2019年5月28-30日，广州企叮咚2019《零成本营销华山论剑暨十八般兵器落地实战高峰论坛》在广州长隆香江大酒店盛大召开。
当互联网时代的蓝海变成红海，曾经能够轻松盈利的互联网商业浪潮不再澎湃，实体商家如何继续享受互联网时代的商业红利？实体商家又能驶向哪条新航道，从而规避浪潮下的暗礁？
峰会上，道珉实业董事局主席、零成本营销体系开创者、企叮咚创始人王一帆先生和道珉实业股东及董事，企叮咚核心创始人，广东顺道生意邦供应链管理有限公司董事长张晶晶女士长领衔广州企叮咚商学院执行院长许恩诚许总，金牌落地孵化导师东方鸣老师，用三天两夜的时间，从多重维度和视角，给与会的企业家们分享了一场互联网创新营销思维的盛宴。
实体商家营销落地四部曲
01
布局——营销落地的核心点
30年前，企业家们经营企业靠的是胆量，只要你敢做，都有很大的机会成功，而在现在这个互联网大数据时代，靠的是营销策划，王总特别强调想要做好营销落地方案最重要的就是布局。
时间布局：师出有名，为设计的营销活动找好举办理由，简单易懂易于传播
空间布局：
1）氛围布局：引流制造活动氛围，让有意向购买的顾客有紧迫感
2）广告布局：360°无死角宣传，把物料做好，让别人一看就知道这个店铺在搞活动
3）产品布局：选产品的数量不宜超过三个；产品摆放（设立展柜、射灯）
团队布局：
1）业绩布局：根据上次业绩，定好本次营业额规划
2）PK布局：分组的团队实力差距不宜过大，设立员工激励机制，奖罚分明，调动员工积极性
3）榜样布局：选出业绩做的好的员工，额外奖励，为其他员工树立榜样
02
引流——落地执行的开门铃
一场活动，把布局做好之后，要思考如何把人吸引到活动现场，引流是一场活动最基础也是最不可或缺的一个步骤。峰会上，王总分享并深度剖析了十种引流方法（人气卡引流、抱团取暖引流、配销引流、大转盘抽奖引流、热文引流、砍价引流和转介绍引流等等），听完王总的分享，企业家们意犹未尽。
03
产品线——营销落地的秘密武器
引流这一步做好了，活动正式开启，下一步就要把店铺的主推产品卖出去，实体商家不是靠卖产品盈利，而是靠销售储值卡。每一位成功的企业家至少会设计三类产品线：开门产品——客户零拒绝，企业微利或不盈利；拳头产品——通过升级服务的方式，给予潜在客户高附加值体验，从而获得盈利；漏洞产品——根据二八原则，专门为市场上的20%顾客设计的产品。
04
储值卡设计——营销落地的必杀技
产品线设计好之后就要利用储值卡促销套餐吸引顾客购买主推产品。为了让企业家们更加透彻地学习到储值卡促销套餐的精髓，王总结合十八般兵器中的赠品刀，倒贴剑，积分枪，中奖钩，配销叉等，相互交叉搭配，设计了30套储值促销方案，获得了现场企业家们的高度认可和连声称赞。
最后王总说道，当布局，引流，产品线设计，促销套餐用的工具，方式方法都设计好之后，最重要的就是销售储值卡，从而获得盈利。
第一步，商家的主产品要过硬，要送有品质有品牌的精品；要送有完善售后服务体系，并享受国家三包服务和支持第三方平台比价的产品；
第二步，引蛇出洞，不要等客户买单的时候再促销储值卡，要在适当的时机。
第三步，欲擒故纵，帮顾客做决定，用其他产品与主推产品作比较，形成反差，从而让顾客在心理上认可店铺主推的产品并购买；
最后一步，了解需求，满足需求，超越期望，让客户主动帮忙转介绍。
张晶晶女士与企叮咚的故事
峰会上，张晶晶女士与企业家们分享了她与企叮咚之间的故事。
1.初遇企叮咚，毅然选择携手同行
