创业的商业蓝图绘制，前提是愿景设计得当
文章来自公号：SaaS 白夜行
「SaaS 创业路线图（98）」
文 / 吴昊编辑/ 小方 全文 4054字 文章原标题“企业的愿景需要系统设计”
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日月之行 若出其中
星汉灿烂 若出其里
幸甚至哉 歌以咏志
曹操
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『本文摘要』
创业需要宏大愿景
如何建立宏大愿景？
大远景与小目标带来的差别
宏大愿景背后才有宏大商业图景
长期主义的日常
总结：不可以不弘毅，任重而道远
团队带不动？明明是创业公司，团队却是打工状态？上篇讲到管理的底气，今天我们再聊聊更底层的—— 企业的愿景。
01
创业需要宏大愿景有的创业团队，貌似产品很好、市场反响也不错，但团队自己拖拖拉拉，一会儿是销售没有突破、一会儿是产品没有跟上.......错失了稍纵即逝的市场机会。
如何激发全团队都以创业者心态前行？—— 这需要企业做准确的愿景设计。
有的 CEO 自己内心中就缺乏宏大愿景。如果只是做个小生意，招几个员工干就行了。一般这样的团队只有老板一个人努力，其他人装作很努力就行。但没关系，小生意嘛，做一单赚一单。
那些能把企业当做事业来做的企业，无论是联想、海尔、华为，还是阿里、苹果、小米，都有一个真正激发团队成员的愿景。
阿里巴巴的使命（“让天下没有难做的生意”）天下皆知，因为其通俗易懂而又振奋人心。
15年前我在华为时，华为的愿景是“丰富人们的沟通与生活”，随着业务边界扩大到 C 端（手机业务）现在是“共建更美好的全联接世界”。这说明 VMV（愿景、使命、价值观）可以往前演进，但大的意思不能变。
和不少创始团队交流，我问到“你们的愿景是什么？”其中有不少张口结舌的。
一个简单逻辑，咱们如果只有自己当老板、当股东的赚钱愿景，凭什么要求团队为一个大目标努力？
当然，这中间还有一个连接，就是股权/期权。不能不给，也不能乱给，要在落地环节做好设计。
此外，宏大的愿景应该是利他的。只想做成大公司的愿景太狭隘，无法说服自己去持续拼搏，也无法打动那些有情怀的人。而顶尖高手由于能力强、经济基础好，往往是有些情怀的。
一个愿景要宏大，却不能太虚幻。这中间的区别是：我们有没有通往愿景的路径和现实基础？
路径这个东西，既然还只是计划，当然也是需要创始团队敢想、也能设计落地的。
02
如何建立宏大愿景？ ——这是一项能力大家都知道需要宏大愿景，但如何建立呢？
总结来说，这是一项能力，叫做“系统设计”。不是 IT 系统，而是构建一个完备、自洽体系的系统能力。
这一点是在一次中欧EMBA的课程上领会到的。教授先讲了一个真实案例（“全家便利店”数字化面临的挑战），这里面有很多信息点，突然她画了一个“四象限”的图，这里基于横轴、纵轴的四象限关系让人顿时看到一个完整的“体系”。
这让人领悟到：四象限法是一个很棒的系统设计工具！
四象限的“系统方法”也可以用于界定分类和范围：
当然，系统设计不仅包括四象限模式，也可以是下图这样的非规则图形模式：
除了图形模式，系统设计的输出也可以是用文字描述的。例如：拔高一次销售运营活动的意义、一个销售激励的规则制度系统设计、一个以客户为中心的全组织流程设计等。
在此之上，还有一个更高级的系统设计，就是企业的愿景设计。
成功的企业愿景是 CEO 设计出来的，不是凭空想想出现的。
说实话，愿景也不应该是凭空出现的，而是应该被详细的设计出来：其高度是否能够打动人心？社会意义如何？实现路径？现实基础？
不经过精心设计，全面考量，就不可能持续得下去。
因为在 SaaS 头部企业创业6年，也正作为顾问深度服务着几家知名的 SaaS 企业，我参与过多次企业“愿景”的设计。拆解一下，这里需要多重能力：
熟知技术趋势，预测市场趋势
共情的感知力：有利社会、尊崇客户
天马行空的想象力
对自身能力和资源的认知
构造新模型的能力（此非一日之功，需要从简单的模型设计开始，逐步沉淀）
