前阿里运营亲述：没有生态化思维的APP，必死！

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本文3850字
看到公众号里瑞幸咖啡新推出了一款新品，于是打开小程序，下单，顺滑； 看到朋友圈一位朋友晒早餐，觉得餐盘好看，向朋友要了淘口令，打开淘宝APP，完成下单，顺滑； 刷抖音的时候看到一个二宝妈妈在做亲子服装的搭配，感觉很舒服很文艺，加了微信号，下单，顺滑！
……
这样的场景，你是不是也经常有？ 我们主动打开一个APP的时候已经越来越少了。一个是懒，一个是手机存储空间有限，除了必要的一些不用它就办不了事儿的政企银行类APP，很多生活娱乐类APP都是能省则省，能小程序、社群、微信里解决的事儿，都不想再下个APP。 还有一个更重要的原因是， 90%的未知的随机的需求都来自社交端 ，如果没有闲时刷朋友圈刷抖音看网红大V博主种草，根本打开一个购物APP也不知道买什么，打开一个视频APP也不知道看什么。 社交端种草，社交生态圈内直接拔草。已经成为年轻人的使用习惯。 而很多APP开发者还未洞察到这一习惯。执着关注于自己的产品多么好，自己有多么的存量用户。就像在山这头呼喊着山那头的用户，喂，我这里有打卡领券各种福利活动，你来看看呀！我都撒钱啦，你怎么还不来呢？！ 呼喊声消失在山谷里，回应者寥寥。你和用户之间分明隔着一条深渊。 几块钱福利就能唤起沉睡用户的吗？那为啥明明下楼买吃的就能省几块外卖费还是有那么多死宅青年，多付几块钱也要送上门。用这种方法只能让你越陷越深，招来一帮薅羊毛的，饮鸩止渴，热闹之后陷入新一轮的怨妇模式：多少人曾爱慕我年轻的容颜，你们玩了我怎么不来看我了呢？头也不回。白嫖啊！ 对，就是白嫖！你知道他已经把你卸载了吗？你知道他已经找到了更轻量级的替代方案了吗？你知道他已经被全新的社交关系链捆绑无法再恋旧情了吗？ 又宅又爱社交，就是现代消费群体的特征。

移动社交时代，大象难起舞 这是一个个体崛起的时代，对于个人创业者来说，可以低成本的起势，享受到社交端丰厚而免费的流量红利。
反而对于那些四五年前崛起，以开发和运营APP为生的移动互联网第一批创业者来说，不好过。 要说私域流量池的鼻祖应该是APP啊，为啥这个时代，本身拥有几百万几千万存量用户的APP运营者却举步维艰正在被蚕食呢？ 我觉得首先是「路径依赖」： 一旦人们做了某种选择，就好比走上了一条不归之路，惯性的力量会使这一选择不断自我强化，并让你轻易走不出去。 我当年为了不错过移动互联网的浪潮，离开阿里后做过一段时间APP的市场推广工作。大概知道这些惯性是什么。 比如ASO（苹果应用市场的搜索优化）、比如投放（公众号和很多灰色地带的垃圾流量）、比如线下地推送一个东西下载一个、比如线上给新下注册用户送一个福利…… 20年的互联网史上确实有几个时期，你不需要多少用户洞察，因为线上空白，你有开发能力，你有融资，就能薅到一批用户。
然而现在不一样了，百花齐放，百家争鸣，天性释放，用户感到前所未有的爽，终于不用被强X了。而那些反人性的APP还在依赖原来的路径的话，就会越陷越深。 另一个原因就是，他们认为自己的问题仅仅是老用户留存的问题，而不承认用户进入的漏斗第一环就有问题。 就好像你本来是要找真爱的，但你一开始用的就是林有有的绿茶婊的方式，那你最后拉到的是白嫖党负心汉，只能怪自己啊。 我最近接触的几家公司就是这样，你跟他讲这个时代你拉新-留存-转化的方式全都得变，得有用户思维，得去用户呆的地方混，他还是不停念叨，我可是有几百万上千万的用户的人啊，我不用拉新，你帮我激活就行。
我问，你把你当一个陌生用户，你现在的激活方式反人性不，他点点头。 我问，这么多用户里面，你能找到一千个铁粉吗？他摇摇头。 自欺欺人的事儿我干不了啊！运营不是坑蒙拐骗，是人性，是逻辑啊！ 大致以2015年为界，之前是移动互联网上半场，以APP为主要形态，那之后特别是2018年开始，是移动互联网下半场，以移动社交为主要形态。就是说大部分的生意的增量，都是先有社交再说交易的。 从用户对微信和抖音等社交平台的使用时长上就能看出，社交成了第一大入口。哪有时间专门去APPstore上搜索下载个APP，在里面逛逛逛，买买买。
新生态创业者更懂得内容和个人IP圈粉，私域流量池沉淀，然后开启自己的变现之旅。而有一定量的用户基数的公司反而无所适从，放不开，放不下。 不破不立，在当下如果还关门锁客，自建城池，没有生态化思维的话，APP必死！ 大象难起舞，船大难掉头，能否穿越周期，踩着社交红利带来新的增长，是APP老大哥们的共同难题。

生态化思维，化解危机 天下大势，合久必分，分久必合。顺势而为，方能穿越周期。 当年因为网页不能适应智能手机，一个个更方便使用的APP建立起来，但现在，又因为移动社交打破了壁垒，培养了用户边社交边种草边交易的习惯。APP王国正在被瓦解。一部分公司肯定会灭亡，但我希望一部分好公司能穿越周期。

