死脑筋地保持一致愚不可及

《影响力》一书，介绍了6个影响力工具，分别是：互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威，稀缺。

文化对承诺和一致的肯定

其中第二个影响力工具是承诺和一致。我们总是有遵守承诺，保持一致的倾向。因为在我们的社会文化中，一个前后不一的人被认为是脑袋混乱，缺乏逻辑的人，而我们的文化对于遵守承诺，保持一致是持有肯定态度的，所以我们从小就被教导要成为一个诚实守信的人，要看重承诺。

承诺的力量

公开的承诺更具有效力。

心理学家在研究中发现，一个承诺公开与否影响了承诺人遵守承诺的效力。心理学家做了一个实验，将研究对象分为三组，让他们分别对线段的长度作出判断，一组人要将他们的答案展示出来，一组人将他们的答案写在只有他们没看到的答题板上，最后一组人只需要在心里记住自己的答案就行。

然后，心理学家拿出证据证明他们都选错了，但是可以给他们一次更改答案的机会，以此来观察公开承诺对他们的影响。

结果显示，心里默选的人员最容易改变自己的答案，其次是私下里写下答案的人，而公开展示答案的人最不愿意改变自己的答案。

因为每个人都想要维持自己的一贯性，也想要维持自己在别人内心的形象，所以，没人愿意轻易的推翻自己的公开承诺。

主动做出的承诺更有效力

当你使用威胁，暴力让人做出承诺的时候，承诺在失去威胁后更容易被违背。比如：你要让你的小孩不要说谎，你可以威胁他说：“你要是说谎，我就揍你。”小孩在你的面前不敢说谎，但是到了别的地方就不一定了。

而当你让别人自主的做出承诺，承担责任的时候，他更容易一直坚持这个承诺。如果你告诉小孩说谎的害处，告诉他不要说谎，而他也答应了你的请求，那么他在以后的生活中出于自己所做的决定，更容易承担起遵守承诺的责任。

付出努力后的承诺更有效力

现存的原始社会中还存在一种成人礼，男孩要经受挨饿，受冻，挨打，侮辱等等一系列折磨，才算完成了这个仪式，才算成年了。而美国的大学兄弟会也采取了一种严苛的入会仪式，学生们要经过一个饱受折磨的“地狱周”才能入会。在人们看来很不理解，为什么这么粗鲁不文明的仪式到现在还存在着？

但是心理学研究证明，这些仪式是具有存在价值的，因为：越是付出了努力才得到的东西，越是被珍惜；而越是轻易得到的东西，越不容易被珍惜。

保持一致是美德，但不要一根筋地保持。

一个能够信守承诺，保持一致的人是一个值得信赖的人。当你老是出尔反尔的时候，其实是在消耗别人对你的信任，就好像“狼来了”，“烽火戏诸侯”的故事，而你要得到别人的信任必须保持前后一致，就像千金一诺的季布，当你取得了别人的信任，别人就会帮助你。

为了赢得别人的信任，维持自己信守承诺的形象，我们总是倾向于保持前后一致。

但是爱默生说过：“死脑筋地保持一致愚不可及。”如果你明知道别人是在利用你想要保持一致的倾向而渔利，而你还是一根筋的要保持，那就是愚不可及了。

汽车销售商总是采用一种抛低球的方式来销售汽车。汽车销售商会先给出一个小的甜头，比如给出一个小折扣，当你下决定要购买，汽车销售商会让你签署一系列文件，到最后又告诉你，刚刚漏算了一个费用，需要你多交多少钱，基本上等于抵消了折扣。到这个时候你已经做出了决定，所以你很大可能会继续遵守你的决定，而不会因为折扣被取消了就取消购车。

这个过程实际上就是我们保持一致的倾向在一根筋的发挥作用。所以，汽车销售商又利用我们这个倾向狠赚了一笔。

而要避免我们保持一致的倾向不被肆意利用，就需要我们保持灵活性。当我们识破别人的不纯动机后，应该果断拒绝继续遵守之前的决定，这样才不会做一个“一按按钮就播放”的傻瓜。