体检、谈判、经纪人佣金……网络时代的转会市场如何运转？

原文出自 | The Athletic

本文翻译 | 虎扑翻译团

俱乐部A向球员X提供了一份合同，却因为个人条款没有达成一致，导致转会没有实现；

俱乐部B在转会窗口即将关闭的时候，向俱乐部C传真了一份转会报价。

不不不，那不是转会事件的真实情况，至少现在不是。我们的作者尝试寻求标题背后的故事，比如说，在体检过程中究竟发生什么？俱乐部之间是怎么达成转会的？在什么阶段商议个人条款？现代球探的工作方式？经纪人在转会中能拿到多少酬劳？等等。

体检：并不只是通过或者不通过

原文作者 |多米尼克-菲费尔德

每家俱乐部的体检方式不尽相同。在时间允许的情况下，体检会持续两天，目的则是要避免俱乐部数百万的投资打了水漂。如果查到问题，会将情况反映到体检报告中。这虽然不会使转会交易终止，但医生会向购买球员的一方提供一些参考，比如该球员需要多长时间恢复，或者是现在的伤病对未来是否有影响。这时候，买方俱乐部会决定是否继续进行交易。

建立每个球员的医疗档案是队医的责任。队医会评估球探部门和球员卖方提供的数据，然后跟球员交流并进行检查。在国际转会中，语言或会成为转会交易中的阻碍。如果俱乐部想要了解家族历史和遗传病史，一个翻译人员是不可或缺的。俱乐部会安排球员在私立医院进行身体检查。

主观检查是对球员身体进行全面的评估，整个过程是在医生、理疗师和球队医疗团队的监督下完成的，包括球员基本的身高、体重、肺活量、心率和血压。俱乐部可能会用生物电阻抗分析技术或体脂卡尺来测量球员的体脂（足球运动员的体脂率一般是10%），还会进行听力、视力和口腔检查。有时，标准的脑震荡筛查也会安排。

医生们还会检查肌肉骨骼的稳定性，尤其会仔细检查那些典型的易受伤的位置，比如下背部和骨盆。这两个部位经常是腿筋和内收肌问题的根源。简单的深蹲、跳步和冲刺的测试，就可以精确查明功能性或者松紧度的任何缺陷。如果球员是守门员的话，在检查中医生还会关注肩部、手肘、手腕和手掌。医生也会采用匀速测试的方法检查肌群和关节的强度、不平衡点和虚弱处，这些结果可能会表明球员容易受伤的位置或者容易旧伤复发。医生还会通过膝盖屈伸训练来判断球员的运动能力。

医生通过心电图、回声监测仪、心脏病史调查问卷和血液检测进行心脏筛查，以检查是否有任何异常情况，还可以通过负荷冲刺测试和最大摄氧量测试来确定球员是否准备好比赛。同时，医生可能会要求做尿检来检测蛋白质或酮类物质，这些指标都能表明潜在的类似糖尿病的身体疾病。如果有球员受膝盖韧带伤病的话，还可以通过核磁共振或者超声波检查来评估伤病的恢复情况。

所有这些信息会总结成一个报告，交到俱乐部主席、体育主管和主教练的手中。这份评定报告通常会列举伤病历史、X光扫描结果。如果有什么异常发现，报告中也会详细描述相应的治疗计划来推动转会进程。只有这个报告被消化之后，俱乐部才会最后决定是否达成交易。由于时间紧迫，随着转会截止时间逼近，任何省略对球员身体情况评估的措施都会埋下了危险的种子，比如亚历克斯-伊沃比。去年夏天转会市场即将关闭的时候，埃弗顿和阿森纳完成了关于他的交易，但那时他正在迪拜度假，所以在没有进行完整体检的情况下，就和球队远程完成了合同签署。

