商业模式画布九大模块（三）

                                            客户细分(CS customers segments)

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细分客户群体条件

他们的需求催生了一项新的供给

需要建立一个新的分销渠道

需要建立一套新的客户关系类型

他们产生的利润率显著不同

他们愿意为某方面的特殊改进而买单

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问题

我们在为谁创造价值？

谁才是我们最重要的客户？

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客群划分

大众市场：不区分客群，价值主张、分销渠道、客户关系聚焦于一个庞大的、有着广泛相似需求和问题的客群，常见于消费电子业务

小众市场：迎合某一具体的、专门的客群。价值主张、分销渠道和客户关系皆是根据某一小众市场的具体需求量身打造的。常见于供应商-采购商关系，如汽车零部件制造商强依赖于主流汽车制造商的采购。

求同存异的客群：面向有着些许区别的需求和问题的多个细分市场，对于每个客群都提供有区别的价值主张

多元化的客群：服务于需求和问题迥异的不同客群，自身资源能有效满足于不同客群

多边平台/多边市场：服务于相互独立的客群，而两个客群对于商业模式都非常重要

                                                             成本结构(C$ costs structure)

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问题

我们的商业模式中最重要的固有成本是什么？

最贵的核心资源是什么？

最贵的关键业务是是？

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成本结构

成本导向：最大限度将成本最小化。采取低价的价值主张、自动化生产最大化以及广泛地业务外包

价值导向：更多关注价值创造。高端价值主张以及高度个性化服务

通常是趋于二者中间

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特点

固定成本：不因产量而改变的成本，工资、租金、生产设备

可变成本：随产量而同比例变化的成本

规模经济：产出扩大带来成本优势

范围经济：经营范围扩大，带来成本优势

                                                          收入来源(R$ revenue streams)

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收益来源

交易收入由客户一次性支付产生

持续收入：因向客户传递了新的价值主张或提供了售后支持而带来的客户持续支付

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问题

究竟何种价值是让我们的客户真正愿意为之买单的？

客户目前正在为之买单的价值主张是哪些？

客户目前使用的支付方式是什么？

他们更愿意使用的支付方式是什么？

每一个收益来源对于总体收益贡献率是多少？

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收入来源方式

资产销售：出售实物产品所有权

使用费：对某种具体服务的使用而产生的，使用的越多支付的就越多

会员费：向用户销售某项服务持续的使用权限实现

租赁：将某一特定资产在某一个时期专门供给某人使用并收取一定费用

许可使用费：向用户授权某种受保护知识产权的使用权，收取许可使用权费用

经纪人佣金：源于向双方或多方提供的中介服务

广告费：来自为某种产品、服务或品牌做广告的费用