人物介绍：
潘黎，邦智咨询上海有限公司CEO，知名谈判专家，多个省市政府及上市公司谈判沟通顾问，上海世博会沟通培训师，上海电视台等多家媒体专栏嘉宾，清华、交大等高校谈判沟通特聘讲师。潘老师有十余年的谈判沟通生涯，亲身参与并策划多次实战谈判，多个案例被“亚太案例研究中心”、上海电视台纪实频道等多家媒体机构收录和报道，受到广泛的关注和欢迎。
课程介绍：
潘黎做客《东方名家》主讲《实战谈判技巧》
谈判无处不在、策略现学现用、说话成本最低、谈判赚钱最快！
谈判无技巧，勤走路线图。国内顶级谈判专家、一手实战谈判案例、精准到位谈判策略，帮您在变幻莫测的谈判中大获收益！
纯实战：十余年谈判实操经验，真刀×××谈判实战案例；
赚钱快：一语不当损失过万、谈判得失分秒估算；
全领先：全新谈判策略、前沿操盘思路；
全新视角认知谈判
整套光盘中，我们将分为三个重点来谈：
a) 了解谈判的关键性控制要素
b) 谈判策略路线图
c) 结合各种实战的谈判情景。
首先是让大家知道，谈判是有路线有方针的。不仅仅是吃喝和玩乐应酬就能成事的，我们将谈到的谈判的关键性控制要素和日常我们经常用到的要素是有区别的。
大家可能都听到过谈判技巧，谈判策略，可能没有听过谈判策略路线。它是最新的第三代谈判系统，以后将会一一讲到。
这里给大家讲一个概念。试错行为：现实生活中我们的谈判是一切不管先谈，谈判中遇到问题了，休战。过几天后又接着谈，大家心里都很纠结，一次次的前仆后继。
那有没有一些谈判方法让我们谋定而后动，不去试错呢？我们这里课程中会介绍到谈判的五个关键性要素，让大家可以相对自如的去应对各种谈判。
谈判并不是一件神秘的事情。不是非要动辄千百万，提着公文包，西装革履，正襟危坐。谈判其实离我们的工作非常非常的近。比如我们销售，采购尤其突出。更近一点，当我们和亲人意见不一致时候常常会要要好好坐下来谈谈。这都是谈判，通过谈话以便达成共识
谈判不完全是讨价还价，当然，讨价还价时谈判中最核心的也是最重要的部分之一。
总的来说谈判：通过谈话和沟通交流，影响对方的判断决策。
谈判并不是尔虞我诈，而是运用策略，或者称为谋略。
解决问题的方法有三种
a) 规则
b) 暴力和争斗
c) 谈判和沟通
首先我们制定规则，大家按照规则来执行，当规则被破坏我们采用法律这样的第三方的权利机关来维护自己的合法利益，当然为何又不采用双方通过沟通和谈判来和平解决，达成进一步共识，制定更详细的规则呢？我们怎么能够错失掉谈判这样好的解决问题的方法呢？
无论是什么行业，什么职务都涉及到谈判，身边处处是谈判。但是生活中真正的应用了谈判技巧并取得成绩的非常少，英语多人学，谈判却无人问。我们辛辛苦苦砍掉成本，裁员，节约的一点点钱。而在平时我们订单谈判的时候嘴上一松一紧，大笔的利润就丧失了，这多可惜啊！
我们有的人也许学习过谈判，有的人也许有谈判的意识，但是往往因为没有系统的策略路线来一步步控制而导致谈判最终失控。我们举个例子，我们平时去买东西为了能控制支出，总是列出清单，预计费用。但往往购物结束后却总是超出非常多，为什么？在和购物×××血拼的时候，我们见到了利益就下单而没有去考虑是否需要活着说看到想买的当时抑制不住购物×××的强力推荐，这就是谈判失控。
还有很多谈判就是先见面，谈了再说。这也是错误的，谈判谈判其实是先判再谈，要做好谈判前的功课才能在谈判中游刃有余。下面我们来介绍下怎么做才能在谈判中做到先判后谈！
谈判的五个关键性控制要素之一：切入共同利益，获得交易权
谈判就是在符合对方利益的同时，才能实现己方的利益。那什么是对方的利益点？对方疼在哪，痒在哪？
我们平时谈判的时候偶尔会用同学、同乡啊等等一些因素来谈判，认为自己的策略还是行之有效的。其实这些都是表面的利益，不是共同利益。
什么是共同利益？谈判的共同利益是透过表面立场看到对方的背后的真实需要。
