中国平安寿险变革：从规模向规模+质量转型 营销产品渠道改革多管齐下

经济观察网 记者 老盈盈 8月28日，中国平安（601318.SZ/02318.HK）召开了2020年中期业绩发布会。2020年上半年，中国平安实现净利润686.83亿元，同比下降29.7%；归属于母公司股东的营运利润同比增长1.2%至743.10亿元。

对于净利润下滑接近三成的原因，平安表示主要由于2020年初新冠肺炎疫情暴发，导致生产和消费停摆，对各行业经营造成较大冲击。在疫情冲击下，平安线下业务也面临着开展受阻、信用风险上扬、权益市场波动、市场利率下行等不利因素；同时，2020年上半年国内外股票市场剧烈波动，整体表现远逊于去年同期，行业分化加剧；此外，新冠肺炎疫情影响下代理人线下面访受阻、新业务增速下滑、保单继续率波动等。

在业绩发布会上，中国平安联席CEO、首席财务执行官姚波表示，平安是国内保险行业里唯一一家实施新的会计准则IFRS9的公司，其他的保险公司暂时没有实施，IFRS9对整个公司带来的影响就是公司利润的波动会比较大。

平安的寿险改革也对业绩产生了一定影响，改革一直备受关注，从2018年开始萌芽，产品及渠道调整逐步开展。2019年11月启动全面深入的改革，从四个方面着手，第一是从规模转到规模+质量，平安设立新的代理人标准，主动淘汰了一些低产能低质量的代理人，留下了一些比较高产能高收入高质量的人才；第二是营销体制改革，此前平安从总部到一线的代理人有七层之多，这种金字塔状的管人体制其实并不高效，利用数字化管理，可以协助总部、营业部、代理人到客户进行有效管理；三是产品策略改革，一直以来平安从保险保障的产品，到推动综合金融服务，现在也推动寿险服务+，希望能打造更有温度有场景有服务的差异化产品；四是渠道改革，传统只是纯线下或纯线上的服务，两者都比较单一，现在要实现线上与线下的融合。

中国平安联席CEO陈心颖表示，2019年年底的时候又进行了第二轮改革，目前有15个改革项目在推进，试点的情况还是不错的，也受到代理人的欢迎，现阶段目标是年底把15个改革项目都完成，明年就可以开始大规模地进行推广。

“目前绝大部分项目已经完成顶层设计，近一半的项目推动机构试点，个别项目已经开始全面推广落地。尽管改革的难度前所未有，改革的深度行业罕见，我们依然充满信心。平安拥有超过25年经验、国际化思维、专业化知识、复合型能力的寿险管理团队；拥有高素质的代理人队伍，产能位于行业领先水平；拥有强大的综合金融产品体系支持代理人增加收入，也为其提供更广阔的职业发展空间；我们有信心确保绝大部分改革项目在今年内落地执行。”中国平安董事长马明哲在中期业绩会上也如此表示。

8月17日，中国平安宣布对《个险寿险业务人员基本管理办法》进行全面升级，作为直接影响代理人考核、收入的管理制度，其改革在整个平安寿险改革有着非常重要的作用，这标志着中国平安寿险改革又一重磅动作落地。

据了解，修改基本管理办法的初衷有两方面的原因，一是支持寿险改革的落实，要先做强再做大，先有质量才有规模，支持寿险未来长期可持续的发展。二是更加注重长期的激励性。

办法的修改有三个方面：一是机构重新分类，二是外勤代理人分成，三是加大长期的投入。首先，机构分类目的是实现差异化的政策，平安把机构分成三大类，第一类是改革产能型，就是专门注重产能的提升，第二类是平衡型，就是又要注重人力增长，也要注重产能的提升，而人力增长是寿险改革的主题，坚持有质量的增员；第三类是人力型，其工作就是要增加人力，但还是要带有质量的增员，平安使用以上三类基本法，实现差异化的管理。

第二，代理人的分成，根据不同的代理人给予不同的政策，其中主要分为三类：一是新人，二是绩优，三是主管。“新人我们加大了投入，我们增加了他们的新人津贴和津贴的时间长度，这是为了有质量的增员，好不容易招来优秀的人才，希望给他更多的时间让他学习成长进步。二是绩优，这部分也会给他们增加了激励，比如说以优增优；三是主管，我们有一个数字化营业部，主要就是强化营业部的经营、管理和活动，这里面主管就要按照我们的‘三好‘营业部，不同的类别来进行激励。”平安首席保险业务执行官陆敏在业绩发布会上如是介绍道。

第三，加大了未来长期的投入，主要是包含关怀、待遇、管理。管理主要是随着激励政策的加长，一些长期指标的份量额逐渐加大。