考拉产品观察 | 发家史（四）：一个用户不知道买了什么却仍然愿意下单的网站

互联网公司土豪多，考拉产品观察的“发家史”系列将拿出一些现成的土豪公司，以道听途说和猜测意淫为主要工具，探讨他们有趣的商业模式，发掘第一桶金到第三桶金之间的故事。今天我们瞧一下在线旅游之王Priceline。

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去年阿里巴巴上市之后，华尔街日报给出了这样一份互联网公司的市值排名。

互联公司市场排名，2014年9月

本意是要讲阿里巴巴等亚州“新势力”的强大。不过我从这份名单里面发现了一个有趣的名字：Priceline。这家总部位于美国，业务遍布全球，同时又是携程大股东之一的在线旅游公司，市值超出了一众我们熟知的企业，比如雅虎和京东。

在具体探究前，让我们先看一下Priceline搞笑的滚动大图（如下）。这张很妖娆的图片很像在说“我要亮瞎你的双眼”。而Priceline的起家，也正是使用了妖娆的商业模式。他们自己的广告语也说：“No one deals like we do”。

priceline

Name Your Own Price （“你开个价”）

Priceline成立于1998年，并于1999年的纳斯达克狂潮中顺利上市。你知道，资本狂热的时候是最容易出现新点子、新思路的。那些在平时被人认为“奇怪”的商业模式，在狂热期都会有资金给予它足够的机会。

Priceline起家依靠的是他独特C2B模式，即Name Your Own Price，我把它叫做“你开个价”。在“你开个价”模式下，消费者并不是像我们在携程上一样“浏览、预订、支付”，而是先输入一系列酒店、机票的选择标准，然后开出一个心理价位，之后Priceline会自动给你匹配一个酒店。至于你的出价和酒店供货价之间的差额，就成了Priceline的毛利了。

神奇的地方还在于：在酒店匹配后，用户才能看到具体的酒店信息，并且也不允许用户反悔；如果消费者害怕匹配的酒店不满意，也可以提前购买一份数美元的“后悔险”。

这种模式的内在逻辑是，很多星级酒店有许多尾房没有完成销售，如果不及时清掉库存就会造成空置。但是另一方面，酒店又不愿意堂而皇之地把低价尾房放到网上供大家浏览，影响自身的品牌形象。所以Priceline这种类似于暗标的匹配方式，给了酒店一个好的清库存渠道。

而在消费者这一侧，也乐意享受尾房折扣。唯一的妥协就是：你不能反悔。于是“你开个价”模式的销售额迅速在2000年超过十亿美元。

Express Deals

随着业务的开展，Priceline也试了一些变形模式。比如稍后推出的Express Deals模式，就是一种半透明的匹配模式。在这种模式下，用户可以看到酒店价格，但是下单前仍然看不到酒店品牌。

扩张与变形，现在的Priceline是家新公司

如果看看Priceline的上市以来股价，会发现一个两头高、中间低的曲线。Priceline上市后不久，由于科技泡沫的破裂，股价经历了严重的下挫。

股价

另一方面，直到2003年，Priceline都是在亏损经营。2003年盈利后，Priceline进入了“买，买，买”模式。先后收购了RentalCars、Booking、Active Hotels、Kayak、Opentable等一系列公司，逐步实现了地域、业务、模式三方面的扩张与变形。

而Priceline曾经引以为傲的“你开个价”模式，如今的交易额仍然停留在10亿~20亿美元，比之2000年并无巨大进展。也正是从2003年开动收购以来，“你开个价”模式的成交量占集团所有成交量的比重，迅速从超过80%下降到目前的不足5%。

当然，严格的说，这些故事都已经不属于企业公司“第一桶金到第三桶金之间的故事”了。如果有兴趣咱们可以另开文章单谈。

系列品牌

讨论

Priceline的成长，似乎是循着一条“好点子>圈用户>圈钱>上市圈更多钱>收购变形扩张>在线旅游之王”的道路。原本的“Name Your Own Price”模式和资本的助力为它打开了成长之门。

回过头来看今天国内种种被笑侃为“To VC”的创业模式，说不定其中也会有人成为资本狂潮中成功蜕变的弄潮儿呢？

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“发家史”系列的其它文章：

（一） 无心插柳的YY音乐之路
（二） 从外包公司到PC流量之王
（三） UBER，交易市场的冷启动