文/小芳
接上一篇，今天说到流量的问题，也就是如何提高客户数量，让客户主动上门找到你买单。
再看一下这个万能公式： 销售额=客单价×转化率×流量
还是以我的瑜伽馆为例，一个200平左右的社区店。现有会员100人，活跃会员约20%，而瑜伽馆一般都是会员制，年卡居多，即便是20/30/50次卡，多数会员也能把战线拖到一年，有的甚至更长。
瑜伽馆每月的固定开支1万元，先假定客单价平均3000元，每月至少成交4人才不至于亏损。
只有客户数量基数多了，成交量才会高。无容置疑，提高客户数量是首要问题，也就是一级痛点中的痛点。
其实还有很多细节的问题，比如：1、会员数量不变的话质量有待提高。2、会员活跃率低，耗卡率低。3，积极性不高，互动差。这些都属于内部管理的问题，都有待进一步完善。
今天我们重点说调研顾客的问题。
那么，怎么调研顾客？
第一步，分析顾客的身份，是消费者、购买者，还是合作者？
也就是说不一定所有的顾客都是自己买单，比如脑白金的消费者大多数都不是自己购买，而是子女为老人买单，所以它的广告词是“过年送礼就送脑白金！”这才是抓住了购买者的痛点。
那么练瑜伽的顾客群体是哪些呢？
1、自己买单自己练习瑜伽的群体，这些大多是爱美的女性；
2、父母买单孩子练习，或者老公买单老婆练瑜伽；父母买单的情况多见于一些在校大学生，通过练习瑜伽或者学习瑜伽教练来获得一门技术，在校兼职。
老公买单的情况多是一些没有收入的家庭主妇想练习瑜伽或学习瑜伽教练，一方面锻炼身体，另一方面想要获得一份自由职业，获得兼职收入。
3、合作者的顾客范围较广，美容美发养生理疗，或者整形医院都可以是合作对象，包括一些品牌服装店，高档餐厅，咖啡馆，茶舍，或者各种美女社团，辣妈帮……等等，因为这里都有喜欢瑜伽的爱美人士。
第二步，顾客特征，比如性别、年龄、兴趣爱好等……
针对每一类顾客，你只要了解了她这些特征，才能知道她们在哪里？
比如说，你去车站接人，你是不是需要知道这个人的很多信息，比如，性别，年龄，高矮胖瘦，是否戴眼镜，是否背包，穿什么衣服……等等。
同样的道理，你想找你的顾客，首先你要得到她的这些有效信息，有些信息直接就可以暴露她们的行踪，有些信息则需要你去分析。
就像打仗之前要排兵布阵一样，你只有找到你的顾客可能出现的地方，才能找到她，抓住她。
比如，你的顾客喜欢某一品牌的衣服，那么你可以找到附近的专卖店，和他们合作，每一位进店买衣服的顾客送瑜伽优惠券，或者在专卖店布局画报吸引她们关注你等。
再比如，你的顾客如果喜欢文学，那么你应该分析，她可能会关注那种类型的报刊杂志，或者哪种类型的公众号，或者她可能出现的社团沙龙等，在这些地方，你都可以布局好你的“武器”。
当然，以上这些分析，如果你真正去做的话，必须付出大量的时间和精力去做，这往往是很多老板不愿意去做的事情，他们觉得浪费时间还不如多谈一个顾客呢！
但实际上，这些数据统计的工作能带来10倍甚至百倍的顾客数量，你信吗？
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