成为问题的解决者。而不是问题的汇报者

“一个具有竞争性的经济需要我们每个人都成为问题的解决者，而不是成为问题的汇报者与收集者。”优秀的销售人员会通过他们良好的解决问题的能力与创造性的思维来展现自己的价值。

高接触能力就需要我们对人性的微妙之处有着深刻的认知，自己找寻快乐的点，然后传播给他人，找寻目标与意义。这些品质听上去当然不像是强硬式的销售或是销售技巧，难道不是吗？但这样一种能力绝对是与情商技能——对自我与他人的认知——存在着联系。现实的情况是，世界其他新兴经济体正拥有越来越多兼具高科技能力与其他基本技能的人才。

诸如批判性思考、解决问题的能力以及人际关系建构等方面的软技能，是要比软件项目更加难以外包与复制的技能。

因为硬技能而上岗——却因软技能不足而遭炒鱿鱼

很多销售经理都常会犯下这样一个错误，就是首先根据一位员工在销售行业的工作时间与经验来决定是否聘用他们。当然，这也不一定就是不好的做法。但是，这样的招聘方法没有将软技能融入到甄选销售人员的过程中。

当我们在对销售人员招聘与选择进行培训时，就与销售经理进行了一场简单公开的训练，以便提升他们对销售软技能的重视。我们要求参与者说出他们认为最糟糕的一次招聘。很多销售经理都“哈哈”地笑着说：“你在开玩笑吧！”我们听到过的一个最有趣的故事，就是一位候选的销售员绕过桌子，从销售经理放在桌上的色拉碟子里拿走了一些橄榄叶来吃。你们认为这样的一个候选人会被选中吗？

关于糟糕的招聘经历，超过90%的招聘经理都说这与软技能存在着联系。我们经常会听到这样的反馈：“他无法与其他部门融洽地相处”、“她的态度不够积极”或是“他无法准确地阅读客户的想法”等。请注意，这些抱怨几乎都没有与硬的销售技能存在着联系，因为这些销售经理没有这样抱怨说“他就是没有与客户达成交易的能力”、“她没有与正确的决策者进行会面”、或是“他不懂得如何销售”等。

缺乏销售软技能是销售组织没有达成预期销售结果的一个重要原因。