实现路径的设计能力 —— 这是对“天马行空”的反制
03
大远景与小目标带来的差别不少创业公司缺乏激动人心的愿景，只是想着先实现一个小目标 —— 活下来。
观察这样的企业就会发现，它们在很多决策上只看到短期目标，因此做不长远。
当年公司超过500人时开始落地 VMV（使命、愿景、价值观）的设计。（之前也有使命与愿景，但各部门不统一，语言不一致。）
CMO 黄海钧就提出一个非常漂亮的解读，大意是：“价值观体现在日常决策中”。
如果企业里有个或大或小的决策特别让人纠结，这就是价值观出马的时候了。
举个例子：
一家创业公司，产品还在验证阶段，为了快速拿到收入数字便于融资，就开始把主要精力放在销售上，不顾现有客户的活跃度还很差 —— 这样的产品显然后劲不足。无论是张小龙的微信、还是 To B 的 Slack，他们的方法都是早期让产品自然地获得客户。为实现长远发展，对产品就不能拔苗助长。
为了能够“系统”地说明这个问题，我还是剖析一下我自己在做的事情。
看过上篇“SaaS创业路线图 (94）我如何做 To B 内容营销？”的朋友都知道，我自己的公司，主要营收来自常年咨询顾问服务，小部分营收来自线上课程。但我的愿景并不是成为“SaaS 圈最成功的咨询公司”。
我的愿景是：帮到 SaaS 创业团队，一起见证这个充满希望和艰辛的领域走向繁荣。具体来说就是为 SaaS 圈做知识沉淀和传播。
这两个愿景的差别到底有多大？从每个具体的日常决策就能看出来：
◆ 一个创业者找到我希望交流，如果我初步了解还算靠谱，都会同意见面或线上聊1~2个小时。而做咨询顾问的目标则是希望对方尽快买单，不会花时间长聊。业内把长聊之后不买单的叫做白 Piao。
而我的目的是多接触 SaaS 创业者，发现大家的难题，并测我提供的试解决方法是否能被接受。双方其实是互相白Piao，所以我欢迎多聊。
◆ 很多培训平台找到我，说他们有很多 To B 企业客户，希望我去讲 To B 营销。如果听众中没有很多 SaaS 公司创始团队或 SaaS 公司管理者，我大部分都会回绝。为什么？因为我只聚焦 SaaS 创业群体，整个 To B 很大很美，如果只考虑增加营收和影响力当然可以做，但这与做 SaaS 知识沉淀的我无关。
◆ 有的 SaaS 公司找到我，希望我给他们做内训。这对咨询公司来说是甜区，因为一个内训体系搭建好后，讲师很容易复制，这是咨询公司重要的营收的增长点。
但我对内训项目没有多大兴趣。虽然钱给得不少，但单向输出对我做知识沉淀没有价值。所以我不会在这上面花费时间。我宁愿与核心团队坐在一起聊聊，听听大家提出的困惑，给大家一些实操建议，也讲讲这些建议背后的大逻辑。双向交流对我的知识沉淀才有意义。
只有从日常决策才能看出企业真正的“愿景”和“价值观”，而不是贴在墙上的口号。
正因为舍掉了那些赚快钱的路子，我才有机会在未来做成“SaaS 知识沉淀”的事业。
当然，我并不是说自己多有奉献精神。其实恰恰相反。
04
宏大愿景背后才有宏大商业图景做商业不要谈什么不想赚钱。
拿“民族主义”号召大家抵制日货、然后转头推销自己公司生产的“国货”；在公司内只讲情怀，不讲如何落地......这都是大忽悠。
作为个人，我当然有自己的情怀和理想。但既然开了一家公司，就得遵循商业规则。
那我为什么不去挣快钱呢？相信很多优秀的 CEO 都和我有一样的理念：
只看重短期目标，会让公司没有灵魂。只有坚定往高远的目标走，虽然必然经历挫折，却是成就伟大公司的唯一道路。
那些过度看重短期营收的公司，常常被短期目标带偏。接下一个超级定制项目、允许 Sales 卖多年单......这样的例子比比皆是。
关键是想挣短期快钱，还是想挣长远的大钱？
只有宏大愿景，才能让每个决策层级，都在“愿景”与当期KPI之间发生冲突时，大概率选择前者、坚持“长期主义”。
05
长期主义的日常说完虚的，再回过头说一些实操的方法。
SaaS 创业圈有很多短视的做法，包括收多年单（一次回款）、续费也一次续多年、过于侧重当月当季的营收而忽视体系建设......