2014年12月26日，是张晶晶女士第一次见到王总的日子，回忆往昔，张晶晶女士笑着说，当时我看着会场里的人，转身就想走，因为她最不喜欢的就是听课，但是当她看到会场上正在播放的视频和听到王总讲述他的梦想的时候，她决定，即使今天什么也不做，也一定要认识这个人，因为这是一个有格局的人，是会做大事的人，是值得结识的人。
“当我听完王总讲课，我就立刻找到他，当场敲定了与他的合作”。张晶晶女士的坦诚博得了现场热烈的掌声。
“许多人对我的行为表示非常不理解，认为我“嘚瑟”，传统行业的跟头才栽过，还没彻底恢复过来就想着做互联网行业”。张晶晶女士说，“但是我的理智和直觉都告诉我，我的选择是正确的”。
2.我不是资源不好，而是没有资源
2015年4月27日，她拉起一杆行李箱从东北飞往广州，正式开拓新市场。为什么选择广州呢？张晶晶女士说，因为她的一位老师在广州，并且他承诺过只要学生想要创业，来广州找他，他都会竭尽全力来帮助。
张晶晶女士找到了这位老师，给老师介绍企叮咚的商业模式，阐述自己开拓市场的计划和具体落地方案并规划好蓝图，老师只给了她一句话——等我给你答复。
只是没想到，这一等就是两年。
在这两年里，张晶晶女士独自一人组建团队并带领他们开拓市场，100天拜访1000多家实体企业，只有不到10家同意合作，每一天都是拒绝、不信任和排斥，压力非常大。
张晶晶女士说，我在一家路边店谈业务的时候，店主带着笑容很有礼貌地听我讲完，但在最后却问我：“挺好看的小姑娘，做点什么正经事不好，干嘛要做骗人的事呢”。说到自己独立创业的过程，张晶晶女士感叹道，“我不是资源不好，而是没有资源”。
每每想起带领团队开拓市场的那些艰辛，都成为了现在最宝贵的财富。
3.宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来
虽然路途艰辛，但是我只能要求自己咬牙坚持，因为我相信我自己，我也要向世人证明自己的信念和选择是正确的。张晶晶女士励志的分享赢得了现场一阵又一阵热烈的掌声。
最后，迫于山大的压力，张晶晶女士采用对赌的方式与毛家湾饭店合作并成功帮助饭店业绩翻了2.5倍，企叮咚的商业模式因此得到认可，紧接着她借助毛家湾饭店的平台，人脉和资源，带领着团队，以迅雷不及掩耳之势，将企叮咚推广到全国136个地级城市的市场。
功夫不负有心人，经过2年的艰苦创业，2016年底虎门年度晚宴共邀请到1589位企业合伙人共襄盛事，张晶晶女士的事业终于步入正轨，开启了高速发展模式。就连2年未给“答复”的那位老师，如今也成为了她的合作伙伴。
什么是真正的幸福
被认可就是真正的幸福
什么是真正的价值
被需要就是真正的价值
供给侧改革的根本目的是提高社会生产力，而提高社会生产力的两个途径就是提高生产企业的生产力和实体商家的生产力。
而今天，企叮咚做到了，企叮咚是被别人所需要的，企叮咚帮助了30多万家实体企业实现营业额增长，企叮咚真正帮助到的不是实体企业，而是每一个实体企业身后的员工和家庭，张晶晶女士微笑着说道，如果你问我选择与企叮咚合作后的心得，我会毫不犹豫地说，是骄傲，是自豪，是价值！
选择大于努力，选对一个行业还要跟对一个人，这样，你才能真正实现自己的价值。
梦洁家纺牵手企叮咚
企叮咚的产品供应链在日益壮大，同时，企叮咚平台上的产品也在日益丰富。那今天的新品发布会，都有哪些新品呢？
“梦洁”于1990年创立，行业内首家导入CI策划。提出“爱在家庭”的经营理念。
“爱在家庭”的企业信念、高品质的家居产品、互联网+CPS的专业有爱服务，使梦洁家纺与众不同。梦洁成立CPS+C2M小组，打造“梦洁大管家”服务系统，建立与顾客的有效的“有温度的连接”。
