影响力的七种武器-承诺与一致原理

《大英百科全书》是一套由25本书构成的工具性质的百科全书，一般采用直销的形式，客户签约后有15天的反悔期，在反悔期内，客户有权力要求全额退款。大约95％的销售人员在客户的反悔期内收到的退货率高达70%，但是，却有一些销售人员，他们的退货率仅仅为25%。

思考一下，如果你是销售人员，你怎么才能做到25%的退货率呢？

“在客户签订了合同，最后决定付款前，我通常会额外问两个问题。第一个就是，‘通过我刚才的介绍，您真的认为这套《大英百科全书》对您孩子的教育有帮助吗？’ 由于刚才在介绍的时候，客户表示理解，也表示过的确有用，因此，此时客户会说，‘是的，非常有用。’ 这时候，我再问第二个问题：‘在未来的两个月内，您会坚持每天都结合孩子的兴趣找到一个条目讲解给他吗？’ 由于前面讲解过习惯的养成，以及坚持使用《大英百科全书》的好处，所以，此时客户表示愿意坚持使用，直到孩子养成自己使用的习惯。在问过这两个问题的客户中，反悔期内的退货比率在25%以下。”

通过比较可以看出，做过承诺的客户退货的可能性大大降低了。这就是承诺与一致这种影响力武器的力量，简单地说，这种武器就是一种要与我们过去的所做所为保持一致的愿望。一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这种压力之下，我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。

我想到了Scrum（敏捷开发方法之一）里面的估算，在传统的软件开发里面，一般项目经理或者Team Lead负责估算开发任务所需要的时间，但是在Scrum里面，开发任务的估算由开发人员自己给出，如果你理解了承诺与一致原理，你就更能体会到这样做的好处，比如小A同学说自己完成某一个任务需要多少时间后，那么他就会更加努力地去实现这个目标，因为来自个人和外部的压力会迫使他的行为和他的估算保持一致（估算特别不准的情况除外），其实这也是开发团队坚持在做任务估算的原因之一。

我还想到了目标的制定与实现，比如小波同学（Seaborn Lee）每天早上都会把自己最重要的人生目标写下来，就像下面这样：

小波的目标

然后承诺与一致这个影响力武器就会默默地助他一臂之力。年初的时候我把我的 减重目标和行动计划写在可上并分享到了朋友圈，事实证明，的确有效，我现在离目标只差1公斤了，这里面既有习惯的力量，也有影响力武器的力量。

最近我那个三岁的小女儿开始不好好说话了，比如当她要我陪她玩的时候，就会很大声地向我喊：“爸爸！你陪我玩呀！你陪我玩呀！”，甚至有时候还会哭闹。我就在想怎么才能让女儿好好说话呢，承诺与一致这个影响力武器给了我启发，要让女儿好好说话，首先要拿到她的承诺，于是我开始教女儿什么是好好说话，如果她想要我陪她玩，她应该温柔地以商量地口气和我说：“爸爸，你能陪我玩一会儿吗？” 让她明白了什么是好好说乎之后，我问她能做到吗？她竟然满口答应了。书上说光口头承诺还不够，最好是能写下来，并且亲笔签名，由于女儿太小，很多字不会写，于是我就替她写下了她好好说话的承诺，但是签名一定要她自己来，不然就不是她自己的承诺了，于是有了下面这张贴在门上的字条：

小女儿的签名

那个大大的“文”字就是她的亲笔签名，我自己也很好奇，不知道这个影响力武器能不能用在一个三岁的小孩身上，欲知效果如何，请关注我后续的报道：）