【观察】聚焦五大战略重点布局未来 戴尔易安信释放生态伙伴之力

今年2月初，戴尔易安信品牌宣布在大中华区落地，并发布了一系列全新存储产品组合，涵盖了全闪存、软件定义存储、数据保护、融合及超融合基础设施等高增长领域，此举被外界视为戴尔易安信将在中国市场正式发力。

不仅如此，3月7日，戴尔易安信又发布了全新渠道战略及渠道合作伙伴计划，该计划将通过五大战略重点，深入挖掘大中华区区域市场的广阔商机，进一步推动渠道业务快速增长。

正如戴尔易安信副总裁兼大中华区商用渠道总经理王忠所言：“随着戴尔易安信品牌在大中华区市场的落地，戴尔易安信在大中华区推出全新渠道战略，这也是我们进一步推动‘在中国，为中国’戴尔中国4.0战略，在渠道拓展及与渠道合作伙伴开展广泛合作方面发展的又一实践。” 

毫无疑问，由于戴尔和易安信此前产品定位和销售模式不同，因此整合后将为合作伙伴带来更丰富的产品和解决方案的选择，无疑将大大提升合作伙伴的销售增值空间，可以说未来合作伙伴互补和强化效应将显著增强。

那么，对于合作伙伴而言，戴尔易安信的全新渠道战略和合作伙伴计划该如何解读？这背后又会给合作伙伴带来哪些新的机会和变化呢？

1+1>2，整合优势初显

在王忠看来，戴尔和易安信的整合优势已经初显，在渠道层面也能通过下面一组数据作直观的了解，我们可以从两个维度来看:

戴尔易安信副总裁兼大中华区商用渠道

总经理王忠

第一，从全球市场看，戴尔易安信全球渠道销售营收年比年增长了9%；渠道合作伙伴数量年比年增长了50%；由渠道给戴尔易安信带来的全球新增客户数量超过33000个；合作伙伴销售的产品线数量也增加了33%。

与此同时，合作伙伴NPS（净推荐值）实现了双位数的增长；合作伙伴获得的红利也显著增加了70%。

第二，从中国市场来看，戴尔易安信大中华区的渠道营收比上一年增长13%；渠道合作伙伴数量增加了26%；渠道投入年增长了133%。此外，戴尔易安信在大华中区也加大了返点的支持，合作伙伴最高可拿到高达12%的返点支持。

王忠表示，去年戴尔易安信之所以取得高速增长，除了因地制宜的政策支持，也和大量的市场投入是分不开的。（更多内容请戳：《全面引入区域分销模式 戴尔商用渠道生态重塑和价值释放》）

例如，戴尔易安信去年第一次向所有的T1的解决方案提供商开放了存储的销售奖励政策，当时有500多家渠道参与到存储的销售奖励政策中来，从去年下半年开始，通过两个季度的时间，很多渠道伙伴都完成了相应的任务，而且拿到了相应的资源。

此外，在高端服务器市场，戴尔易安信也给合作伙伴提供了一些奖励政策，有很多服务器渠道也拿到了相应的奖励政策。可以说，通过新增存储、高端服务器等产品线的资源投入，合作伙伴新增了一个可以额外盈利的获利点。

值得一提的是，在市场合作基金投放方面，戴尔易安信年比年的投放力度也是很大的，这些投入主要是和合作伙伴一起做客户活动、市场活动、产品推广活动，以及加大渠道培训等，应该说都取得了非常不错的成绩。

不难看出，戴尔易安信渠道业务在大中华区的高速增长，和其背后大量的市场投入是分不开的，这也充分体现了戴尔易安信希望同合作伙伴共享新时代成长红利的诚意和决心，这无疑也是决定戴尔易安信未来成败的关键之举，是真正的未来大计。

五大战略重点布局未来

王忠表示，持续扩大大中华区渠道覆盖，打造更为完善的渠道合作伙伴生态系统，与合作伙伴开展紧密、深入且长期的合作，共同为客户提供未来就绪的数字化转型整体解决方案，是戴尔易安信大中华区渠道发展核心战略与不懈坚持。

基于此，今年新财年开始，戴尔易安信正式对外发布全新渠道战略，希望通过五大战略重点的牵引，继续做大做强渠道业务，也为合作伙伴的升级转型指明新的发展方向，具体而言：

一是，继续提高对四六级城市的覆盖率，考虑到大中华区广阔地域内不同地区业务的复杂性、需求点和成熟度，戴尔易安信将进一步深化区域覆盖，通过提升总代区域覆盖能力，加强区域分销商的建设和支持并完善RD (区域的核心分销商)模式。

在此基础上，戴尔易安信将继续发展区域型行业代理商和解决方案提供商，鼓励渠道订单报备以推动更多四六级市场商机转化，并广泛支持和开展市场活动，为合作伙伴加强与客户端直接沟通和持续深耕四六级市场提供平台，推动大中华区内渠道导向领域的业务实现更快的增长。

二是，实现存储业务的增长，戴尔易安信将通过增加专门的存储渠道销售团队及人员，全力支持存储核心渠道发展，鼓励服务器渠道在存储销售方面的投入和产出，并加强对合作伙伴存储产品和方案的培训，实现存储渠道业务的增长。