梦洁品牌始终实践一个“爱在家庭”的核心文化与梦想：让梦洁高品质的家居用品，通过爱的服务，传递温暖，使千家万户得到幸福。
在日常生活中，身体的汗液、空气中的灰尘、宠物的毛发，滋生的细菌会慢慢积聚在被子表面，当细菌越来越多，被子会慢慢发黄并产生异味。
梦洁家纺为帮大家实现健康高质量的睡眠，采用抗菌纤维填充，有效抑制细菌滋生，经过抗菌技术处理的纤维，对细菌的细胞壁起到干扰作用，使细胞壁失去完整性，抑制有害细菌产生。
本次新品发布会，梦洁家纺发布了三款新品加入企叮咚平台。
第一款是蔓绿沁心抗菌夏被
花型清新淡雅，水洗磨毛面料，细腻舒适，清爽透气，方便收纳；
7000次摩擦检测，长久使用几乎不起球；
一根纤维十个孔，空气流通更顺畅，吸收排出多余汗气，保持干爽舒适；
附含30%抗菌纤维，可达到99%以上高效纳米抗菌效果；
精密菱形格绗缝，整张棉包边工艺被芯四饱满，平整贴合，使用收纳便捷；
这是一件可机洗的夏被，一被多用，居家实用单品。可谓是小物件，大用途。
第二款新品是畅静型舒肩后翼蝶形记忆对枕
在平日的睡眠中，我们都会不知不觉的做不同翻身动作，这些动作同时伴随着颈椎受压点的转换，这需要不同的枕面形状及高度来适应颈椎；
这款碟形记忆对枕，前凸区域更好的贴合颈椎曲线，中部凹陷的球面吸收头部压力，更大范围的填充颈部和肩膀的空隙，为颈椎提供饱满的托扶，主动适应不规则翻身睡姿，无论哪一种睡姿，都能轻松托扶你的颈肩，并且稳固睡姿，充分减少翻身对睡眠的打扰；
双翼碟形的凹槽设计，紧密贴合肩颈部，自然承托颈部曲线，有效放松颈部肌肉疲劳，缓解颈部疼痛，专为颈肩不适及睡眠呼吸不畅人士设计。舒适整夜相伴，让睡眠更踏实、安全。
第三款是悦享十孔双人被
水洗超柔磨毛面料，更贴合被套；细腻舒适柔软；
7000次摩擦检测，长久使用几乎不起球；
透气性强，保暖度更优；
洁净选材，健康无荧光，每一根纤维都经过有机硅油润滑，减少摩擦力，蓬松柔软；
精致绗缝，更好固定内芯，光滑平整。精制拉筋工艺，使整体更加立体；
用心呵护，暖你一辈子。
随着企叮咚的快速发展，越来越多的国内国际知名品牌加入企叮咚，就在过去一年的时间，就有数百家品牌与企叮咚产生深度的战略合作。其中包括美的、海尔、茅台、五粮液、泸州老窖、TCL、华为、苏泊尔、托尼诺·兰博基尼、玛莎拉蒂、德铂厨具、罗莱家纺、外交官、东芝、等等。
企叮咚的品牌合作标准也越来越高，首先，品牌与企叮咚合作必须给予企叮咚品牌授权。第二，所有在企叮咚上线的产品必须要有完善的售后服务。第三，必须有第三方平台比价。第四，与企叮咚合作的产品必须厂家直供，保障客户利益。
思维的盛宴，干货的集结地
1
演讲与学习的两个五
峰会上，广州企叮咚线上商学院执行院长许恩诚许总把自己多年的演讲经验分享给与会企业家们，让他们能够学习到有用的知识，在以后的工作中取得更好的成绩，拿到满意的结果。
演讲有三个境界，第一个境界是表演和讲话，第二个境界是沟通，演讲的最高境界叫给予。演讲的五大注意事项：眼神、表情、肢体动作、声音和控场。演讲过程不仅仅是语言层面的沟通，还是眼神沟通的演讲，是表情的演讲，是语言抑扬顿挫的演讲，要分清楚什么时候用的什么样的音调，把现场的气氛带动起来，让场下的观众跟随着你演讲的节奏。控场能力很重要，眼神交流更重要，演讲的时候，要对特定的人进行点射，时间为20秒左右一次，不要在同一个方位站着超过两分钟；表情要配合好，是开心、激动还是难过。
