停滞的中小企业SaaS服务，突破点在何处？

不同的商业模式，方式不一。

以salesforce为例，saleforce只服务3000人以上规模的公司，因为他们发现一个规律，一个10万块的saas订单如果只有3-4万的实施费的话，那么这个单子一两年就折了。

中小企业数量远远超过大规模企业，客户基数决定了这是一个万亿级市场。很多SaaS企业都采取免费的方式获客。但实际的情况如何呢？

客户购买软件后，其实不会去更改自己的业务流程以符合一个标准化的软件。也就是说一个标准化的软件能够为客户提供的商业价值有限。

SaaS订单中，实施的成分越大，客户的粘度也就越高。免费、或者是低收费的产品，意味着客户转换成本低，但粘度也低。

简单、高价值、高利润的标准化SaaS产品并不存在，因为一旦出现这样的产品，竞品就会蜂拥而来！带来的是获客成本增加，技术壁垒提高导致边际成本提高，与此同时的价格战。任何一个问题都能拖垮大多数企业。

SaaS计算客户价值是计算LTV（Long Term Value）全生命周期价值，如果每年10万一共5年总计50万的客户，把这50万按5年折算回来再计入运营成本、客户流失率等，如果算回来小于CAC的话，其实是赔钱的。假设做小客户的话，1个SaaS的单子也就2万多，通过不带售前的现场销售（field Sales），再计入市场营销成本，基本上CAC成本要4万元，如果客户流失率为25%-30%，那么基本上都是赔钱的。因此，如果SaaS软件本身还在开发状态的话，那么花了大量成本获得的客户，到了第二年流失率会大幅增高从而导致运营亏损，而投资人见此情况停止了投资，那么公司就会陷入巨大的困境。

因此，主打免费、或者低收费，面向中小企业，还强调标准化的saas产品，从客户价值、市场粘度、竞争优势方面来说，有重大缺陷。

gartner是什么样的情况：

就第三年以后的软件拥有总成本来看，还是On-Premise模式较低。其中的原因之一是因为会计原则将On-Premise软件视为固定资产，可折旧摊提。

随着企业流程与整合度的复杂性增加，部署SaaS与On-Premise软件所需的时间差异会越来越小。

SaaS应用程序在Metadata层级是高度客制化的，可透过应用程序平台服务(APaas)的方式来实现，业界也有许多实际建置的范例。不过，对于复杂、端到端企业流程的管理功能来说，SaaS还是有其限制。

就目前来看，提高产品针入度，深耕行业是最为保险的做法。对大客户收费，提高普通企业的服务费用应该是未来五年内的SaaS企业的普遍方式。