阿里铁军课学习笔记-05正确运用微笑和眼泪，让局面起死回生

这一期我不太想跟大家探讨所谓的销售理论或者观点，这期我们来点不一样的，放松一下。我特意把过去我个人在销售行业里面做这么多年，包括结合外部所有市场上优秀的sales的精华，做一个小的技巧集锦，希望能够帮到大家。其实有关这些小的点，我们也不能忽略它，也蛮重要的，关键时候起到的作用很大。

我先说第一个，看过盗梦空间的同学可能都有留心，里面一个桥段，就是作为一名职业的盗梦师，每个盗梦师都得有自己的一个小摆件，这个小摆件在电影里面，就是帮助你回来辨识的一个东西，它能代表你自己的身份。

我记得小李子的小摆件，就是那个陀螺，对吧，但我今天讲的是什么呢？是每个sales都得有这样一个标识，这个标识能代表你自己，而这个标识一定要留在客户那，这个就很有意思，比如说我们身边很多同事都不一样。拿我来讲，我当时这个小摆件是胡子，你们想不到，以前他们叫我小胡子，因为我的胡子特别不一样，就跟当时的陆小凤一样，所以那就成了我的一个标识，只要我去谈任何客户，不管我谈怎么样，至少我会深深地留在客户的脑海里。

有的同事嘛是用别的东西，比如说他的提包非常特别，只要一进去用户的眼睛啪就接到他那个提包上去。有的嘛是他的谈吐，说话的方式，要么是发型。那这里面的一个小贴士是什么呢？尽量不要去找那种你经常改变的，比如说服装，一定要找那些个可能不太经常变的东西来代表你这个人的标识。

为什么要这么做呢？大家也知道，有那么多同行，有那么多sales，每天去跟你的客户沟通和交流，那你如何能够在第一面让他记住你，能够脱颖而出？

还有谈吐，这一点我自己印象就特别深刻。我以前做销售的时候，总会有我自己的一套独特的表达方式，我们叫文本结构，叫语言结构，不断地给用户传递，场景多了用户就形成习惯，以后一旦听到类似的就能想到你。

通常我们说谈吐就是每个人都有自己的风格，可是我觉得也得给自己的谈吐做一个设计，就是一定得去设计属于自己的口头禅，那么这个口头禅在你跟用户谈的过程当中时不时地一定要放出来，因为你放出来以后用户对你的印象就很深，包括对你这次谈的东西就很深刻。记忆是非常重要的，我们做的所有的工作和努力都是让用户先记住你，所以谈吐的过程当中就是表达沟通，这个语言组织里面一定要去设计出属于自己独有的标签，让用户能够第一时间只要听到类似的词，他想到噢这是谁谁谁。就像脑白金的广告一样，强制传播，不断灌输，让他不断地加强这个印象。

特别是一些口头禅，比如说我记得很清楚，我们当时有一个同事，它好像是湖南还是哪里人，就它说话本身有这么个腔调，他经常故意设计一个口头禅，所有客户的印象就很深刻，这就是加分项。

还有幽默，你会发现幽默的力量是无穷的，一定要学会去讲笑话，不管是热笑话冷笑话啊还是黄色笑话都可以，幽默在整个的沟通当中其实就是润滑剂，没有它不行。而每个sales一定得去打造出属于自己的幽默方式，每个sales应该都有自己的性格，这是很重要的，否则你就是一个没有个性的sales，别人就记不住你。

在关键时候，眼泪就非常重要，这点女生会占优势，你会发现女生到了关键时候，特别是在逼单的时候稍微落几滴眼泪，可能整个谈判马上就会起死回生，然后就有反转。

当然男人的眼泪也很重要，我其实就好几次在客户面前流过眼泪，当然这个不是装的，这是情到深处自然浓。我想告诉你眼泪是非常好的一把利器，当然你也不能天天哭，不能说一聊天就哭，这肯定不行，是说在关键时候把眼泪掏出来，只要出来就要见到合同。

最好的眼泪是什么，你不要掉下来，含在那个眼睛里面，好在眼珠里面打转，一闭上啪就收回去了，就没有了，稍微挤一下啪就出来了，得做到这种感觉收放自如，这都是需要特意去训练的。

我觉得微笑是人世间最美的东西，也是我们沟通里面最好的利器。没有人会拒绝微笑，但是有的人笑起来很难看，有的人笑起来很好看，这里面也有一个技巧，就是一定要去设计属于自己的微笑。

比如说用户经常踢球，不知道你那累死了，微笑就很重要。我有一次就这样，客户说你去找我们科长，找我们主任吧。我从三楼四楼五楼六楼就跟老鼠似的上窜下跳，最后我发现不对，给我踢皮球，我一下子就跑到那个主人面前，我看着他一分钟，一句话没说，就做了一个表情，微笑。完了以后他跟我讲唉呀行，小李这个我也不难为你了，我跟你讲实话吧，老板经常出差，等他回来再聊，我最后就搞定了。为什么？很简单，我看了他一句话不说，我微笑，实际上从他的角度来讲，你懂得他知道就说唉呀不好意思，这个难为你了，所以说微笑有时候就使用到这个地方，是很关键的。

再比如说我们在沟通的时候总会碰到一些问题，就是唉呀这个事谈崩了怎么办，怎么才能起死回生，眼泪、微笑、幽默都有可能会让你起死回生。