掌控谈话的独孤九剑——《掌控谈话》读书笔记

一直以来，经典谈判课上都有一个前提假设，那就是谈判双发都是理性人，他们都会经过利益最大化的算计采取理性行动，但是忽略了人是一个情绪化、冲动、不理性动物。（补充资料《思考 快与慢》）

第一招：重复对方的话

重复对方的话，并适当停顿，会让大脑产生一种“想解释”之感，会让对话进行下去。

第二招：深夜电台主持人的声音

深沉、温柔、缓慢，令人心安的声音。是因为我们对他人思想的理解并不是思考出来的，而是对于感受的瞬间把握。

小组合——如何让对方说的更多：

1、使用深夜电台主持人的声音；

2、开口先说对不起；

3、重复对方的话；

4、至少沉默4秒，等待奇迹发生；

5、重复以上4步

第三招：“标注”他人的痛苦（对对方痛苦同理理解）

对方拒绝沟通，可用此招。起效果是因为“策略性同理心”，指理解他人感受和想法同时，能听到这些感受背后的声音，并据此在接下来的交流中对他人产生影响。并不是赞同，而是理解，只有你理解对方，才能明白什么力量能改变他们。

Tips：话说多不如少，说完标注后，要保持安静，不要自己扩展，克制你的扩展冲动，对方就会透露更多信息。

第四招：“拔刺”，对指控进行审查（对自己最大指控放到台面）

示弱，真诚袒露自己的错误，反而激发对方潜意识替你“反驳”。

第五招：引导对方说“不”

让对方感觉自己在掌控谈话。

人有两种基本欲望，一个是安全感，一个是控制欲。当你用话术堵住对方，逼他在理论上认为你对，但是他心里不承认，最后无法达成一致。当你引导对方说不，他的控制欲得到满足，你的目的反而可能达成。

第五招：让对方说出“你说的对”

1、有效的停顿

2、最低程度的鼓励：是，好的，了解

3、重复：倾听，重复对方一些话

4、标注：同理对方感受和需要

5、释义：用自己的话重复，表示理解他的话

6、总结：释义+标注

第六招：制造公平感

第七招：校准问题

第八招：确保执行

第九招：谈判价格的技巧