PS：你越想说服别人，你的语言越具“火药味”！| 唧唧堂论文解析
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解析作者 | 唧唧堂心理学研究小组：Queenie；审校编辑 |Ernest
本文是针对论文《Persuasion, Emotion, and Language: The Intent to Persuade Transforms Language via Emotionality (说服、情绪与语言：说服意图通过情绪转换语言)》的一篇论文解析， 该论文于2018年3月发表在《心理科学（Psychology Science）》上。本文的作者有三位，分别为Matthew D. Rocklage, Derek D. Rucker和Loran F. Nordgren，三位作者均来自于西北大学凯洛格管理学院。
研究背景
说服的英文为“persuasion”，它来源于拉丁文persuadere，指“个人或群体运用一定的战略战术，通过信息符号的传递，以非暴力手段去影响他人或群体的观念、行动，从而达到预期的目的。”说服涉及到我们日常生活中的方方面面，小到和舍友争论中午吃什么，大到各种法律纠纷的调节。
在古希腊亚里士多德的《修辞学》一书中，他提到最有效的说服方式之一便是运用情感，只有将听众安排在说服者本人预先设计好的情绪状态中，说服才会更成功。这一说法也得到本研究研究者的赞同。
不少实证研究发现，当唤起个体的恐惧情绪后，个体能更有效地说服别人；而一些与说服有关的模型也表明在某些特定情境中，无论是积极情绪还是消极情绪都能够提升个体说服力。这是为什么呢？情绪社会功能理论认为情绪能够加速和引导个体间的社会交往，外显情绪也可以进一步增强个体影响他人的能力，有一项研究也发现情绪是影响和改变他人行为非常有效的工具。
情绪是影响和改变他人行为非常有效的工具（from the internet）
在情绪社会功能理论的基础上，研究者又引入了Friestad和Wright在1994年提出的说服知识模型（persuasion-knowledge model，PKM），PKM模型认为人们穷其一生都在收集着如何说服别人的经验，因此人们会主动发展出一套关于信息如何发出、为什么要发出的知识体系，以便在受到一条试图影响他们的信息时，能够解读出其中说服性的成分。
结合以上两个理论，研究者假设：当个体表达了自己的观点后，他们可能会识别出自己的情绪会对听众产生较大的影响，之后会自动化的在说服和情绪之间建立联系（作为一个说服知识体系），如果个体具有说服别人意图较强的话，个体就会自发地运用更多的情绪性语言来达到说服别人的目的。
说服，一直以来都是心理学研究的热门话题，许多研究者都将关注点放在探讨如何才能更有效的说服他人，这方面的研究也取得了丰富的成果。然而，很少有研究者来探讨说服他人的意图和情绪及语言表达之间的关系。因此，本研究的研究者关注说服他人的意图、情绪对及个体在说服他人过程中语言表达的影响，基于以上分析，研究者假设：说服别人的意图会让个体自发地使用更多的情绪性语言来和他人交流。
研究方法
本研究共包含5个子实验，其中实验1—4探讨了个体说服别人的意图与语言情绪性之间的关系。实验5探讨了说服和情绪之间的自动化关系。
实验1：说服意图会导致个体使用更多的情绪性语言吗？
研究人员共设置了两种实验情境：高说服意图组与低说服意图组，1285名被试随机分配到两个组中。在高说服意图组中的被试被告知需要为一些产品（如电影、专辑等）写评价，目的是为了让读者买这些产品。而在低说服意图组中，被试只需要些出这些产品的优点即可。为了建立生态效度，研究人员从亚马逊网站上随机挑选了一些对相同产品的真实评价作为对照。
之后研究人员对所有被试的评价语言的情绪性进行评定，评定工具为Evaluative Lexicon，它是专门用来评定语言的情绪性、效价和极端性的工具。
研究结果发现：高说服意图组的被试的评价语言比低说服意图组和真实评价组具有更强的情绪性。
实验2：说服意图增加个体情绪性语言的过程是自然发生的还是个体有意为之？
292名被试参与了此次实验，其中4名被剔除。实验采用2（认知负荷：高vs低）×2（说服意图：高vs低）被试间设计。实验开始前，每名被试需要告诉研究者自己近期看的一本小说的名字。之后，研究者通过让不同认知负荷组的被试记忆不同长度的密码来操作认知负荷。随后，被试随机被分配到高说服意图组、低说服意图组，他们需要用3~5个形容词来评价自己近期看的小说，研究者之后会单独告诉高说服意图组的被试：你写的评价会给之后的被试看，如果未来的被试决定买这本小书，那你会得到1美元的奖励结果。