现场的企业家们都在认真的做笔记，但是许总发现他们都是单纯的做笔记，密密麻麻的写下来。学习的目的是为了使用，学习的最高境界不是学到，而是悟到（所听，所看，所学，和以前的做联想和对接，产生一种灵感，可以在未来的生活和学习中可以用到的）。
为了让他们有更加高效的学习，许总把自己做笔记的方法分享了出来：在一页纸的中间画一条线把一张纸分为两半，左边记逻辑性的知识，右上方写听不懂的问题，右下方写执行步骤。单纯做笔记的话，很多时候一回去就忘记了，也不会把学到的知识运用起来。但是按照上面的方式做笔记，逻辑性的知识，问题和执行步骤都有了，回去之后对它们的印象会加深，运用的几率就会大很多，做到真正的学以致用。
学习分为五个步骤：
第一个步骤：初步的了解
第二个步骤：重复演练——课程现场演练；回去演练
第三个步骤：开始使用
第四个步骤：融会贯通
第五个步骤：再一次加强（归零的心态）用审视的态度再加强
2
百店联盟露尖角
百店联盟：百店联盟就是在每个地区，寻找10个商圈，每个商圈寻找10个不同行业，（酒店，沐足，超市，美容院，养生馆，ktv，洗车行，摄影店，茶烟酒专卖店等）异业联盟，互相引流，抱团取暖，共同做好客户服务共同提高营业额的一种营销模式。
百店联盟启动一个月以来，渐渐取得了初步成果，峰会现场邀请到了百店联盟样板店虾童记和古囍古装摄影的老板来分享和见证百店联盟拿到的结果。虾童记老板李庆英李姐和古囍古装摄影老板在峰会现场给企业家们分享了他们是如何加入百店联盟，利用企叮咚工具做到业绩翻倍并成功开第一家分店的同时，也表达了对企叮咚高度的认可和真挚的感谢。两位百店联盟见证者的分享获得了现场企业家的高声喝彩和持续不断的掌声。
3
落地有原则：限时限量限名额
成功一定有方法，失败一定有原因，企叮咚落地孵化导师东方鸣老师分享了四个亲身落地的营销策划案例，帮助江西赣州于都阳光幼儿园利用企叮咚工具一星期从两百名学员招生达到6百多人并成功扩大幼儿园规模；帮助一家美容会所21天完成5个月的业绩，收回110万现金；帮助新店湘亲父老湘菜馆十天收现金140万等等，通过这几个案例深度剖析如何通过企叮咚十八般兵器解决企业落地营销策划问题。
东方鸣老师分享案例的时候特别强调，商家在做落地的时候，一定要有引流方案，截流方案和回流方案。采购礼品的时候要做到成本可控，尽量采购生活必需品的爆品产品，数量6-10款，想象一下如果自己是顾客，会需要什么，就考虑采购什么。活动一定要记得三限原则：限时，限量，限名额。
为了让企业家们更好地吸收在这三天两夜里所学到的知识，广州企叮咚为他们举行了落地方案和商业模式的PK环节，让他们学以致用，快速成长，回去之后进行实践，得到结果。经过现场企业家们的激烈角逐，商业模式、落地方案讲解的冠军和这三天两夜的团队冠亚季军如下：
商业模式讲解冠军
落地方案讲解冠军
华山论剑团队冠军
华山论剑团队亚军
华山论剑团队季军
盛大晚宴，欢迎新家人加入企叮咚
峰会的最后，广州企叮咚为参加华山论剑的企业家们举办了晚宴，在这三天两夜的学习里，是对知识的渴求，让我们相遇相知相识，共同了解创新营销模式，互帮互助。
作为本次峰会的主办方，广州企叮咚感谢所有参加本次峰会的企业家们。晚宴上不仅有广州企叮咚的家人们带来的精彩节目，企业家们也一展才艺，现场欢声笑语，其乐融融。
同时，广州企叮咚还准备了礼品丰厚的抽奖环节。
抽奖幸运星
热烈祝贺本次华山论剑圆满成功，未来广州企叮咚还会竭诚为各界企业家带来更精彩的“华山论剑”系列营销高峰论坛，敬请期待！