#0994#角色和营销

梁宁产品思维6讲。

1、角色说明书

两千多年以来，我们一直在用孔子定义的角色和角色关系来安放自己，来处理我们的关系。你会发现中国人和外国人，在很多地方的心理预期是不一样的，比如对自我的感受、对关系的预期。

为什么？因为角色说明书不一样。

所以在角色里，你是什么样的人，你的感受是什么，这些是不重要的。重要的是，角色要求你成为什么样子。所以我们看到所有的老师好像都差不多，律师也是，医生也是。

【思考】：

销售说辞里面，我们可以说（或虚拟）哪些角色买了我们的房子，让同等角色的人有随大流的安全感和顺应意识的满足感。比如跟老师就说：“某某学校的数学老师和音乐老师都在这里买了，一个三楼，一个十五楼。”

既然这样，那案场内是不是也可以象征性的放一些角色说明书的展架？

或者样板间说辞，能否重点把客户的角色激活，更能有效的给客户营造户型的设计和用途？

2、自然的销售说辞

张小龙说，好的用户体验，目标就是做到【自然】。

我认为销售说辞也一样。

曾经那种铿锵有力、掷地有声的感觉也要有，但是以后会用的越来越少。

不经意、自然的流露出项目的价值点、卖点，或者自言自语一些自己买房的经历，或者对项目的感情等等，让客户的体验更加放松和享受，不那么紧绷着。

尤其最近和各大中小老板深入沟通的越多，才发现一种原来未曾体察到的感觉：

有的时候，听也是沟通；

大部分的时候，自然流露比激情澎湃更加能够有利于沟通；

谦逊是一种温润的涵养。