【沃顿商学院学习笔记】公益创业——02市场细分：确定目标人群的细分市场Identify important market segments into which your target

公益创业——市场细分一：确定目标人群的细分市场

本章首先主要从细分市场之一的确定目标人群的细分市场来进行分析。

为什么要做细分市场 Why segment?

细分市场很难界定的原因
细分市场很难界定的原因在于可供研究的数据太少，而且对于我们而言的细分市场只有当我们进入这个市场的时候细分市场才出现。而且其划分是取决于我们企业对市场的定义。

我们进行市场细分的原因：
是因为我们进入高度不确定的市场空间从而导致以下三个原因：
1.后续业务将变得非常困难而且没有任何的确定性，只能通过做一些初步分析来弥补一些可能的几率来思考这些潜在的细分市场是什么。
2.我们需要一个更容易确定的早期路径从而带来业务自信。
3.尽快获得牵引力，通过一个可测试想法的结果来确定市场。
所以…找到一个促进早期可证明进展的细分市场是非常重要的。

能被分割的细分市场可能存在于以下两点：
1.交易可访问性—— 首先是可访问性。 是什么因素使您的产品更容易获取， 让他们越来越能够参与和体验您的产品。
2.交易可接受性——即如果我带来向他们提供的产品/服务后，他们将在多大程度上愿意或者能够体验？

交易可行性 Transactional Accessibility

其定义是这些细分市场获得福利的能力差异，或者是您是否有能力为该细分市场带来利益。由以下几大要素构成：
1.地理要素Geographic：我们的目标人群是农村，城郊还是城市。 我们要去人口稠密或人口稀少的地区。我们的目标是否会生活在森林或森林中 沙漠，山脉或平原。地理因素会影响你的市场配置，他们可能会有很大差异。

2.基础设施可行性Infrastructure accessibility：Infrastructural conditions that enhance or inhibit the deliverability of the benefit 。将会增强抑制利益的不同条件下的可传递性。 如我们有足够的运输系统吗？ 我们有足够的电信系统吗？ 我们有足够的教育系统和医疗服务吗？

3.社会经济的可行性Socioeconomic accessibility：这个细分的所有特征或特征取决于他们的收入增加的可行性。同时他们的社会经济类别，取决于他们的年龄，取决于他们的性别。

4.文化可行性 Cultural accessibility：其文化习俗/信仰影响可以体验/交付利益的方式的群体如宗教，种族，部落，习俗，习惯等。

5.技术可行性 Technical accessibility：可以访问和/或可以与技术交互的范围
如全球教育，培训等。

6.政策可行性Governance accessibility：无法访问参与者的人员包括政治团体，或选举权差异，或只是在允许的内容和不允许的内容上存在差异。 任何项目，例如像解决方案需要女性开车的沙特阿拉伯的话是没法可行的。因为女性不准在沙特阿拉伯开车。

7.竞争性近似差异Competitive proximity：他们如何轻松地从其他竞争交付者那里获得类似的好处比如美国的无家可归者收容所。和其他国家的。

8.正在经历的痛苦程度Level of distress：比如所有人民都在受苦， 是否有一些人口受到非常严重的痛苦，而其他地方则不那么强烈或者这是一种每个人都吸收同样困扰的情况。那么我们应该如何分类。比如博茨瓦纳的一个大问题：十年前在艾滋病发病率很高的地方。 许多艾滋病患者会来诊所寻求帮助，他们是太多的人，没有足够的药物。 因此，经营诊所的人必须做出基本的分类决定， 向几乎已经死亡的人提供毒品毫无意义。 我们应该为那些生活更美好的人考虑那些药物。无奈但是是很现实的情况。

交易可接受度 Transactional Acceptability

利益接受度从四个方面来理解：
1.福利升值：了解/重视影响。（Appreciation of benefit: Understand/value the impact）
理解/重视利益的程度决定交易是否接受如KwaZulu Consent要求中的避孕套而男性拒绝使用。

2.认可要求：需要社会认可（Approbation requirements: Need social approval）
需要其他人批准才能获得福利的小组如美国的堕胎诊所。
3.可负担性：资源支付“成本”（Affordability: Resources to cover the “costs”）
承受能力，如团体是否有资源来支付获得福利的“成本”包括一次性资金，货物，时间。
4.CSE：控制点（CSE: Locus of control, ）
控制点，如核心自我评估（控制点，神经质，自我效能，自尊）主要差异的亚组。

细分操作 Segmenting

我们通过上述两个维度的分析，列出一个细分列表。
•完成清单工作，确定将对细分受众群的接受度（实现拟议收益的意愿）产生实质性影响的任何因素，以及他们对您提议福利的访问权限。
•然后尝试将列表减少到最主要的三个因素。 如果每个因子只产生两个片段，那么三个因子会给你九个片段，而四个因素会给你一个越来越难以管理的十六个片段！
•在您完成整个表格时，请尝试确定可用于应对细分受众群提出的挑战的任何补救措施。

上课心得

我们对于细分市场及细分操作而言，在第一部分中的市场可行性上，我们所做的是确定它们的分段数量 那里和它们看起来像什么。 第二部分中的市场可接受度上，现在转向我如何选择那些从我手中处理过的细分。 我将首先挑选有用的部分，以及最终我可能决定不使用他们的部分。最终确定哪些作为市场细分来进行后续的操作。