交换双方的期望和想法，但是要做到点到为止，尽量不要谈论过多的细节。

分析型(C)客户交往中比较累，每次与他们沟通前准备详细的资料以及分析结果，并对此成竹在胸。与他们沟通时，则需详细地列出所谈事物的优点以及不足之处，在他们没有提出反对意见之前就自己先提出，并且给出合理的解释。举出各种证据来保证你的观点是非常可靠的，同时，特别要注意在工作和生活细节上关心他们。

驱动型(D)客户交往中有压力感。每次拜访前做好完善的准备工作，目标明确，多提供为他们服务的明确点子。拜访中，主题明确，尽量让客户做出决断。

在拜访中，要表现出专业的形象，沟通中，销售要时刻提醒自己，客户有不同的观点和想法是正常的，要尽量避免与其产生直接的对立，要用开放性的问题询问他们的不同意见，不时向他们讨教建设性的建议。