我也经历过6年的 SaaS 创业过程，非常理解 —— 即便有宏大愿景，也不能马上解决现金流的问题。而 SaaS 企业的前5年又是很难盈利的。
这里有长期主义的具体做法可供大家参考：
◆ 平衡好现金流与长期主义之间的关系。例如，一次收多年单要克制，结合实际情况，能只收一年半就不要收2年，能只收2年就克制住不要收3年（这损失的是未来的收入）。
◆ 根据现金流情况，提前18个月找下一笔融资。注意：先设法让自己的业务跑到能融下一轮的状态（起码是趋势），否则只是浪费 CEO 的时间；
◆ 拿到投资款后，注意节约。研发投入要谨慎，做好营收预期（按保守营收增长预期，现金能撑多久？）。
大营销（市场和销售）扩张要精打细算，设置扩张的人效底线，低于底线的团队坚决停止扩张。
◆ 控制好产品边界，选准目标市场（哪怕是较大的细分市场），做深做透。不要盲目扩张新产品线。
◆ 避免为了一个大单子就接受大比例定制。如果你的研发是做产品的团队，做定制开发的效率可能还不如一个小软件作坊。
◆ 重视全流程的“客户成功”，避免前端签下大批“错误的”客户。
◆ “管理在于沉淀”。人数规模超过200人后，开始注意把一些最佳实践固化为公司的标准业务流程和管理流程，并每3~6个月做一次迭代。
◆ 注意培养自己公司的人才，无论是应届毕业生，还是原本初级岗位的生手，当他们成熟后对企业的忠诚度会远远超过高薪挖来的“高手”。
◆ 重视组织能力的长成。例如，不能大比例招募有客户资源但勤奋度很低的 Sales，他们资源用完就会走；我们需要的是可复制的开拓能力。
◆ 招人时，尽量找适应该岗位3年以上发展要求的高素质人才；同时，多花时间沟通愿景，以期控制现金成本，以权益部分补充（结合人才市场实际情况）。
06
总结 不可以不弘毅，任重而道远总结一下，一个创业公司必须要设计一个利他且有感召力的宏大“愿景”。在这个愿景下，我们才能坚守长期主义、才能在大大小小的每个十字路口前做出正确选择，也才能吸引优秀的人才。
如何设计这个宏大愿景？需要系统设计能力。这个设计能力，与四象限分类体系的设计、非规则图形模型的设计、激励体系的设计......一脉相承。所谓“系统”必须完备和自洽。
如何将企业的愿景设计得“宏大”而不“虚幻”？这需要基于自身优势资源做客观的路径设计。
士不可以不弘毅。各位 SaaS 创业者，吾辈任重而道远，所以必须有个宏大愿景，才能支撑我们砥砺前行。
作者简介
吴昊，独立 SaaS 顾问，腾讯 SaaS 加速器导师，纷享销客前执行总裁，《SaaS 创业路线图》作者。
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