（每天的APP下架数比上架数都要多） 如果只能给一颗解药，我首先给的是 “生态化思维” 这一颗。 我所坚守的运营理念，会让符合需求的产品存在得更长久，但也会让违背需求的产品死得更快。所以请谨慎服用。 生态化之一：新媒体矩阵 狐狸尾巴收一收，企业人格化，去抖音和微信为代表的社交生态圈去做新媒体矩阵，用新的形式比如直播去给用户直接互动。 输出价值观，用IP吸粉。 不那么关注虚荣指标，而关注真实的互动。不急着收网，不急着把人都往自己APP里导，而要在这些生态上都布好触点，接受一个事实就是，90%的几率用户想起打开你的APP，是你在社交媒体上跟她的互动，让它想起了你。

（支付宝的抖音矩阵） 新媒体矩阵不再是你发布广告的一个喇叭，也不再是单线程的拉新口子。你自己的老用户你也要让他关注到你的账号，以免他把你删了没有一条线跟他还搭得上联系。也有可能他暂时还不想把你下载回来，但关注一个号容易多了，说不定被全新的可爱的你打动，在某一个时机又下载回来了。 生态化之二：忠粉裂变 你不得不承认一个残酷的事实，让你裹足不前，放不下偶像包袱的用户基数里，80%估计已经沉睡，而那20%优质用户如果得不到你的足够关注与重视，被你的竞争对手拉去了的话，你将损失惨重。 重新盘点下你的用户资产， 把那些符合你的典型用户画像还活着的还为你传播过的用户赶快捧起来，无论是用个人微信号还是企业微信号还是社群。不要觉得说私域承载不了你的大用户量，真正想被你维护并且值得被你维护的比你想象的少很多很多。 无从下手时，关注金字塔尖的用户，忘掉底部那些跳梁小丑般的薅羊毛用户，就此别过。而且金字塔尖的用户，指的并不是钱多地位高的用户，不要告诉我他们没时间，我指的是在社交环境下一个顶十的用户。下功夫去筛吧，这个时间花得值得的。 忠粉筛出来了干嘛，让他们帮你发广告？Go away！
想想在你的体系里，他们能充当什么角色，你能给他们提供什么他们值得散播的社交货币+一部分利益刺激。 比如，群志愿者，抑或体验官，分销大使，测评写手，讲者等等。 因为他们是你的真实用户，他们去推荐，比你花钱去投放管用得多。 生态化之三：你的员工 话说，对于那些没有群众基础，冷冰冰的公司来说，你的生态很贫瘠，唯一能仰赖的就是你的员工了。 那么，是让你的员工齐刷刷的为你在朋友圈发广告吗？这是一些傻傻的公司能拥抱社交的第一手也是唯一一手了。 不允许员工去做社交电商，去做自媒体，去做个人IP，却逼他们发自家广告，发一次可能就被几个好友屏蔽一次，发得员工自己的朋友圈寸草不生，离开公司之后做自己的事儿都需要很长时间去修复。这是非常自私的行为！ 我去一些比较传统的公司做内训时，发现那些还有得救，具有创新思维，与时俱进的员工，恰恰就是在尝试做复业、尝试做自媒体的人。他们不是为了多挣多少钱，而是公司没有这个尝试的土壤，只能自己先去尝试，万一可以反哺公司呢？ 如果更多员工有这种意识，每个员工都散发魅力，输出价值，把自己的1000个粉丝维护好，那么100个员工的公司，至少能零成本触达10万用户。 我特别欣赏那些激励员工去探索尝试的老板，悬赏员工做抖音号，悬赏员工做IP，悬赏员工来当KOC，把员工捧火了哪怕他离职了也不怕啊，总归在他那里投放也有个友情价呢，效果也更好。

（又一个员工开始自己做尝试） 旅游头部公众号“嬉游”，就是我看着从阿里生态里长出来的。当时主理人是我在飞猪的同事，他总是第一时间把飞猪的活动信息通过公众号透露出去，加上自己的严格筛选，吸了很多粉。我认为这很好呀，活动本来就是要让人知道的嘛，全都是官方发布，用户还不相信，有PUGC的部分打配合，更可信呀。可是总有人酸溜溜的觉得他是利用了公司的资源圈自己粉，一度闹得不愉快。 不过新事物的发展是势不可挡的，“嬉游”凭借自己顽强的生命力做出来了，主理人也早已离职。现在携程、飞猪争相与其合作。
我相信现在的阿里生态比以前开放多了。从各种员工UGC的抖音矩阵号里就能看出来。 其实我当年也是夹缝里出来的。 我写的第一篇传播量很大的揭露阿里运营的文章当时被很多账号转载 离职前，把阿里运营的干货都供出来了 ，本身真的不涉及什么机密，但就是打破了某种沉默，曾经也被约谈过，谨慎起见让我全网删文章。而现在我成了一颗小小的火种，各种演讲写书其实都在说这个生态的好，包括给阿里推荐了很多人才，并没有拿走什么好处而没还回来。 生态化是什么，是利他，是共赢，是不设假想敌，是他好你也好。 最后，想给个体说，远离没有生态化思维的公司，因为它不仅活不长，还不会关心你的死活。你要为自己的竞争力负责哦！

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-END- 作者：小马鱼 来源：小马鱼（ xiaomayugzh）

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