喜好，也可能会成为被利用的工具

【我在悦读】王子姐姐day5

书名：《影响力》

作者：罗伯特.西奥迪尼（美）

篇目：第5章 喜好

收获：

一、“人们总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出来的要求。”

为什么呢？

1.外表魅力

①“光环效应” ，一个人的正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。

研究表明，人们会自动给长的好看的人添加一些正面特征，比如有才华、善良、诚实、聪明等。而这些在我们做出判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。

②会认为 “好看=好”。

也因此表明，“长的好看的人，更容易在需要帮助的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具有说服力。”

因为长的好看，所以更具说服力，即便两者之间没有直接的联系。

所以为什么我们常常会看到的销售员普遍都是经过一番打扮的；时尚服装商场会挑选长的好看的基层销售人员；反面来看为什么“骗子”长的不像骗子，反而是很好看的人。

2.相似性

“我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是在生活方式上，我们总有这样的倾向。”

也因此，一些别有用心之人，可以假装在某些方面跟我们相似，有意识地讨我们喜欢、要我们顺从。

如相似的背景、经历、兴趣爱好、语气、口头表达风格、穿着等等。

如一些销售员，为什么在向你销售产品的过程中会问你其他问题，如，会说你们是老乡、或他/她家人配偶和你是老乡、或你们有什么共同兴趣、或说感觉你们性格很相似（很有可能TA说的这些都是假的）等等，这些行为都是在利用“相似性”来获得你的认同/好感，从而达到某种目的。

3.恭维

普遍的一个事实：我们特别喜欢听人恭维奉承。

“一般来说，我们总会相信别人的赞美之辞，喜欢上那些擅长说好话的人。”尽管听者有很多时候都知道，那是一种拍马屁的行为。

故得出一个结论，别有用心之人会利用“恭维”来交换人们的好感；或者你有某事有求与人，你也可以利用这种行为来达到你的目的。

4.接触与合作

“大多数时候，我们都喜欢自己熟悉的东西。”

如我们更喜欢镜子中看到的自己，而身边的朋友则更喜欢他们正面看到的我。

那是不是说我们会对自己熟悉的东西，或者是经常接触的事物会抱有更多的好感呢？

实验研究表明：“在不愉快的条件下（如挫折、冲突、竞争等）持续接触某人或某物，反而会减少好感。”

但改变不愉快的条件，也是可以使人们对事物/他人产生好感的。

如使他们之间形成一个团体，有共同的目标/为实现共同利益而必须要齐心协力。

5.关联

如我们常常听到的 “物以类聚，人以群分”、“近朱者赤，近墨者黑”等说法，就是在利用关联原理，把与你接触的，或身边的人联系在一起，认为你跟什么人接触，你就是什么样的人。

产品制造商也总喜欢把当前文化热潮联系起来，把产品跟相关名人联系起来，把商品跟当前流行与人联系起来等。

所以为什么我们会经常看到体育产品会找体育运动员代言，为什么那么多商家会找当红明星做广告代言，就得到一个较合理的解释了。

二、行动

利用 喜好 的手段可以增加好感。

①要当心提防顺从专业人士带来的的过度好感，提醒自己要把 交易 和 交易者 分开，只根据产品/生意本身的好坏作决定；

②要理性，而不是感性。