出价：通过WhatsApp上的谈判

原文作者 |亚当-克拉夫顿

一位英超前首席执行官解释说：“首先要说的是，完成一笔交易没有任何捷径可走。”从前俱乐部在尝试签下一名球员时，会向球员所在的俱乐部传真一份正式报价，但是在2020年，通常只会在双方俱乐部就协议条款达成一致之后才会发送报价，传真机已经过时了。

通常，俱乐部会在交易早期会尝试和球员经纪人或代表联系，以确定对方对加入自己俱乐部的兴趣。如果球员表达出加盟的兴趣，负责俱乐部谈判的体育总监、首席执行官或者首席谈判代表会寻找和卖家开始谈判的机会。有的时候，双方同级别的人会直接进行会面，但更多时候是通过中间人提出报价或协议。谈判有可能在酒店的会客室进行，也会通过电话和Zoom，而越来越多的谈判发生在WhatsApp。在很多情况下，只有交易接近达成时才会以书面形式提出报价。

就像一家德国俱乐部的体育主管说：“我现在有很多谈判是在WhatsApp上进行的。只有当期望的条款被对方接受后，才会提出书面报价。”

根据官方要求，俱乐部只有在与目标球员所在俱乐部达成协议之后，才能被允许正式和球员接触，但大家对非法招募的情况却基本视而不见。“我会说，95%的球员交易都涉嫌非法招募。”一位英超联赛球队的体育主管说，“你和经纪人联系，建立兴趣，几乎达成个人条款，然后完成俱乐部之间的事宜。否则你开始报价时，看起来就像个傻子。同理，当球员想转会时，如果球队明确告诉他‘你不准走’，他们就会公之于众。”

这位前英超首席执行官继续说道：“如果你和彼得堡联的足球总监巴里-弗莱打交道，他只会打电话做所有事情，但是，有时候你可以在没有任何电话交流的情况下收到一份报价，你可能突然通过电子邮件收到一份报价。但是最通常的做法，是你通过经纪人获知球队的兴趣，你和对方的足球总监通话，讨论球员是否出售，并商谈球员价值。如果他们说‘不，我们不想卖’，你会尝试从其他地方收集信息，并且通过邮件送上一份试探性报价。如果随后你被拒绝，你会有另一次对话的机会来集中讨论这个事情。那些你收到的来自中国、中东和南美的不同寻常的报价，都是通过代理送上的，所以你会首先从中间人那边获取报价。”

一位职业联赛俱乐部的体育总监表示，尽管经纪人送到球队代表的最初协议是通过短信、电子邮件甚至领英送达的，但是球员和球队代表之间经常通过WhatsApp就薪资问题达成一致。这位特别的体育主管有时候急于回复他不认识的经纪人，但他怕这可能是个骗局或者恶作剧。“他们会在Twitter上发布我的回复的截图吗？”他担心。

特别是在截止日当天，压力都在首席执行官和行政人员身上。由于所有工作人员要通宵工作，某位英超俱乐部的经理给他们订了披萨外卖晚餐。这位英超体育主管说实际报价需要俱乐部秘书发送，所以在转会窗口最后几周，他们不许请年假离队。

这位首席执行官总结道：“作为一位首席执行官，在转会截止日当天，我需要等待很长时间，你可能在前一天或当天早上完成交易，可能在球员体检的过程中和经纪人完成个人条款商讨。但是俱乐部秘书才是真正的英雄，因为需要处理许多表格：球员合同、俱乐部协议、保险、经纪人表格。他们并没有多少时间来完成这些事情，我们真的需要一位非常出色的俱乐部秘书。”

个人条款：尽早达成协议

原文作者 |奥利弗-凯

“每个人都知道是怎么操作的。”一位资深的经纪人说到，“俱乐部A钟意某位球员，俱乐部A与俱乐部B通话，讨价还价，最终他们会达成一个金额。俱乐部B告诉球员，他被允许和俱乐部A接触。‘噢？真的吗？’球员说。‘所以你们要出售我？’球员打电话给经纪人说。然后我们再坐下来讨论个人条款。”

