戴尔易安信渠道战略的五记“重拳”
就在中国人欢度春节的时候，戴尔科技集团美国总部却异常忙碌，因为一年一度的公司全球销售大会就在中国的春节过后在美国拉斯维加斯举行。亲自参与了本次大会的戴尔易安信副总裁兼大中华区商用渠道总经理王忠，在详细了解了公司未来发展方向和战略后备受鼓舞。“渠道为王”，戴尔易安信未来的路将越走越宽广。
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渠道业务要打响第一枪
2018新年伊始，戴尔易安信在中国正式亮相。戴尔易安信还大手笔地在中国的8个城市同一天举行了规模盛大的庆祝活动。戴尔、易安信强强联手，将给企业级IT市场带来哪些不同？以前大家更多听到看到的都是“蓝图”，现在则要看落地、看实际的效果，而首当其冲的就是在戴尔易安信的整体业务中占据大头的渠道业务。
压力更大，还是信心更足？王忠和他负责的渠道团队已经胸有成竹。近日，戴尔易安信大中华区发布了全新的渠道战略，明确了五大核心任务：持续扩大合作伙伴规模与渠道覆盖，关注存储业务，聚焦解决方案，为客户提供更多服务价值，建设健康的渠道生态系统。另外，戴尔易安信还推出了全新的渠道合作伙伴计划，以全面的产品组合助力渠道合作伙伴加速业务成长。
戴尔易安信副总裁兼大中华区商用渠道总经理 王忠
戴尔易安信全新渠道战略和渠道合作伙伴计划推出的背景和前提是什么？数字化转型在全球范围内都是一个焦点。戴尔易安信也提出了四个转型，即业务转型、IT转型、生产力转型和安全转型，这些转型的过程都是围绕着数字化和IT发展的大趋势展开并逐步深化的，其目标只有一个，通过数字化转型提升各行各业的效率，降低成本，为客户提供更好的服务和使用体验。顺应数字化转型这一大势，推动戴尔易安信、合作伙伴和客户的“三赢”，戴尔易安信全新渠道战略和渠道合作伙伴计划推出的时机恰到好处。
回顾戴尔易安信2018年财年的发展，用一个关键词概括就是“增长”。从全球渠道业务的情况看，整体营收年比增长9%，渠道合作伙伴数量年比增长50%，渠道新增客户数量超过3.3万个，合作伙伴销售的产品线数量增加33%。戴尔易安信大中华区的销售数字同样亮眼，渠道营收同比增长13%，渠道新增合作伙伴数量增加26%，对渠道的投入年比增长133%。毫无疑问，2019财年（从2018年2月1日开始），戴尔易安信的目标还是增长，其动力之一和强大的支撑就来自于全新的渠道战略和渠道合作伙伴计划。新财年，戴尔易安信渠道部门要打响增长的第一枪。
俗话说，万事开头难。通常来说，这第一枪是最不好打的，既要准，还要响亮。王忠表示，戴尔易安信大中华区全新渠道战略将通过五大战略重点，进一步挖掘大中华区市场的广阔商机，推动渠道业务快速增长。
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五大增长点胸有成竹
在记者看来，戴尔易安信大中华区全新渠道战略的五大战略重点，其实就是五大增长点。
第一个增长点，向四六级城市市场要收益。戴尔一直有这样的雄心，要在T1-T6级城市市场上拉起一张无比巨大的网，而其中的关键就是不断提高对四六级城市的覆盖率。王忠告诉记者，大约从2003年开始，戴尔已经在谈论要走向四六级城市，2014年，戴尔的渠道实实在在拓展到四六级城市，与同时具备行业能力和技术实力的渠道商建立直接联系，形成扎实的销售网络。倾听市场与客户的需求，这是戴尔科技集团的立足之本。考虑到不同地区业务的复杂性、需求点和成熟度，戴尔易安信将进一步深化区域覆盖，通过提升总代区域覆盖能力，加强区域分销商的建设，支持并完善RD（区域的核心分销商）模式，继续发展区域型行业代理商和解决方案提供商，鼓励渠道订单报备，推动更多四六级市场的商机转化。
“中国的IT需求总量，T4-T6级市场远远大于T1-T3级市场。戴尔最早采用的是直销模式，渠道业务是从2007年才开始的，而中国市场的特点是不仅广阔而且有纵深，仅靠直销体系不能很好覆盖。”王忠表示，撬动T4-T6市场的发展将是一场持久战。
第二个增长点是存储。存储、存储、存储，重要的事情说三遍！
在众多的产品线中，戴尔易安信为什么偏偏强调存储的增长？以记者的理解，存储是一个风向标，也是外界对戴尔易安信最大的期望值所在。戴尔易安信拥有最全的存储产品线，在诸多存储细分市场都名列前茅。俗话说，打江山容易守江山难。如今的戴尔易安信不仅要保持传统的存储优势，还要与时俱进，保持更快速的增长，才能不负期望。存储的增长将起到领头羊的作用，戴尔易安信不仅要做给自己和客户看，更要做给整个市场看。
