教育行业的12种『拉新』方式

本文沉淀梳理教育领域目前常用的12种拉新方式以及转化情况。
一、为什么要拉新？
教育领域学生份额相当于一块蛋糕，却有一堆人抢着吃，那谁能抢的更多一些呢？抢到的蛋糕 =市场份额。而教育用户相对其他用户比较特殊，当用户从低幼的时候就在某品牌上课，大概率在升年级后会继续续报。
换句话说，如果1年级的孩子上了X品牌，那么从1年级到高中都有可能忠于该品牌。所以，教育领域的拉新杠杆效应最强，而在低幼年级的拉新争夺战也极其激烈。
二、拉谁？

教培行业的用户群体被分为家长和学生群体，拉新时，谈成绩提升打动家长却无法打动学生，谈教师幽默，寓教于乐满足了学生又不被家长认可。
那么，我们拉新的目标用户该如何设定呢？其实，在 学生 和 家长用户 群体的文章中谈到过，低幼的学生决策权更依赖家长，高年级的学生更具备自主决定权。 之前的用户访谈中，我们也发现，高年级的孩子如果喜欢一个老师，无论她是否名师都会死缠烂打的要求家长报名。
教育类用户不同年级的留存差距较大，高中用户高考完就没有刚需，用户会自然流失，而幼儿园的孩子从小班3岁开始学习，之后的15年时间时时刻刻都有需求，因此会成为长期用户。综上所述，K12拉新的重点和开口应该在低年级。最近几年的开课年级下探，也可看到各大机构提高了对低龄孩子的关注度。
三、怎么拉 ？
拉新可分主动拉新和被动拉新，下文将详述12种主动拉新的方式。
主动拉新的12种方式
主动拉新是公司内运营伙伴的工作，有活动拉新、渠道拉新等不同玩法。以教育产品为例，枚举拉新玩法：
1.引流课（包含训练营）
顾名思义通过0元课、低价课、公开课等方式吸引流量。引流课的关键在于价格低，据笔者观察，目前市面上0元、1元、3元、9元、19元的价格的引流课较多。0-9元接近免费的价格可以大流量的吸引用户，而19元、29元及以上的价格则可以对羊毛党进行筛选，吸引付费意愿较强的用户 ；

2.工具拉新。
提供免费的可供用户使用的高频工具，如拍照搜题、习题库。接下来，我们看3个案例：

作业帮：通过拍照搜题跻身K12领域，建立了1.8亿大数据题库，紧接着推出“作业帮直播课”。并在作业帮工具中加入直播课入口tab以及低价课营销入口，希望通过亿级用户的作业帮为直播课程导流；
猿辅导：猿辅导推出的小猿搜题和小猿口算目前都处于千万级别用户学习APP，可以看到小猿搜题底部也植入了“直播课”页面，小猿口算顶部植入“49元低价课”banner位。
学而思网校：相比作业帮和猿辅导，学而思网校也有工具型产品：晓搜题和学而思口算。不过，“一股清流”的学而思网校产品矩阵并没未加入任何导流入口和引导方式。
3.盒子课拉新
如猿辅导、学而思网校、斑马英语等，通过赠送高于49元课程价值的实物，击中用户低购买高获取的心理，让用户产生物超所值的感觉。同时，有趣、新颖、好玩具备设计感的教材教具十分吸引孩子。


4.活动拉新
活动拉新中最常用的就是老带新：老同学推荐一位新同学注册或报名成功，就可获取优惠券。更有复杂的，会设计成阶梯式，下线发展的越多，上线获取的越多。

5. 讲座拉新
讲座拉新是线上/线下都比较常用的方式，在讲座的选题上，要么针对热点，要么针对痛点，这样才能吸引并点燃家长。
如针对热点“高考考点分析”，针对痛点“志愿填报讲座”、“学生自律习惯的养成”，亦或是针对某学科产品解读“KP之后，英语的下一个目标是什么”。


而线上和线下讲座因信息传递形式不同，后续转化率上也有差异，对比来看，线下讲座亲密度更高，更容易因为现场氛围而打动用户，讲座后的答疑环节也更直接高效；线上讲座由于隔着屏幕，亲密度会有所降低，但线上讲座对用户来说更轻量化，随时随地都可参加。
很多讲座之后会形成社群，以方便后续运营转化。