现在，我并不是说这种情况不会发生，因为有时候的确会发生。但是如今，大多数交易都在往反方向发展。

现如今你很难再听到转会交易失败的情况，是因为在达成交易金额后，俱乐部无法同意潜在签约的个人条款（而导致的）。当然这也有可能发生，尤其是在转会窗口最后几天或最后几个小时的时候，但是大多数转会交易是一场马拉松。个人条款，或者一些基本要素，比如周薪和合同年限，往往是转会交易过程中首要清除的障碍。

如果个人条款确实阻止了此次交易，通常是和卖方俱乐部在钱款方面没有达成一致。另一个经纪人提到了这种情况。他旗下的一名球员失去了上场机会，渴望找到一个新的俱乐部。“我们本来可以等待有俱乐部给我们一个报价，但事实并不是这样。”他说。

“通常都是由经纪人去吸引球队兴趣，所以我联系了四五家俱乐部，告诉他们球员的身价及我们的期望。其中一家俱乐部想更进一步，所以，作为经纪人，我回到俱乐部，告诉他们我们可能会达成一笔交易，并且询问俱乐部想要出售球员的价格。”

“等到两家俱乐部直接对话的时候，我已经完成了最艰难的部分。当两家俱乐部都很开心时——这意味着付款时间、其他条款等等都敲定了——这时候我就开始完成合同更多的细节。周薪、签字费和合同年限在一开始就确定了，否则一开始就不可能达成任何协议。实际上，这就是通常的工作方式。否则，俱乐部就会浪费时间为那些永远不会和他们签约的球员开出报价。每个人都接受这种方式。”

当然，不是所有人，或者至少不是每个情况中的每个人。有时俱乐部极度渴望握住自己的资产，并且对秘密谈话的怀疑会激怒他们。举一个有说服力的例子，南安普顿指控利物浦在2017年夏天非法接触范戴克，将利物浦诉至英超联盟。这件事最终导致利物浦选择让步，公开道歉，称这是一场“误会”，并在该转会窗口的剩余时间内撤回对范戴克的兴趣。当两家俱乐部在第二年1月转换窗口重启之前达成了7500万英镑的转会费时，毫无疑问个人条款没有在最后一刻导致整个交易失败。

经纪人佣金：在英冠联赛低至3%

原文作者 |菲利普-白金汉

一旦某个球员将俱乐部的围巾举过头顶，在另一个古怪的社交媒体帖子上确认他的到来，他们的经纪人就会挥舞着一张巨大的支票，笑着离开这个舞台。这说明他这次工作做得非常好。

足球最大的转会核心就是球员经纪。他们谈论着数字，并且为自己的客户争取尽可能最好的待遇。他们很少是谈判桌上受到称赞的人，但是他们却非常留恋这里。

经纪人们促使球员在市场上流通，最好的球员能带来非常不错收益的保障。据广泛报道，如果博格巴完成他在老特拉福德最初的五年合同，拉伊奥拉可以在这次法国国脚从尤文图斯到曼联的交易中收获4100万英镑。球员的周薪受到广泛讨论，经纪人的佣金也是。

虽然没有明确的规定，但是经纪人一般能从代理客户的合同中按价值获取一定比例的佣金。合同的价值越高，经纪人的收益也会越高。据英足总发布的数据显示，截至1月份的转会窗口，过去十二个月，英超球队总计向经纪人支付了2.63亿英镑佣金，其中利物浦就支付了3000万英镑。

任何经纪人在提高自家佣金方面，都有好几张牌可打。每当俱乐部越想购买球员时，球员的要求就会越高，经纪人的收益也就更高。经纪人只是可以从其球员的合同或者签字费中获得一部分，而不是从球员的转会交易金额中。这些钱是买方俱乐部支付的，通常是递增的。比如说，例如，从一名每周收入10万英镑的新中锋中抽取10%，经纪人就能获得每周1万英镑的收入，也就是每年略高于50万英镑。如果参与交易的代理超过一名，那么这10%的佣金还有分配的空间。