从某种程度上来说，戴尔易安信提供了业界最强大、最广泛的存储组合，其产品线包括企业级存储、入门及中端存储、非结构化数据存储、全闪存、融合/超融合、软件定义存储以及数据保护，这为戴尔易安信在中国市场开疆拓土，起到更加重要的助推作用，因此存储业务也是今后几年，戴尔易安信在中国市场的业务重点。

三是，聚焦解决方案，提升合作伙伴的利润，戴尔易安信将致力于不断提升渠道对包括企业级八大解决方案和商务VR解决方案等的解决方案销售能力，满足不同行业的特定IT需求。

在这个过程中，最重要的是促进合作伙伴由入门级产品销售向高端产品销售转移以及由单一产品销售向解决方案销售转移，同时挖掘VMware在虚拟化等方面的商业价值与机会，赋能合作伙伴深入并持续地发展戴尔易安信业务，实现合作共赢。

四是，向客户提供更多服务价值，通过加强授权认证服务合作伙伴的建设，戴尔易安信将助力授权认证服务合作伙伴开展安装部署和驻场服务，鼓励合作伙伴提高服务业务在销售收入中的占比，提升客户需求响应效率和满意度，向客户提供更多服务价值。

五是，建设健康的渠道生态系统，2019财年，戴尔易安信将在大中华区实行一个渠道体系，两个渠道通路（即解决方案提供商和总分销商及其二级合作伙伴），八项统一的渠道福利，明确区域划分，积极开拓合作伙伴网络，以统一的渠道政策和认证级别，更多的渠道福利和盈利方式，稳定的返点计划和优化的培训体系，促进健康的渠道生态系统建设。

对此，王忠表示：“戴尔易安信提供了业界最优秀的产品组合，合作伙伴销售我们的产品组合越多，给客户提供的服务会更加全面，和客户之间的黏性也更好。更重要的是，合作伙伴在销售过程中给客户提供更多的价值，盈利性也会得到更好的改善。”

由此可见，全新的渠道战略让合作伙伴和戴尔易安信之间的联系的更加紧密，并释放出两个关键信息：一方面，戴尔易安信的定位将是平台化的技术创新公司，合作伙伴的成功对戴尔易安信至关重要；另一方面，戴尔易安信为不同类型的合作伙伴，提供了全方位的参与体系，同时通过服务增值以及加大投入力度，戴尔易安信也为合作伙伴提供了多样化的增长空间。

全面释放生态伙伴之力

值得一提的是，今年戴尔易安信还推出全新的渠道合作伙伴计划，新计划把合作伙伴整合为四个新层级：即钛金，白金，金牌和授权合作伙伴。

戴尔易安信希望通过统一的认证条件、业绩和能力考试，引入了利润更丰富的解决方案，确保以统一的项目报备、市场合作基金、返点政策、合作伙伴网站、商业保理业务、合作伙伴学院、融合的服务能力认证和多样的积分奖励，让每个级别的合作伙伴拥有更多的权益，以更好地服务客户。

王忠强调，全新的合作伙伴计划在设计过程中始终秉承三个价值理念，即简单、可预测和可盈利。

首先，简单是指如何让渠道合作伙伴和戴尔易安信合作过程中变得越来越简单。

王忠认为，戴尔和易安信整合之后，有很多的项目，也有很多的机会，同样也有很多的竞争。因此，戴尔易安信希望通过统一的合作伙伴门户让合作伙伴可以更方便了解到各项信息，包括交易报备流程、服务能力认证、市场合作基金、商业保理业务、返点政策等等。

 

其次，可预测是指合作伙伴对未来的结果是可以预测的，在合作过程中，戴尔易安信希望可以做到互赢和共赢。

换句话说，通过渠道规则的合理制定，合作伙伴参与交易时的原则和规则都能一清二楚。所以，合作伙伴在什么情况下能做什么样的生意，什么样的情况下得到什么样的权益，都是清晰可见的，这样可以最大限度保护合作伙伴的利益。

最后，可盈利是指戴尔易安信充分参照了业界其他主要友商的渠道政策和渠道奖励，确保了全新的渠道管理政策和激励方案，在整个市场当中是比较有竞争力。

王忠表示，新的计划把合作伙伴划分为四个层级，主要是基于两点原因考虑：一是合作伙伴和戴尔易安信合作生意的大小；二是内部得到认证和服务认证人员的数量有没有达到相应的要求。通过这样的划分，确保每一个层级的合作伙伴都能和戴尔易安信展开合作，并能知道未来晋升的通道和要求。

展望未来，戴尔易安信非常鼓励合作伙伴实现交叉销售。戴尔过去的合作伙伴擅长打单、招标，怎么拿下项目，而且节奏比较快；而易安信的合作伙伴以客户的方案和应用为主，项目周期比较长，但对客户也更加了解，应该说各有特色。

所以，在王忠看来：“刚开始两边的渠道依然会秉承自己原来的优势和特色在做，但慢慢会有一些渠道向对方进行渗透和发展，调整它自己内部的投入、人员、能力、管理方式来适应新的管理体系，因此未来对合作伙伴而言，发展空间依然是相当巨大的。”

总的来说，整合后的戴尔易安信各方面实力都正在变得非常强大，而全新的渠道战略和合作伙伴计划也构筑起一个适合生态伙伴未来发展和成长的良性环境，这让合作伙伴无论处在哪个发展阶段，都能从中获得成长的环境和养分，并实现新一轮的创新和成功。

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