6. 诊断拉新

诊断课的核心在于“诊断”，报名之后对学科进行诊断，诊断后分析阶段也要让家长不断参与，了解孩子的不足。

诊断课一般的流程是：

• 做一套X学科的试题。在老师的观察下进行诊断答题，老师会记录孩子的作答表现；

• 听老师讲解分析。听老师对题目的讲解和分析，并记录观察孩子听课状态；

• 收到一份儿诊断报告。根据孩子做题及听课表现，出一份儿详细的量化的诊断报告。

1v1诊断课在以上几种拉新方式中转化率教高。针对孩子个性化的诊断报告能实实在在的指出问题所在，并给予解决方案，最能戳中家长痛点。

7.线下服务中心拉新
一个选址合理的线下教学服务点，也是拉新的渠道。

其一，家长更安心。 很多家长都担心在线教育机构跑路而无门可循，有线下教学点能让家长觉得稳定、安全、踏实；
其二，答疑解惑。 线下教学点有专业的教培老师负责答疑解惑，且线下的1v1沟通报班转化率是线上客服咨询的十几倍；
其三，自身宣传。 如有报班意愿的家长，可以先选择线下试听，而家长服务区形成的家长团也是口碑宣传的好区域；

8.线下会展拉新
国际教育展、家长帮教育节等线下会展一般汇聚优质的公立院校/教培机构等，也会邀请很多教育行业的名师、校长来讲座，前来学习围观的家长用户也不在少数。

会展中心一般会有小展台（如上图），展台会给注册的家长免费送福利玩具/教材/布袋等。展台周边可以看到有很多家长围观询问。
9.商务拓展
商务拓展包括对资源的资源、制定战略与市场合作等。譬如最常见的商务合作方式就是换量，很多家长为了让孩子能更方便的上课，将某K12APP植入电视应用中，大屏观看。
10.电话推销
属于最常见也是最直接的推销方式，但很多家长一看陌生电话号码，或一接听发现是销售会立马挂电话。所以这种方式的转化率也是极低的，当然成本也不高。

但有一种情况的电话推销效果效果截然相反，当新用户主动注册某品牌APP后，机构获取手机号，教学顾问根据家长填写的孩子信息进行电联并深入沟通需求，然后推送相对应的课程，会让家长觉得被关注。

11.广告投放
最近几年，在线教育的线上广告投放尤为频繁，K12网校投放大爆发，曾有某机构的广告投放经费达到千万人民币每天，电梯、地铁、公交车站、朋友圈、抖音里随处可见教育广告。

12.裂变拉新
随着在线教育的风生水起，互联网+教育相结合的裂变方式也不断走向大众视野。分销裂变的玩法也越来越多样化：如拼团返现、社群裂变、社群运营等。在分销裂变中还有很多需要注意的事项，如分销比例、裂变海报爆款设计要素、社群运营的套路等，之后有时间咱们可以细聊。
下面以3线城市某线下机构的“1天裂变2w+”成功案例拆解：
首先，通过投放“试题压卷”（考生痛点+实时热点）， 在朋友圈转发拉新（朋友圈用户范围已筛选，大多是本地新用户注册），之后引导关注公众号（导流公众号），最后引导领取线下门店实体教材，实现店内转化（店内转化普遍高于线上） 被动拉新

拉新的最高境界就是自传播-口碑宣传。
首先，口口相传无疑是目前最最廉价的信息传播方式；

其次，口碑宣传可信度高。尤其当身边的朋友、同事、亲戚等获得明显成绩再来宣传时，相当于自带成功案例；
最后，目标用户群体最精准。当别人对这个话题感兴趣并产生主题时，往往已经成为目标用户。
四、结语

上文中我们总结了12种拉新的主动方式，左侧偏教育行业特有的拉新方式，与课程结合直击用户痛点；右侧偏互联网通用渠道。具体如何选择还需根据自身定位、目标、成本及收益来决定。

此外，我们也提到被动拉新的杠杆收益最大，成本低转化高，那么如何做到口口相传呢？其实家长们很务实，看到的还是孩子上课的成果，踏实做好教学体系和内容设计，切实提高教育教学质量，教好孩子是王道。

来源| HelloJyn（ID：HelloJyn）

作者|HelloJyn；编辑|亚亚

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