但是，在英冠及以下的联赛，现金就没有这么充足了。一个典型的低级别联赛例子，就是经纪人只能获得球员合同的5%。今年夏天，已经有两家英冠俱乐部通知了球员代表，说他们不会付出超过合同3%的佣金。

当然，有些球队根本不愿意支付经纪人费用。博尔顿上赛季在从英甲降级之前，在没有支付一分钱佣金的情况下，签下了一大批球员，在这个财政拮据的时期，还有更多的人会追随他们的脚步。

在超级经纪人例如拉伊奥拉、门德斯或者乔纳森-巴内特眼中，这是一个超级大的市场。只需要支付500英镑就可以获得经纪人执照，每年花300英镑就能续签，但潜在的经济回报显然是巨大的。他们在大宗交易中扮演的角色，会让他们获得数百万的报酬。

球探：没有所谓的“雷达”，只有大量的数据和电子表格

原文作者 |汤姆-沃维尔

球探部门的主要任务，就是为俱乐部寻找能签下的球员。他们的工作最终会以转会目标的姓名和详细档案做成的实体报告展现出来。这些东西会被送到足球总监或者球队主教练的手里，然后就由高层来拍板签下这名球员，并且完成交易。

通常球探会提前一到两个窗口开始工作。尽管在混乱而繁忙的转会窗口，他们也经常被要求以一种更被动的方式帮助球员做决定。

让我们聚焦到一两个转会窗之前，这个过程以一个很简单的问题开始，通常是类似这样“我们需要一个一线队左后卫，我们应该签下谁？”

在这儿会出现非常多的人选，这些工具的作用就是缩小这个备选名单。每个俱乐部之间对于备选球员优先级的排序都不同，但差不多都如下：

首先，球探部门要和主教练会面，了解他的战术打法并了解每个位置上的要求。如果向前进攻不是该球员的职责，寻找一个进攻型左后卫是没有意义的。球探部门就会尽可能地减少冗余（签约那些有高价值技能但目前却无法充分发挥的球员）。

其次，俱乐部会做一个基本的筛选，来去除那些完全不符合要求的球员。筛选的标准包括年龄（不能太小或太大）、目前所在联赛（英超俱乐部不会求购阿尔及利亚顶级联赛的球员），有时也因为身体条件（比如托尼-普利斯6英尺高以上的边后卫）。信不信由你，很多队伍会从转会市场网站获取这些信息。

在这一点上，俱乐部会把主教练的位置要求变得客观化且可量化，他们会使用数据去匹配候选名单上的球员。

球探会综合利用例如smarterscout和Analytics FC等工具，并使用预先建立的属性指标来筛选球员，以及从Opta或者StatBomb那儿获得相关的的比赛原始数据（例如传球次数、射门数、抢断数等等）来创建自己的工具。

所以如果主教练需要一名防守型后卫，他可能要寻找在比赛中表现稳定、控球保守、位置感强的球员。

从数据术语上讲，“比赛表现稳定”可以理解成抢断成功率、头球争抢成功率都很高。“控球保守”可以用很多方式解释，基本的传球成功率或者控球率能看出来球员的类型和他们的相似之处。

位置感并不是能通过数据来衡量的一个属性，这也是Wyscout或者InStat这种视频侦查工具能派得上用场的地方。球队会观看片段或整场比赛，并且只关注自己感兴趣的球员来测试他的位置感。

如果这些考察球员都通过了，他会跟其他的潜在目标一样受到持续关注。球探会努力收集一些关于球员背景的更有质量的信息，比如气质、人品之类。尽管许多俱乐部已经开始建立自己的平台来管理他们的球探“管道”，但是诸如Scout7的ISF或者SAP的Sports One的平台上仍然有这些记录。有些球队还会为此开发专门的软件，能够让其他人使用每日都在更新的电子表格。