25年后再出发!平安首席保险业务官陆敏:寿险改革将奠定未来十年发展之基

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在往后的十年,平安寿险若回顾起2020年,都将是一段难忘且磨人的岁月。





这一年,平安寿险改革进入攻坚期。出于对当前经济环下寿险改革成效的观望、新业务价值恢复的担心,平安的业绩和股价都面临挑战。


“为了冲短期业绩,我们也能做,但是回到过去发展的老路上,是我们不愿意的。”日前,在接受券商中国记者采访时平安首席保险业务官陆敏称,当前的寿险改革,是对短期利益与长期利益的取舍,虽然有难度,但内部已经达成共识,上下决心一致,并无设置业绩容忍度。他表示,这次改革,要为未来十年的发展做铺垫。


25年后再出发


自1994年寿险公司成立以来,这是平安第二次对自己动刀。

第一次是2004年, 平安对投连险进行了大刀阔斧地改革,将代理人队伍从32万瘦身到20万,制定从投连产品转向保障型产品的策略,并退出低价值的银保渠道。这些做法在当时看来,都是非常痛苦的,但两到三年痛苦经历,奠定了后面十几年的稳健发展。
第二次改革,就是25年之后的现在。 随着人口红利减少,科技快速发展,整个寿险行业客户需求在改变,传统代理人大进大出模式已不能持续。


2018年下半年起,平安就开始酝酿寿险改革,2019年下半年正式启动,内容包括发展模式改革、营销体制改革、产品策略改革、渠道改革四个方面,形成了新基本法、优才计划、数字化经营、“产品+”等系列配套措施。


今年,寿险改革进入攻坚期的同时,平安还经历了人事调整,原汽车之家董事长陆敏回到保险条线,接替李源祥出任平安首席保险业务执行官。


2020年初至今,新冠肺炎疫情给经济社会带来的影响仍未完全消除,保险业面对面展业受到巨大冲击。


今年上半年,平安寿险新业务价值下降2成。出于对当前经济环下寿险改革效果的观望、新业务价值恢复的担心,平安的业绩和股价都面临挑战。


平安对改革中业绩下滑的容忍度有多高?被问到这个问题时陆敏说,寿险改革是长期利益和短期利益的取舍。平安不能再回到过去,大幅增员后又大幅脱落,这是内部达成的共识,改革虽然难,但是必须向前看。


“为了冲短期业绩,我们也能做。平安代理人的活动率本身就比其他公司的高,通过大投入冲保费,我们很擅长,但回到过去的老路上,是我们不愿意的。”陆敏说。


他表示,寿险的这次改革,是要将整个体系调整得更强大,为未来的十年发展做铺垫。


“把体系调得更强大”是个系统工程,其中一些重头戏如基本法修改、优才计划已经开始实施。预计今年底把15个改革项目全部完成,明年大规模地推广。


基本法之变


基本法是寿险发展的指挥棒,前不久,平安寿险改革对基本法进行了升级。


陆敏介绍,修改主要有三个方面,一是机构重新分类,二是外勤代理人分层,三是加大长期的投入。

机构重新分成三类,一类是产能型机构,注重产能的提升,二类是平衡型机构,既注重人力增长,也注重产能提升。三类是人力型机构,重点增加人力,但仍是有质量的增员。三类基本法便于对机构实施差异化的管理。据了解,目前所有机构都在做三年规划。
代理人分为新人、绩优和主管三层,对不同的代理人给予不同的政策。对新人加大投入,增加新人津贴和津贴的时间,为了实现有质量的增员,对优秀的人才多加扶持。对绩优人才也增加了激励,希望达成以优增优的效果。对主管,用数字化赋能,帮助他们强化营业部的管理和活动。
新基本法里,一些长期指标的份量在增加。老营业部经理、总监到了退休年龄怎么办?新基本法解决了传承问题。满足一定条件,老代理人可以将业务传给子女,鼓励培养“保二代”。


“先做强,再做大,先有质,再有规模,平安的寿险改革一直顺着这个思路来完善配套措施,从而支持寿险未来长期可持续的发展。”陆敏说。


“金融业不怕慢,一定要稳健。”一位平安寿险代理人在评价基本法改革时表示,平安做综合金融,代理人必须比其他同行更专业,一定要高标准增员,做客户经理和理财绘画室,而不仅仅是推销员。


寿险数字化


“现代化战争打的是体系作战,而不是单件武器。”陆敏表示,平安的寿险经营与传统的寿险公司比,要拥有一个强大的体系;与新兴互联网保险公司比,要有线上和线下结合的能力和优势。


数字化经营,要让平安寿险体系完成一次进化。据了解,目前平安正在搭建一个大数据支撑的中台。在平安代理人使用的APP中,运营公域流量的工具有“三板斧”,私域流量有“八宝箱”,帮助代理人获客和转化。


比如在代理人活动管理上,以前总部只能听汇报,现在,通过APP工具做全域的活动管理,每个代理人到哪一步做什么动作,营业部经理做什么动作,营业区经理做什么动作,分公司片区总经理什么动作,以及到总公司做什么动作,都可以分解出来、落在系统里。9月1日开始,总部可以看见所有三级机构营业区的业务活动进展。


在这个数字化的平台上,每个活动节点都设置了经营的漏斗,每个漏斗要做什么事情,都是清晰的;结果如何,也可以通过数据监测、分析和比较。


数据赋能之外,现场管理仍然很重要。陆敏说,三类产品是必须在线下卖的——房子、车,和复杂的保险,房子车子是大宗消费,而复杂的保险需要解释。最后一锤定音的促成,还是要人走上前去,为客户做解释、做服务。


随着寿险改革的推进,外界发现,老平安出现了新变化。比如,平安又重视起银保渠道。问及原因,陆敏解释,过去放弃银保是因为业务价值太低,现在重新重视,也是因为业务价值提高了。目前,平安在银保渠道主推长期保障型产品,绩效不错。


随着平安人寿旗下的热门产品平安福2020的上市,外界也发现平安的产品形态也在变化。陆敏表示,过去平安的产品策略偏向于单打一个产品,现在产品矩阵更丰富,以构建基于客户需求的产品组合。他还表示,平安正实施“产品+”的策略,未来将逐渐在产品中加入平安医疗生态圈的内容,值得期待。



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