王忠表示，戴尔易安信致力于为大中华区的客户打造具有先进技术的存储产品与解决方案，以及更加完善的售前咨询与售后服务。从具体措施看，戴尔易安信将增加专门的存储渠道销售团队和人员，全力支持存储核心渠道的发展，特别是鼓励服务器渠道在存储销售方面增加投入和产出，同时加强对合作伙伴存储产品和方案的培训。
“在存储方面，我们将原来戴尔的渠道合作伙伴与易安信的合作伙伴放到一个数据库中进行数据分析。我们分析了过去8个季度的数据，目的是准确掌握多少渠道有重叠，有多少只是一方的合作伙伴，然后根据不同情况制定具体的配合策略和措施，更好地促进存储的销售。”王忠介绍说。
第三个增长点是解决方案。众所周知，用户最终需要的并不是单个产品，而是解决其业务问题。这对于以提供全面的从边缘计算到核心数据中心再到云计算的一站式解决方案和服务见长的戴尔科技集团来说正是如鱼得水。
王忠介绍说，戴尔易安信大中华区将不断提升渠道在包括企业级八大解决方案和商务VR解决方案等在内的方案销售能力，满足不同行业的特定IT需求，促进由入门级产品销售向高端产品销售转移，以及由单一产品销售向解决方案销售转移。在推动解决方案销售的过程中，戴尔易安信特别强调和重视合作伙伴的价值和帮助他们获得更多利润。举例来说，戴尔易安信将深入挖掘VMware在虚拟化等方面的商业价值与机会，赋能合作伙伴，深入并持续地发展戴尔易安信业务，合作共赢。
第四个增长点，向客户提供更多服务价值。戴尔易安信大中华区通过加强授权认证服务合作伙伴队伍的建设，助力授权认证服务合作伙伴开展安装部署和驻场服务，同时鼓励合作伙伴提高服务业务在销售收入中的占比，提升客户需求响应效率和满意度，向客户提供更多服务价值。
易安信在中国有一个区别于全球其他地区的独特销售方式——VAD（增值型分销商），至今已经有9年历史。VAD在为中国客户提供产品和服务方面起了非常必要的作用，比如缩短交货周期，三至四天就可以将设备交到客户手中。存储产品的销售比较特殊，通常是与客户的应用、解决方案联系在一起，VAD模式更适合存储的销售。“VAD这种模式更适合中国客户的需求，我们希望将它发扬光大。”王忠表示，戴尔易安信也会鼓励原来戴尔服务器的渠道商向存储方向发展。
第五个增长点，建设健康的渠道生态系统。合作伙伴一直是戴尔科技集团生态系统的重要组成部分。互惠互信、共同发展的良好合作伙伴关系也是戴尔易安信大中华区未来成长的重要引擎。2019财年，戴尔易安信将在大中华区实行一个渠道体系、两个渠道通路（即解决方案提供商和总分销商及其二级合作伙伴）、八项统一的渠道福利，明确区域划分，积极开拓合作伙伴网络，以统一的渠道政策和认证级别、更多的渠道福利和盈利方式、稳定的返点计划和优化的培训体系，促进渠道生态系统的健康发展。
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渠道伙伴关系就是一个大写的“人”字
为了实现与渠道合作伙伴持久互利的合作，为合作伙伴业务提供真实的、可量化的优势，同时吸引更多的解决方案提供商，戴尔易安信推出了全新的渠道合作伙伴计划，整合为四个新层级，即钛金、白金、金牌和授权合作伙伴，同时确立了统一的认证条件、业绩和能力考试，引入了利润更丰富的解决方案，确保以统一的项目报备、市场合作基金、返点政策、合作伙伴网站、商业保理业务、合作伙伴学院、融合的服务能力认证和多样的积分奖励，让每个级别的合作伙伴拥有更多的权益。
谈到全新的渠道合作伙伴计划和渠道管理方式，王忠表示，戴尔易安信将始终秉承三个价值理念：第一，简单，让渠道合作伙伴和戴尔易安信的合作变得越来越简单、顺畅；第二，可预测，与戴尔易安信合作的伙伴，对于自己的投资、未来的发展都是可以预见的，实现共赢是最终目标；第三，可盈利，戴尔易安信将建立有吸引力的渠道政策和奖励措施，提供更好的激励机制和方案。
戴尔易安信的增长离不开渠道的鼎力支持。渠道伙伴的成长也需要像戴尔易安信这样的主心骨。就像一个大写的”人“字，一撇一捺，相互支撑。王忠表示，戴尔易安信将与合作伙伴实现长期稳定的合作，共同增长，打造更紧密的客户关系。
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