销售必看:一套非常完整的销售培训手册。李小花| 总裁成交思维

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如果你正在组建销售团队,那么你一定要看,并且多看几遍;如果你只是一位经济生活中的普通人,我建议也要对销售成交有一定的了解,因为人类的社交过程,也是推销自己,“卖自己”的过程!


销售是过程,成交是结果;

成交就是利润,其他都是成本!

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销售过程中销的是什么?

答案:自己

1.世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”;

2. 贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;

3.产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身;

4.面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?

5.不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去,你的业绩会好吗?

6. 你要让自己看起来更像是一个好的产品。

7.为成功而打扮,为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。


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销售过程中售的是什么?

答案:观念

1.卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?

2.是改变顾客的观念容易,还是区配合顾客的观念容易呢?

3.所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法从交流中找到顾客的观念,再去配合它。

4.如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。

5.是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的,所以塑造产品与客户需求相关联很重要!


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买卖过程中买的是什么?

答案:感觉

1.人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉。

2.感觉是一种看不见,摸不着的影响人们行为的关键因素。

3.它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

4.假如你看到一套高档西装,价格、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时让你感觉很不舒服,你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对。

5.企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

6.在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到了打开客户钱包的“钥匙”。


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买卖过程中卖的是什么?

答案:好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。


1.客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能够给他带来的好处。

2.二流的销售人员贩卖产品本身(成份),一流的销售人员卖结果(好处)。

3.对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上。

4.当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放在我们的口袋里,而且,还要跟我们说:谢谢!

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面对面销售过程中客户心中在思考什么?

面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句:

1.你是谁?

2.你要跟我谈什么?

3.你谈的事情对我有什么好处?

4.如何证明你讲的是事实?

5.为什么我要跟你买?

6.为什么我要现在跟你买?

这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里面会这样想。

举个例子来说,顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想,对我有什么好处?假如对他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?

当你能证明好处确实是真的时候,他心里就一定回想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或者他人卖得会不会更便宜,当你能够给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定回想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。

因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当成客户,去体验去问这些问题,然后把这些问题回答一遍,设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最适合的。

如何做好销售过程,拿到成交结果?

销售到成交的六步流程:

1.找框:找到客户的精准的需求

2.设框:设定产品在客户心中的重要性

3.换框:通过N个有效的成交方法,把客户的观念思想转换到我们的框架内

4.引框:引导客户从被动变为主动

5.破框:解除客户所有不购买的抗拒和理由

6.锁框:收单成交,拿到结果

很多销售员,前面都做的很好了,但就是成交不了,其实这是一种自我设限心理。成交的阶段是你帮助客户下决心的时候,但往往这个时候,很多销售不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段,马上就要用催促性、封闭式的提问,促使他的成交,要不然他还会把钱多捂几天,这几天什么变化都可能出现。

如何与竞争对手作比较?

1. 不贬低对手。

你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误、他就会立即反感。

千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如果真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。

一说到对手就说别人不好,客户会认为你心虚或品质有问题。


2. 拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。

俗话说,货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出自己产品的三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产品被你的客观地一对比,高低就立即出现了。


3. 强调独特卖点。

独特卖点就是只有我们有,而竞争对手不具备的独特优势,正如每个人都有独特的个性一样,任何一种产品也会有自己的独特卖点,在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为销售成功增加不少胜算。

售后服务虽然是在成交结束之后,

但它却关系着下次的成交和转介绍的成功,那么,

如何让你的售后服务做得让客户满意呢?

答案:你的服务能让客户感动。服务=关心。


1. 让客户感动的三种服务:

主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销,同时也很少有拒绝别人帮助他拓展事业。

诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联,客户会认为那是应该的,如果你服务与你的产品无关,那客户会认为你是真的关心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的,这在成交技术也称为建立“情感账户”。


2. 服务的三个层次:

分内的服务:你和你的公司应该的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以。

边缘服务(可做可不做的服务):你也做到了,客户认为你和你的公司很好。

与销售无关的服务:你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手都抢不走,这是不是你想要的结果呢?


3. 服务的重要信念:

我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,跟我生命品质,个人成就成正比。

假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。(看完第一时间转发+收藏,条件允许的打印出来公司人手一份。)

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改变思维,

才能提升自我,让自己更值钱。

脑袋改变不了,口袋永远缺钱!

不管是我们个人,还是经营企业,都需要有产品、都有客户、都有团队,而且在这三个板块上都有不同程度的成本付出,但是我们最终要的结果都是成交!!因为只有成交才有利润!!!

那么,你每年在产品、客户、团队这三个板块都投入了多少?你在成交这个终极板块,拿结果的板块又投入了多少?

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《总裁成交思维》是培训界唯一一个专门通过训练式培训企业家精英成交能力、现场落地打造企业招商成交系统的课程。“实战有效、现场学习现场落地”是支撑“总裁成交思维”走得更高更远的核心所在,每月来自全国2000位企业家精英到场学习并高度认可!

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成交

“她拥有一套超强的,能通过读懂人性,引导人性的成交系统”


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思维不变,行为不会发生改变!

成功者为成功去找方法,失败者只会为失败去找理由。

当你为成功去学习,去找方法,成功之路就在你的前方。


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