这才是谈判的真正利益。
我们可以看到街上的服装店分男装和女装。男装往往是整套衣服一家店全部购齐，而女士则是分为非常细。这就是一个诉求问题，男士非常忙碌，甚至只能在机场候机时候买，节约时间时他的真正利益点。而女士不同，逛街是对她们来说才是享受。才是利益点。而不仅仅是买衣服穿这么简单。
我们在谈判中总是会听到客户抱怨说说价格太高，我们这时候就要狠理性的换位思考。他为什么认为价格太高，他为什么会这样说？而不是一再强调质量好，服务好这些空话。
为什么太高？有人报更低价，资金不够，商品或者服务价格不认可，习惯性的试探策略，压根不想买？我们要透过立场看利益，看到真实利益点在哪里？
一旦对方说价格太高，我们就要想到为什么太高？不要马上就乱抬高自己和抛筹码，而是心平气和的问“我们合作不错，为什么说价格太高呢，是资金不够还是服务或质量有问题”。去探对方的底，明白说出价格太高的原因。我们知道踩狗时很多人都货比三家，肯定会有说其他家低，这时候就探其他家给出什么价格，根据行情判断价格可能性。如果能够直接成交，价格能接受，我们降价成交。如果其他家由于成本压低报出的价格明显比我们低，那我们然后抛出一个比别人区别的特点，人无我有，人有我优去吸引。
所以只有找到双方的共同利益点，谈判才能在合乎我们利益的进行下去。
找到共同的利益点就是要：
1. 抛弃表面立场的争端关注真实利益的交换
2. 谈判之前要仔细寻找双方的利益交叉点在哪里
3. 先别想自己应该得到多少而是想想对方会如何出招
4. 谈判只有在满足共同利益的基础上才能实现己方的利益。
谈判的五个关键性控制要素之二：抓取谈判筹码，增加发言权
很多大企业说我们是大企业，你们要给大企业更低的价格！这时理由吗？大企业是筹码吗？假如你同时向有二家公司提交报价，你是向有钱的大企业报价高还是小企业报价高？有人就有意见了啊，大企业肯定会有更多的量和很好的广告促进作用。很明显，量和广告才是价格低的筹码，而不是大企业本身是筹码。
那什么是筹码呢？对谈判结果有任何影响的资源或者策略都是筹码
比如很多大的超级市场谈判中直接提出，你们给别人可以赚3个点，但是给我们只能是1.5个点。显然，没有人会同意这样的要求，凭什么？但是接着他会告诉你卖给小市场一个月只能流转一次，转到3个点；而我是大卖场采取低价策略，一个月能流转2、3次，你就能一个月至少赚到3-4.5个点。这时候你就几乎心动，但是有人说我多做几个小卖场也不能降价卖破价格！然后大超商又提出小市场可能付款拖延，三个月结款一次，而我们是月结，最多第二个月结清货款，利于再投入生产生产，大家互利互惠，同时如果你的产品卖得好就给出好的货品摊位，并且做专门的促销活动，这无形中就是免费的广告了。这样的互利互惠你还会犹豫？这就叫做抓住共同利益点，制定诱人的筹码来交换价格！
筹码二种分类：
利诱性筹码（正码）：限时价打折促销
威胁性筹码（负码：机不可失，时不再来
既定筹码（固码）：固定的信誉，质量认证体系，工艺，服务
创造性筹码（创码）：创新思维的方法如产品回购，回收抵价，以旧换新
6第六期：潘黎-实战谈判技巧（2）
时间：每周四下午1：55
地点：项目部会议室
形式：视频播放
时长：90分钟
参与方式：全员邀请，协调工作时间，主动参与
主讲简介：
潘黎，邦智咨询上海有限公司CEO，知名谈判专家，多个省市政府及上市公司谈判沟通顾问，上海世博会沟通培训师，上海电视台等多家媒体专栏嘉宾，清华、交大等高校谈判沟通特聘讲师。潘老师有十余年的谈判沟通生涯，亲身参与并策划多次实战谈判，多个案例被“亚太案例研究中心”、上海电视台纪实频道等多家媒体机构收录和报道，受到广泛的关注和欢迎。
课程介绍：
第四集：控制谈判节奏，提升控制权
第五集：巧设解决方案，影响决策权
第六集：顺利开局破冰