提高营销效率的 “峰-终” 定律

如果列一份宜家的畅销榜单，排名第一的可能不是沙发、台灯或者置物架，而是出口处1块钱一个的冰激凌。你可能会问，宜家的冰淇淋卖得这么便宜，难道不会亏本吗？宜家的冰激淋价格虽低，作用却很大，正是这个售价一块钱的冰激凌，改善了顾客在宜家的消费体验。

诺贝尔奖得主、心理学家丹尼尔·卡尼曼研究发现，人们对一段体验的评价由两个因素决定，一个是过程中的最强体验，一个是结束前的最终体验，过程中的其他体验对人们的记忆几乎没有影响。这个发现被总结为“峰终定律”。

宜家的购物路线就是按照“峰终定律”设计的，它有一些不好的体验，比如店员很少，顾客经常得不到帮助，顾客需要自己从货架上搬货物，还要排长队结账等。但是宜家的峰终体验是好的，它的“峰”是过程中的小惊喜，比如，便宜又好用的挂钟、好看的羊毛毯以及著名的瑞典肉丸；它的“终”就是出口处只卖1块钱的冰淇淋，这就是宜家不提高冰激淋售价的原因。在购物结束之前，吃一个美味便宜的冰激淋，人们之前的所有糟糕体验就都被抛到脑后了。

瑞典肉丸

对营销来说，制造“峰-终”的难忘瞬间至关重要，文章介绍了《习惯的力量》这本书里提到的三个方法。

第一，制造仪式感。仪式感会让这一天与其他日子不同，过程虽然复杂，却能给人留下深刻的印象。比如很多做线上课程培训的网站，结课时会给学员们举行一个结业典礼，还会颁发结业证书。花费的成本很低，却能大大提高学员满意度。

第二，突出重要性。突出一件事情的重要性，能有效加深人们的印象。举个例子，你是一个部门负责人，要给团队成员传达一个重要决策，如果仅仅是把这个决策发到微信群里，不会给团队成员留下多深的印象，但是如果你选择一个特定的时间，召开一个会议，要求全员正装出席并且带好纸笔，在会议上隆重宣布这个决策，相信员工们就会对这个决策印象深刻。

第三，制造惊喜。平淡生活中来点儿随机的惊喜总能让人印象深刻，一个会制造惊喜的品牌，能让用户欲罢不能。心理学家曾验证过，只要设计好相应的激励和奖励措施，人就会按照你的预期采取行动。不定时的惊喜就好像是对用户的随机奖励，这样的体验会让他们随时回来进行下一次消费。

记住：在 结尾制造的惊喜这种程度会 大于开头的好印象！