研究结果发现：说服意图增加个体情绪性语言的过程是自然发生的。
实验3：人们在劝别人不要选择某些事物的时候，也会自动运用更多的情绪性语言吗？
在实验1和实验2中，研究人员都选取的是让别人选择某物的情景，那么在劝别人不要选择某些事物的情景中，也会出现相同的效应吗?296名被试参与了此实验，此实验与实验2的设计相似，但是，在此实验中，被试需要想起一本自己不喜欢的书籍。
研究结果发现：个体在劝阻别人不要选择某些事物的时候，也会自动化的提高自己语言中的情绪性。
实验4：如果过多的情绪性表达让说服过程变得更困难，以上效应依旧会出现吗？
为了验证实验1-3结果的普遍性，研究者设计了实验4来对以上结果进行概念上的重复，并且探讨了当表达情绪性语言在说服过程中不是最有效的方式时，该效应是否还依然会出现，以往有研究发现，听众实际上更喜欢认知上的信息，有时候在说服过程中越多的情绪表达有可能适得其反。
在实验4中，实验情景从评论书籍转换到评价餐厅中。781名被试参加了此实验，他们随机被分配进4个实验组织中。首先，研究人员所有的被试回忆最后一次去过的餐厅，并用3~5个形容词来描述一下餐厅的优点，之后：
告诉说服情景组被试：你的描述会被之后的被试看到，如果他们选择了你描述的餐厅，你就会得到1美元的奖励；
告诉感性听众组：你的描述会被一些艺术家、舞蹈演员和音乐家看到，如果他们选择了你描述的餐厅，你就会得到1美元的奖励；
告诉理性听众组：你的描述会被一些科学家、数学家和经济学家看到，如果他们选择了你描述的餐厅，你就会得到1美元的奖励；
对照组只对餐厅进行描述。
研究结果发现：尽管已经事先告诉被试，他们的听众更喜欢被一些认知信息所说服，但是被试对餐厅的描述中依旧采用更多的情绪性语言。
在说服过程中越多的情绪表达有可能适得其反（From the internet）
实验5：个体是否会在说服和情绪之间建立一种联系？
本研究的理论框架是：说服意图会提升个体语言表的的情绪性，这归功于个体会形成一种说服知识体系，在这种体系中说服会和情绪相联系。实验5的目的就是为了验证该理论框架，探讨个体是不是真的会在说服和情绪间建立联系。共有150名被试参与了此实验。研究者给被试提供一系列不同情绪表达的词语（比如：amazing、enjoyable等），之后让被试尽快的对词语进行判断：该词语是否和说服别人有关？yes就按1，no就按0。
研究结果发现：情绪性越强的词语，被试更有可能将其判定为和说服有关。这说明，个体会在说服和情绪之间建立一种习得性的联系。
综上所述，本研究通过一系列实验发现：个体强烈的说服意图会让个体的语言更具有情绪性（实验1-4），而这种效应是自然发生的，不是个体有意而为之（实验2、3），其次，尽管情绪性语言有可能让说服结果很糟糕，但该效应依旧会出现（实验4）。除此之外，研究还发现，个体的确会在说服和情绪之间建立一种习得性的联系（实验5）。
个体会在说服和情绪之间建立一种联系（From the internet）
讨论
本研究基于情绪社会功能理论和说服知识理论，研究结果发现，当人们表达自己的观点时，会意识到自己情绪对他人行为的影响，之后会自然地（意识层面下）让自己的语言更具有情绪性。
然而本研究中对说服场景的探讨比较单一，而个体说服别人的情景会对个体的情绪产生影响，这一定程度上会混淆实验的效应。比如在一些日常的场合中，个体的情绪可能会自然的发生，但是在一些商业场合和专业官方的场合，情绪化语言的使用会显得不合时宜，个体可能也会尝试压抑这种情绪表达。
未来研究可以探讨不同说服情景中的情绪效应。其次，大量的研究关注个体如何能更有效的说服别人，未来研究可以转换思路，尝试研究他人是如何来说服个体自己的，探讨这其中个体的心理过程。
参考文献：
Rocklage, M. D., Rucker, D. D., & Nordgren, L. F. (2018). Persuasion, emotion, and language: the intent to persuade transforms language via emotionality. Psychological Science.
唧唧堂研究人简介：Queenie
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